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系列专题：《卖出去和卖上价的销售秘密：绝对成交》
译者序 让对手成为你的“待宰羔羊” 如果你最近要参与一场销售谈判，而你的对手已经在此前悄悄读过这本《绝对成交》，那么，你几乎已经成为谈判桌上的“待宰羔羊”！ 如果你喜欢《优势谈判》，并且曾经思考过如何将其中的谈判技巧应用到实际销售当中，那么你一定会喜欢这本书——这本书活脱脱就是《优势谈判》的实战版。 虽然曾经担任过克林顿的谈判顾问，先后受邀为多家500 强公司担任谈判顾问，并被公认为全球最权威的谈判专家之一，但罗杰?道森却从来不认为自己的谈判技术有多么的“高明”，他总是坚信，自己的这套技巧完全可以适用于任何情形，无论是家庭沟通、商业销售、政治角逐，还是军事谈判。 试想一下，如果你在谈判时发现： ◆你的对手突然大发雷霆，要将你从他办公室里轰出去。 ◆你的对手其实并没有最终的决定权，在请示上司之前，他不能作出任何决定。 ◆你的对手突然提出了很多你没有想到的问题，一时之间，你变得手足无措。 ◆就在即将达成交易时，对手突然提出了新的要求，整个谈判眼看就要前功尽弃。 遇到类似的情况时，你该怎么办？反过来说，当有人前来找你谈判，你希望能够： ◆在谈判开始之前尽可能多了解自己的对手。 ◆在谈判一开始时，就让自己占据有利位置，让自己成为谈判中的主导者。 ◆让对方能够主动降低（或抬高）价格，并且是心甘情愿地这样做。 ◆在拒绝对方时不会伤害到彼此的感情，更不会影响到后续的谈判。 ◆在谈判结束时给对方留下良好的印象，为下次合作打下坚实的基础。 如果想要达成这些目标，你又该如何做？对于这些问题，罗杰?道森早已深入地思考过，并先后通过无数次实战演练找到了解决这些问题的答案。 在罗杰?道森看来，销售谈判本质上就是一场有章可循的游戏，只要能够真正洞悉人性，并掌握一定的谈判技巧，达成这样的结果实在是再简单不过的事情。 罗杰?道森坚信，达成交易并不一定成功，对于任何一名销售人员来说，真正成功的销售需要满足以下三个条件：赢得最大限度的利润；达成双赢的结果；让对方获得良好的感觉，成为回头客。试问，如果你的对手能够做到这三点，你还会有任何抵抗 的余地吗？ 没有关系，你同样可以做到这一点！ 罗杰?道森在这本《绝对成交》当中给出的，都是极其具体的技巧。比如你要在谈判一开始就来个狮子大开口，在谈判的最初阶段界定双方的谈判空间，并学会为自己设立一个模糊的“更高权威”；在谈判的过程中，要学会为己方找个黑脸，并且学会抛出一些其实并不重要的话题来打乱对方的阵脚；直到最后，学会用时间压力等各种因素来迫使对方迫不及待地达成交易等。这些技巧看似不难，但却都是最具杀伤力的实战兵法。 身经百战的克林顿曾经这样评价罗杰?道森，“他的那些中肯建议，对我来说是不可或缺的精神力量。在谈判方面，他总是镇定自如，与对手交锋时总是有条不紊，冷静，适可而止，连对手也敬佩他的智慧！” 其实要想成为这样的谈判高手并不难，你只要翻翻这本书，就能找到答案。
