爱华网系列专题：《最有效的谈判：如何巧妙使用谈判杠杆》
这个分析可能会让你重新考虑要把已经买的东西退还给哪家店。这个练习的目标不是找出最容易的方法（就是说，该商店对接受退货的政策最宽松）。它的目标是在真正现实的背景下练习一些新的行为方式。 在这样的背景和挑战之下，你可以用来增加杠杆的一些方法是什么呢？就是说，你可以提高另一方不达成协议的成本的方法是什么？一种方法是推着满满一车商品去结账处。事实上，你可以让收银员先算出所有商品的价钱，并且就在给他你的信用卡之前，询问一下去别的地方退还已购买商品的问题。这个技巧就属于将你的产品或服务与对方的需求或需要进行匹配的类别，收银员想让你买那一车商品，他不想让此次销售成为无效之举。不过，要记住的是，你这样做的时候是要冒风险的，因为收银员可能想知道你是否只是会退掉一件商品。 当商品价格被记入收款机以后，你可能也会与收银员开始交谈，谈论你来到这家商店购物的时候，买到的东西总是比原计划的多得多。这也属于将你的产品或服务与对方的需求或需要进行匹配的一类。通过与收银员的交谈，直呼他的名字，你就利用了归属需要。 你也可以考虑一下减少另一方杠杆的方法，不过这已经是对你有利了。换言之，考虑一下如果不能达成协议，你该怎样降低你的成本。因为肯定有其他商店是接受退货的，你有替代选择。因为你有这件商品的收据，你就可以随时把它退还给你买它的那家店，你最终还是有替代选择的。知道这个将令你在谈判中更加轻松。 好了，现在让我们将注意力集中到互动的四个等级上：显式、语言暗示、行为暗示和隐式。有时，你要想在谈判中接近另一方得先进行一番演练，即使只是在你心里演练都行。你怎样使用每一级的互动形式来应承另一方？你有什么特别要说的或要做的？请将你的想法写在下面。 显式： 语言暗示：
行为暗示： 隐式： 显式的交流方式也许是最容易想象的。你只要说"我想退掉这个东西"就行。你也可以用语言暗示的方式表达同样的意思，只要说一些类似"我总是买一些我不需要的东西"或者"我已经有这个了"的话，并把那件商品拿出来就行了。或者，当你首先来到顾客服务中心的时候，你问道："这里是退货的地方吗？"使用行为暗示的方式将一件商品退掉，想象起来更难了一点，但是这些可以在谈判的后期使用。 极有可能出现的情况是，顾客代表会跟你要收据。那么你接下来要说什么或做什么呢？在显式交流中，你只要说"我没带收据"（这是真的）。当然，你也可以说你是在别的商店买的这件商品。语言暗示的一种回应可能是说："这是我最喜欢的一家商店，我一直都是在这里购物的，这里的人们都很友好，也很乐于助人。"行为暗示的交流方式也许是开始检查你的皮包，或是钱包。
