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系列专题：《最有效的谈判：如何巧妙使用谈判杠杆》
16 交流的艺术 成功的谈判被描述为：你可以从中获得你想要的一切东西，并且另一方对其将来选择跟你谈判的这种感觉足够好。 如果你占了另一方的便宜，而这个人知道了，那么这个人最终将不再愿意与你进行磋商，也许这一切都是不言而喻的。如果你在谈判初期不小心将有问题或不道德的策略泄露出来的话，你可能也得不到你想要的东西；你的谈判对手对于允许你在实现目标的路上取得任何进展，都可能感到很不快和固执。 杠杆和距离 因此，跟一个人获得或运用优势的努力保持距离是值得大书一笔的。事实上，这已经在本书的第2章讨论杠杆意义时提到过。回忆已在第2章中出现过的杠杆的介绍。 保持距离有其优势。增加距离有力学上的理由，然而，正如将阿基米得的名言所表明的那个道理，用到谈判过程当中的时候，保持距离也会使人具有社交或行为上的优势。 假设你处于这样一种情况：你发现自己房地产公司中的一个推销员并未完成住房销售目标。这种情况已经持续了一段时间，但其他推销员的销售业绩都很不错。你可能会亲自面对这个人，尽管可能是私下里见他，可是仍然会有一些恼怒的情绪。或者，你可能会问这个人谁负责管理售楼员工，并对每位销售人员的销售业绩进行分析。这种对比分析通过数字而非语言的形式建立了一种标准业绩的意识。现在，这个人要承担跟他一样的同事带给他的压力，而非仅仅是经理或者你。 这有时跟政治人物的所作所为一样。当一个事件导致不良的政治影响时，高级政客就会寻找补救措施。他们会寻找一个替罪羊，而他们自己则会远离那个事件和那个人。或者，他们会去找其他人做那些费力不讨好的工作。这种事在很大程度上由美国总统的白宫新闻秘书负责，但是也有可能落在秘书助理或副部长的头上。 在美国2004年的共和党全国代表大会上，共和党并未选举作为总统候选人的乔治·W·布什或是他的副总统侯选人迪克·切尼去领导针对民主党的攻击，而是选择了来自佐治亚州的民主党参议员泽尔·米勒（Zell Miller）充当他们的斗士，去攻击民主党候选人约翰·凯利（John Kerry）。这是一个出色的政治举措，因为他们发起的是一个由民主党人领导的攻击，民主党或选民们怎能斥责共和党呢？因此，选择其他人去运用杠杆，你就更有可能"不弄脏你的手"。（如果阿基米得想撬动地球，又离地球太近的时候，也许他也会这样做。） 换言之，如果一方很明显地拥有杠杆，而杠杆的力是来自你这里的（比如，因为你直接或明确地告诉他们，如果不能达成协议将会失去什么），那么，这一方的成本就发生了变化。事实上，从你的表述中，他们已经很清楚如果不能达成协议他们失去的将是些什么。然而，现在自尊心的问题也被牵涉进来了，因为你使用直接和明确的方式将你的情况展示了出来，所以你就有交易成本了。如果另一方同意了，他就要以失去自己的自尊或自豪感为代价。
