爱华网系列专题：《卖出去和卖上价的销售秘密：绝对成交》
毫无疑问，这是一个非常清晰明确的要求。可问题是，它也正是我们的底线，是我们所能接受的最低限度。很快，双方陷入了僵局。之所以会出现这种情况，是因为我们并没有给萨达姆任何回旋的余地。如果我们说：“好吧，我们想让你和你的死党们离开伊拉克，我们想在巴格达建立一个非阿拉伯人的中立政府，我们想让联合国来监督整个军事撤退过程。除此之外，我们还想让你滚出科威特，恢复科威特的合法政府，修复你在科威特所破坏的东西。”这样我们就可以达到自己的目的，并让萨达姆感觉自己赢得了胜利。 我知道你在想什么。你很可能在想：“罗杰，我可不喜欢萨达姆?侯赛因，所以我并不关心他的颜面是否受到了伤害。”我同意！可问题是，这种做法会造成一些谈判上的障碍，它会让双方走进死胡同。 案例直击 有时你的目的就是要让谈判陷入僵局 通过分析海湾战争，我们发现有两种可能：第一，美国国会的工作人员都是白痴。第二，可能我们是故意让谈判陷入僵局的，因为这种结果正是我们想要的。 我们根本不想达成布什总统在《国情咨文》中提到的三个条件。诺曼?施瓦茨科普夫（Norman Schwartzkopf，美国陆军上将， 中央司令部司令，海湾战争多国部队总司令。——译者注）在他的传记《一个士兵的良知》（It Doesn’t Take a Hero）中写道：“一到那里，我们就意识到，从美国的角度来说，我们一定要打赢这场战争。”我们不可能眼睁睁地看着萨达姆?侯赛因把60 万军队撤回边界，然后每天担心他不知什么时候又卷土重来。我们想要攻入伊拉克，从军事上打败他，所以我们需要一个理由。 所以在这种情况下，制造僵局显然能够帮助我们达成目标。可让我担心的是，当你在为一位客户进行销售演示时，你很可能会不经意地让自己陷入僵局。之所以会出现这种情况，原因就在于你根本没有勇气去开出高于自己预期的报价。 之所以要开出高于自己预期的报价，第五个原因（这也是优势销售谈判高手建议你这么做的原因）就在于：只有通过这种方式，你才能创造一种有利于让对方感觉自己赢了的谈判氛围。如果你在一开始就开出了自己的底限，对方就根本没有理由在谈判结束时感觉自己赢得了谈判。 那些缺乏经验的谈判者总是想在一开始就提出最低的报价。比如有的销售人员会告诉自己的销售经理，“我今天要去谈笔大单子，我知道一定会有人跟我竞争。他们接到了很多报价。我想我还是一开始就把价格压到最低，否则我们根本没有赢的机会。”优势销售谈判高手很清楚开出高报价的重要性，这是能让对方感觉自己赢得谈判的主要方式之一。 在那些引发公众关注的谈判，比如说，垒球选手或飞行员罢工当中，双方在最开始都是狮子大开口。我还记得自己曾参加过一次工会谈判，当对方开口提条件时，我甚至不敢相信自己的耳朵。他们居然要求将员工工资提高到原来的3 倍。而公司方则在一开始就要求公开讨论此事。换句话说，就是要组建一个志愿工会，这实际上很可能会当场取消对方的合法地位。但谈判高手都知道，在这种类型的谈判中，双方第一次开出的条件往往都是非常离谱的，所以他们根本不会在意。他们清楚地知道，随着谈判的进展，双方都会逐渐向中间靠拢，并最终找到一个彼此都能接受的平衡点。然后他们就能召开新闻发布会，宣布自己已经赢了。 所以尤其是在跟一些比较注重自我形象的客户谈判时，你一定要留给对方一些空间。 精彩重现 你所开出的条件一定要高出你的心理预期。原因主要有： ◆ 可以给你一些谈判空间。
◆ 对方可能会直接答应你的条件。 ◆ 会抬高你的产品在对方心目中的价值。 ◆ 可以避免谈判陷入僵局。 ◆ 可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利。
