从事业务这么多年来,遇到过很多拖欠货款的客户,有些时候被人欠了钱也不一定是坏事,只要你合理利用,可以让拖欠的货款为你带来更多的收益。或许这么一说,大家会觉得我很狂妄。我是一个推崇做人脉关系的业务员,我一直相信只要人脉不断钱脉就会长流。所以今天就和大家说一下我处理被拖欠货款的一些方法,不推荐大家学习,只当作参考。
拜访客户是最好的借口
通常业务员去拜访客户,得使出十八般武义躲过前台接待、办公室秘书等好几大关;就是已经合作的客户,想见一下对方负责人都要预约很久。见客户难,难于上青天呐!如果客户欠你货款,那么你就有理由拜访了。
以前有一些客户,最后因为价格或竞争对手的争夺而失去了合作机会。这个时候的客户,一旦不和你合作了,你打电话去人家也不愿意接,怕你烦。所以我就在结款的时候留点余款在那里,就当做是售后服务大家心照不宣。然后呢,就经常去拜访他,因为欠我的货款每次去他都会给我面子,聊上一会。和他聊一些行情,聊一下产品情况,最后还是把订单聊回来。是好客户就不要让它断了关系,人家要想方设法去找借口来拜访呢,你有这么好的理由你还担心什么?
给我介绍点生意吧
有些时候,货款一但给拖延了,业务员就会方寸大乱,整天担心客户不给钱了,一看到客户就一副心急如燎的样子,搞得客户一看到你就躲你,人影都看不到,这样你的货款就真的是追讨艰辛了。虽然给欠钱是大事,恨不得马上把属于自己的血汗钱拿回来。可是我们不能这样去做,换一种方法吧,给他一点空间,回报一定很多。
以前有一个客户,欠公司一万多块钱,去了好多次都说资金紧张缓一缓再给。后来我去找他也没再说钱的事,就和他说最近公司没什么生意,业绩不是很好,他就给我介绍客户,说那个正在找这个产品,哪个现在生意做得不错,还把电话都抄给我。经他这么一介绍业务好做多了。后来一有客户拖欠我的货款,我就和他说:要不给我介绍点业务做吧?这招还真有用。
业务机会存在更多
很多公司都喜欢和供应商约定结款周期,比如每月底结款、每周五结款。这个时间段供应商都会聚集在一起等结款,尤其是一些资金紧张的公司,这个时候来的供应商最多,越拿不到钱来得越猛。当然供应商来的多就不代表你能收到你的钱,但来的这些人只要聚集在一起,就会讨论关于行业里结款的事情,比如哪家公司信誉好呀,哪家公司常拖欠,哪家公司在哪天结款。
就是在与其他供应商的闲聊中,得知一些质量不错的客户信息,回来再进行搜集整理,新客户就这样产生了。
当然,我对客户欠款是防范多于追讨,所以我就是给客户拖欠货款的金额也不会很大,那些钱就算收不回来,也是已经赚了的钱。既然已经赚到了,那么用一下这些拖欠的钱来发展一下自己的业务又有什么不可呢?