爱华网
系列专题：《最有效的谈判：如何巧妙使用谈判杠杆》
如果你没有作出任何错误陈述，但是仍算欺骗行为又该如何呢？比如，店员会问你这件商品是不是从这家商店里买的，你回答说"不是这家店"，暗示你是从这个公司的另外一家连锁店里买的。或者你用一个间接问题把话题岔开--"这家商店才是我最喜欢的店。"这不道德吗？ 如果你告诉这家商店的主管，这件商品是从别的地方买的（这属于完全披露真相的一种），那么现在谈判是不道德的吗？如果你不是利用满满一推车的东西来获取杠杆又如何呢？这不道德吗？ 道德指的是规范一个人或一个组织的原则、规范和行为准则。它起源于希腊单词"ethos"，意思是习惯或传统。因此，所谓有道德就是被某些个体构成的特定群体认为是符合习惯的事物。人们给这样的参照群体下定义的方式，就是导致道德变得有难度的众多因素之一。根据这样的参照群体是否是一个人的朋友，家庭，工作场所，所在的城市、州、国家或地区，可以适用一套不同的习惯或传统体系。 习惯可以随着时间而变化，但是，即使是在同一群人中间，这样的变化还是会来得很慢。 本章开头引用了网景公司首席执行官詹姆斯·巴士德的话。 在微软的反垄断案件中，他被问到是否认为网景公司的联合创始人詹姆斯·克拉克（James Clark）是一个诚实的人。他的回答是："我把他看成是一名推销员。"这一回答预示着这群人有一套特殊的道德体系（即这个行业的道德规范）。 此时，谈判的众多挑战之一就出现了。一个人在面对具有不同习惯体系的群体中的某个人时，该如何继续谈判呢？有一些学者和决策者认为，我们所有的人都属于同一群体：人类。他们会看到一套适用于所有商业交易活动的通用道德行为规范。当确实存在可以就特定问题而建立的通用规范的时候，我们实际上就属于很多不同的群体，这样的群体会拥有重叠但不相同的习惯。而且，当人们面对谈判的挑战或困难的时候，他们有时会选择允许他们有最大表达自由的参考群体。因此，当一位推销员采用了一套与家人相处的行为模式时，他在卖房子的时候也许会考虑，他这个行业中有什么其他成员会采用或不采用这样的行为。为了进一步说明道德的相关特点，回想一下在新奥尔良由飓风卡特里娜引发的那场灾难的情况。当时，很多人都陷入困境，几天没有食物或水，他们为了得到维持生命的东西而抢劫商店，这道德吗？有的人说那不道德，但很多人认为在当时的情况下，那样做没什么不合适的。（但是他们把抢掠食物和抢掠电视机做了区分。） 如果另一方有不同的习惯体系，包括使用你的直接参考群体认为是不道德的策略时，情况又如何呢？你当然有权为自己辩护，不是吗？一个人在使用了有问题的或不道德的策略时是如何发展杠杆的呢？很多时候，如果他们把谈判看成是一次性的事情时，一方就会利用另一方。但是，如果你把谈判看成是生活构成的（个人的和职业的）一部分，且具有联系性或持续性，那你会意识到谈判从来都不会停止，而且会一直持续到生命结束为止。（记住，杠杆就是关系的一种体现。）你可能会遇到你刚刚把自己有毛病的车卖给他的那个人，他在你就餐的那个餐馆里做服务生，在与你正在比赛的垒球队里，或者也在你想参加的私人俱乐部里。突然间，你们的见面变得尴尬起来，一个似乎是一次性的谈判却得到了延续。我们都属于很多群体，还有一些群体是我们要加入的。
