爱华网系列专题：《最有效的谈判：如何巧妙使用谈判杠杆》
或者，你可以获取信息，并能够用这些信息来检测另一方在会面时的诚实度。比如，假设你正在考虑买辆二手汽车，推销员答应让你开着车进行测试性驾驶。当你把车停在临近的汽车修理店，并要求技工检查一下这辆车时，从这名技工的眼神中你了解到，这辆车可能出过一次交通事故，这就可以成为你判断推销员是否诚实的信息。在问其他很多问题的同时，你可以问这位推销员这辆车是否曾发生过交通事故。同样，你能够在买房子之前获得关于重新规划计划、吵闹的邻居、财产税提高等方面的信息，这些信息都可以被用来测试另一方是否直率。 当然，你也可以尝试"阅读"另一方的姿势和仪态，以此来检测其是否撒谎。正如前面指出的那样，研究表明，说谎者倾向于说话速度更慢，说话期间包含更多停顿，而且口吃的次数更频繁。他们的表达似乎更严谨，更像是提前规划过、经过演练，但身体动作更少。说实话的人，尤其是如果说实话的人很情绪化时，他们在说事情的时候倾向于没有组织过的表达形式，而说谎者描述事件时更多的是按时间顺序来进行的。一个说谎者的陈述经常是负面的、间接的、在细节上很简短，而且缺乏对个人经历的说明。这些都可以成为检测不诚实的通用指标，不一定只用在某个特定的谈判中。你对另一方了解得越多，你就越能发现他们说话方式上的异常情况。有个很让人着迷的游戏叫做"杀人游戏"，它测试的是一个人察觉欺诈的技巧。这个游戏不要求有特别的牌、赌注或是其他工具。这是个非常有趣的游戏。关于"杀人游戏"的详细说明请参见附录A。
有的谈判者会利用喝酒来作为检测另一方诚实与否的方式。如果另一方拒绝喝酒，则不仅被看做是不善社交，而且还可能表明这一方隐藏了信息，或者有不良意图。因为即使只喝一点点酒，也能让一些人失去控制，并透露出重要的信息。喝酒在很多类型的谈判中都是很普遍的，尤其是国际谈判。（当然，这样的话，问题也就出来了--为了在谈判中获得杠杆而喝酒是否道德。） 最后，为了中和另一方可能存在的不道德行为，一个人要做的还有很多。如果他认为可能存在未来的商业机会，或有关自己行为的信息可能会被反馈给同事及朋友时，这个人就不太可能做出不道德的事。因此，可以让对方考虑到未来可能存在的商业机会，或找出对方同事中可以帮助你中和不道德行为的人。这些行为跟之前给出的杠杆的操作定义有关，即另一方不达成协议的成本越高，你所拥有的杠杆就越多。所以，如果我们把达成协议看成是超越某个单一谈判过程的事情，则关注双方均需要和感兴趣的协议未达成要付出的成本，就是要避免双方会做出不道德的事来。
