爱华网系列专题：《最有效的谈判：如何巧妙使用谈判杠杆》
一个想直接从制造商那里购买新电脑的人，试图通过找出产品的缺陷或假装有其他选择的方式来减少制造商代表的杠杆，对此他也许会觉得很舒服。买东西的人可能不会再与那个代表见面，或者甚至不会再与其有联系，所以，他不用建立或维持与制造商的关系。从另一方面来说，要去面试工作的某个人也许不想使用这些方法，因为这会让面试官形成一种负面情绪，这就可能损害他们之间的关系。前面的方法(找出产品或服务的缺陷)表明这个机构有缺陷，使它成为一个"不太理想的工作场所"；而后面的方法（假装有其他选择）结果也是一样的（而且可能会导致不信任）。因此，如果与另一方建立或维持一种关系很重要，那么，与尽力降低对方杠杆比起来，通过专注于满足对方需求或需要一类的方式来尽量增加你的杠杆，经常会成为首选之策。 以关注对方需求或需要的方式来增加一个人的杠杆是最常见的技巧，对此你不应感到奇怪。在我们的日常生活和工作中，大多数社交约会都是跟那些与我们有长期关系的人进行的。因此，为了保护或维持这些关系，我们经常用这种方式来增加我们的杠杆。这样做的技巧就统称为正强化，而减少另一方杠杆的很多技巧对应的是惩罚。 在增加你的杠杆的两个技巧当中（就是说，或者提高另一方对你的产品或服务的需求或需要，或者降低另一方的替代选择），提高对你的产品或服务的需求或需要被运用得更普遍。提高需求也许是实行得最有效的技巧（肯定比创造新的替代选择，或者通过兼并、收购消除对方的替代选择更有效），同时又能将引起的负面情绪降至最低（肯定比怀疑对方的替代选择所引起的负面情绪更少）。只需问一句"我能为您效劳吗？"你就能显示出你对别人的关心或兴趣。为了将通常与关注对方替代选择有关的负面情绪最小化，一个谈判者要么必须对怀疑替代选择或假装对一个产品不感兴趣的社交艺术很熟悉，要么必须聘请能够面对可能与这些技巧有关的负面情绪的第三方（比如律师）。在2012年奥林匹克运动会的申办竞争中，伦敦和巴黎都因为它们试图怀疑对方城市的做法，而失去了国际社会的部分尊重。
通过将你的产品或服务与对方的需求或需要进行匹配，来提高对方对你的产品或服务的需求，改变他的需求或需要，或者利用归属需要，就要求有自己的一套技巧。这些技巧包括：先前没有关系时要迅速建立亲近关系；了解对方的潜在兴趣（比如，以他所属的客户群为了解基础）；提开放式的问题引出其他信息；在会面过程中能够读懂非语言性线索。任何一位高效的销售人员都必须掌握所有这些技巧。
