爱华网系列专题：《最有效的谈判：如何巧妙使用谈判杠杆》
我把他看成是一名推销员。
--詹姆斯·巴士德（James Barksdale） 19 杠杆和道德规范 从前面的很多例子来看，杠杆在谈判中显然是很有力的工具。因此，重要的问题是，在开始谈判之前某人拥有多少杠杆，使用的又是什么样的方法？如果你用杠杆开始谈判，什么时候比较适合增加杠杆？你有多少次是想减少你的杠杆，或者至少是潜意识想这样做？你曾经通过某些被认为是不道德的技巧或策略在谈判中获取优势吗（比如向顾客虚报低价）？ 回想一下前面提到的挑战：把一件商品退还给商店，不带收据，而且那家商店不是你买那件商品的商店。 这个练习让一些人惊慌失措。被放置在不同寻常的情境中是造成这种不安的部分原因：不是每一天你都可以在没有收据的情况下把东西退掉，大多数人觉得这就跟请求帮忙一样。而造成这种不安的其他原因来自于一种不道德感，那就是把从这家商店买的商品退还给另外一家商店。在解释它为什么不道德的时候，人们给出了几种不同的理由：对顾客服务中心代表来说这是额外的工作；而商店要把这件商品重新入库，导致库存问题，或者这件商品已经被"用过了"。当然，是否存在道德问题可能得由你在谈判中的说辞来定。 如果你撒谎说你从这家商店购买了这件商品，而实际上你并没有真想买的话，可能就会造成个人一定程度的焦虑。如果你说你丢了或忘了带收据，那你也是在撒谎。 在法庭上，这类行为可能被认定为欺诈，会受到起诉。但是，这种小错误不大可能导致你被拘捕。"欺诈"是一个术语，它所描述的事件由5个要素构成。如果一个行为是： ? 故意的； ? 失实的； ? 重要事实； ? 另一方所依赖的； ? 会对另一方造成损害的。 则该行为即被认定为欺诈。 让我们假设你没有对任何事实进行失实陈述，包括你没说你想把这件商品退掉，因为你是从别的地方买的，所以从技术上来说你不想退掉这件商品。相反，你只是请求也有这件商品的这家商店退掉。这不是欺诈，然而这属于不道德行为吗？当然，这家商店在这个问题上是有选择的。要把东西收回是要有理由的，而且是他们觉得很充分的理由。对于新店员来说，他们也许会把你当成是新顾客。有一个关于诺德斯特姆百货公司的故事，说明这个公司最为开明的政策之一是关于退还商品方面的。几年前，一名男子把两个雪地防滑轮胎带到诺德斯特姆商店要求退款，虽然诺德斯特姆公司是个不卖轮胎的高档服装店，但是店员却还是接过轮胎，给这个人退了钱。
