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系列专题：《最有效的谈判：如何巧妙使用谈判杠杆》
科林·蒙哥马利（Colin Montgomery）是欧洲一位出色的高尔夫球手，但他在美国职业高尔夫巡回赛中却未能获得出色的表现，他一直是一些球迷追逐的目标。尽管每一位职业高尔夫球手偶尔都会遭遇他人的讽刺，但是蒙哥马利显然对这些侵犯举动很恼火。他的反应，不论是口头的还是非口头的讽刺，都只会导致一个或多个球迷采取非体育精神的行为。然而，其他的高尔夫球手却选择忽视这些评论，或者请他们的代理人代表他们采取行动。通过指导他们的代理人采取行动，这些高尔夫球手就与反击行为本身保持了一定的距离。 有几种方法可以让你自己与你想从他那儿获得杠杆的人保持距离。下面我们就来说明这四种方法。 权限。要使用这个策略，你必须在结束交易之前，先跟另外一个人（你的老板、合伙人等）核实情况。这个人经常想要获得一两次的让步。你可能确实跟这个人去核实，也可能没有跟他核实（实际上，在某些情况下，这个人甚至根本就不存在），但是，通过把任何额外的需求归到他的头上，你就可以在你自己和需求之间拉开距离。 红脸-白脸。与权限类似，这个策略包括一个由两个人组成的团队，一个人扮演好人（红脸），另一个人充当坏人（白脸）。比如，在买卖谈判过程中，"坏人"假装对某件特定产品一点儿也不喜欢；"好人"则假装跟卖方是同一战线的，只需要卖方作出一两次让步，说服"坏人"可以跟他们意见一致就行了。实际上，"坏人"就是权限。 让另外一个人代表自己行事。在运用杠杆的时候，这个人实际上就成了信差。正如我们所有的人都知道的那样，承担责任的是信差。利用第三方或"代理人"，沟通也会让你的优势奏效。你的代理人可能对你的需求或需要信息透露得很少，而另一方则更有可能根据情绪行事，并且提供出有价值的信息。 作为练习，你可以尝试着代表别人进行谈判。也就是说，问一下朋友是否有谈判，尽管不一定是重要的谈判，但是，你可以替他去。这可能包括归还租借逾期的录像带，购买小家电，或者预订宾馆房间。扮演这样的角色你感觉如何呢？如果你是为自己谈判，在行为上会有怎样的不同呢？ 交流媒介。当我们想到谈判的时候，我们经常会想到面对面的交流，但是，还可以使用其他很多的媒介来产生距离，包括视频会议、电话交谈、语音信箱、文字通信、电子邮件等。这些媒介根据其内在信息的丰富程度而千差万别。（图16-1） 面对面的交流一般被看成是最丰富的交流媒介。它允许双方共同分享口头的和非口头的信息，而后者包括了有关目的意图的大量信息。面对面的交流也允许另一方寻求澄清和反馈，而这就改善了信息的丰富程度。视频会议跟面对面的交流有很多类似的特点，但是，由于讨论方案的范围有限，可能无法提供某些方面的非语言性交流信息。电子邮件已经成为个人和职业交流的中心媒介，它的信息丰富程度中等。（电子邮件传递信息的这种适度的丰富程度，也许就是为什么当代青少年更喜欢通过面对面的聊天，或者是打电话来进行交流的一个原因。其实这个年龄群体的很多自我意识已经被这些媒介给遮挡住了。）单个文件或信件所包含的信息的丰富程度通常是很低的。
