爱华网系列专题：《最有效的谈判：如何巧妙使用谈判杠杆》
如果你不承担任何风险，你面临的风险可能会更多。 --埃里卡·琼(Erica Jong) 18 杠杆、不确定性和风险 在电影《克莱默夫妇》当中，达斯汀·霍夫曼(Dustin Hoffman)扮演的泰德·克莱默是一位年轻的父亲，他和妻子已经离婚，但是他妻子想得到他们儿子的监护权。就在决定谁有监护权的听证会前夕，克莱默失去了在广告公司的工作。他很想马上就能找到一份工作，于是就在圣诞节聚会的时候，他离开去了一家广告公司，请那儿的管理者看看他的作品。当他们说将在几天后给他答复的时候，克莱默没说话，开始收拾他的公文包："先生，就只有这一天而已。你们看看我的作品。你们知道我能够胜任这项工作。我愿意减薪。我唯一需要的是，你们今天就得让我知道结果，不是明天，不是下个星期，也不是假期结束之后。如果你们真想雇我，请你们现在就作决定吧。" 谈判包含有不确定性和风险。当一个人按照某一事件未来发生的概率行事的时候，风险也就出现了。对于克莱默而言，如果他没有工作，他非常有可能会失去儿子的监护权，这个概率接近100%。当概率不能准确得知的时候，就存在不确定性了。这是难以衡量的风险。比如，克莱默无法知道，他那些十分明确的需求将如何得到满足。但事实证明，他得到了那份工作。 因为无法保证，生活中大多数的决定都包含一定程度的不确定性或不完善的信息，所以我们所有的人都承担着风险。一般来说，我们冒险的意愿是依照可能招致的损益程度而定的。（表18-1） 当出现损失的概率为中等到很高时，或取得收益的概率很低时，人们可能更愿意冒险；当出现损失的概率很低，或取得收益的概率为中等到很高时，人们更不可能去冒险。A·特沃斯基（A?Tversky）和D·卡恩曼（D?Kahneman)，《预期理论的演进：不确定性的累积表述》［"Advances in Prospect Theory:Cumulative Representation of Uncertainty"，1992年5月，《风险和不确定性杂志》，第297~323页］）。这就解释了克莱默的行为：如果他得不到那份工作，他极有可能会失去对儿子的监护权，而同时，他被那家广告公司当场聘用的概率又是很低的。因此，他马上就给了那家广告公司一个截止日期。这是冒着极大风险的，因为他已经只有这最后一个选择了。在他们把他召回办公室宣布聘用他的时候，由于显示出难以置信和感激的表情，他本身就明显呈现了风险的程度。 表18-1交流和控制
厌恶风险承担风险 结果出现损失的概率很低；取得收益的概率中等到很高取得收益的概率很低；出现损失的概率中等到很高 信息非常有价值，想寻找不是很有价值，不想找 评估从绝对意义而言从相对意义而言 方法减少另一方的杠杆增加你自己的杠杆 一个人获取的信息越多，某个方法或决定可能导致的结果的不确定性就越小。这包括了解另一方的风格，以及他们可能对你的策略作出怎样的反应。它也包括了解另一方没有达成协议的成本（需求或需要和替代选择）。一个厌恶风险的人可能比愿意承担风险的人收集的信息更多。 你对11个技巧当中的一个或多个的偏好，或者对4种互动形式中的某一个的偏好，也许就表明了风险的某种倾向。告诉某人你正在努力跟他的竞争对手达成协议（显式互动），尤其是当没有这样的合作关系出现的时候，这比为了揭露另一方的实际需要而提出问题要承担的风险更多。这也比感谢某个人抽出时间来到这里，收拾你的东西离开要承担的风险多。后者说明的是行为暗示或隐式互动，这就留给另一方很多想象空间，而你可以在之后对这些予以否认。这是非语言行为的性质：它可能很容易被误解，并由此否认它的意图。
