爱华网系列专题：《最有效的谈判：如何巧妙使用谈判杠杆》
你的技能和偏好是什么？回头看一看第7章你填过的调查问卷，以及调查问卷的评分表。改变杠杆的两个主要技巧（增加你的杠杆或者减少另一方的杠杆）中哪个所得总分更高？这个技巧中的哪个关注点（关注需求或需要以及关注替代选择）是你偏爱的？哪个（些）技巧得分最高？哪个（些）得分最低？ 表15-1列举了一个有254个人的分数样本，其中58?3%的人为男性，年龄从17岁到80岁（平均年龄为37?7岁）。从这个数据当中可以看出，减少对方的杠杆（82?3%）比增加你的杠杆（80?0%）更受欢迎一些。最受欢迎的关注点是通过关注对方的需求或需要来增加你的杠杆，最受欢迎的技巧是将你的产品或服务与对方的需求或需要进行匹配，紧接着是扩大你的诉求意图。最不受欢迎的是假装对对方的产品或服务不感兴趣。与这些比较起来，你的得分情况如何呢？ 当这些数据按照年龄和性别被拆开分析时，从统计学上来看，年轻的受访者比年老的受访者更有可能通过关注对方的替代选择（更具体地说，是怀疑其他的替代选择）来增加他们的杠杆，以及通过辨认他们的竞争对手来减少对方的杠杆。就性别而言，男性比女性更有可能运用增加他们自己的杠杆的技巧。具体地说，男性更有可能关注对方的替代选择，更有可能尝试怀疑或消除对方的替代选择。 理解你自己的倾向和其他人的倾向是很重要的（这些可以用第13章所描述的一些技巧来计算）。相对于所有的策略和行为来说，让你的方法和技巧选择拥有灵活性是非常重要的。同样重要的是你如何应用某个技巧。 表15-1改变杠杆常用的技巧 技巧关注点兴趣技巧（21）关注点 （63）兴趣 （126） 增加你的杠杆对方的需求/需要将你的产品/服务与对方的需求/需要相结合16?9 改变对方的已知需求/需要13?2 利用归属需要14?944?9 对方的替代选择怀疑其他选择11?2 消除对方的替代选择（比如，通过兼并或联合）11?3 将这两个技巧结合起来12?535?180?0 减少对方的杠杆你的需求/需要假装对对方的产品/服务不感兴趣10?4 辨认产品/服务的缺陷13?6 扩大你的诉求的意图16?140?2 你的替代选择找出对方的竞争对手14?3
创造可行的替代选择14?2 假装有其他选择13?241?982?3 备注：样本由254个受访者构成，58?3%为男性，平均年龄为37?7岁。（年龄范围：17~80岁） 给我一根足够长的杠杆和一个支点，我能撬起整个地球。 --阿基米得
