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文/单单
案例背景:像平常一样，我早早到了公司，准备好自己的“武器”：笔、白纸、笔记本、预期话术、对方资料、产品简介、客户联络电话；泡上一杯白开水，喝上一口润润喉咙，准备工作。
第一关：躲过前台
看看时间快10点了，对着镜子微笑，拿起电话，拨号。
“你好，XX公司！”对方传来专业的女声。（判断出对方为前台文员，得设法先过这关。）
“你好，我是XX公司小林，麻烦您帮我转下采购部。”我非常客气的说道。（这句话一定要说的理直气壮，千万不能躲躲闪闪的感觉不自信）
“你是哪里？找谁？我们没有采购部！”对方突然抬高声音，不客气的回复我。（如今电话销售疯狂轰炸，前台有时一天要接至少几十通的无聊电话，这样的态度是可以谅解的。所以，一定要短时间内取得对方的信任，得到确切的拜访人信息）
“哦！那么请问贵公司福利品方面的采购一般是哪个部门负责？”（超出我预料之外的回答，及时改变对话策略。）
“我们这没有采购部，只有行政部。”没等我回答，对方挂断了电话。
到这里，这段对话是失败的。或许很多人会选择放弃这个客户。然后，我却从中了解到了机会：
1.前台很难通过，证明竞争少；
2.前台告诉了我一个重要信息，他们公司有行政部。这么多信息还不够么？呵呵！
我对自己说：加油！2分钟后又拿起电话，按了重拨键。
“你好！XX公司！”还是那位女生。
“帮我转下行政部！谢谢！”我用上海话简短的说到。（因为2分钟前刚打过电话进去，预防被前台发现而挂断电话，所以选择换种方言，另外非常自信的简短的要求，反尔容易消除对方的警惕心。）
听到了转机的声音，对着镜子扮个鬼脸，我知道我第一关过了。
第二关：获取信息
“喂！”传来一个轻快的中年男性的声音。（看来今天运气不错）
“你好！我找张经理！”（瞎掰的姓，嘻嘻，谁叫我一无所知呢）
“恩？我们这没有什么张经理！你打错了吧？”对方很奇怪的回答到。
“啊！不会啊！是说XX公司的行政部张经理啊？你们这是XX公司物业部么？”我开始装糊涂。
“没错！我们这只有个陈主任。”（这位先生真可爱！打心底谢谢他。第二关过了，即使打这被挂了电话，下次还是有机会。）
“哦！不会是我朋友搞错了名字了吧？这个糊涂蛋！先生，要不我就找陈主任。麻烦帮我转一下，谢谢！”（找个小借口免除尴尬，顺带转入正题。）
“哦，等下，我喊下！”就听见对方在房间里大吼“老陈，有人找”。（看来这位陈主任蛮平易近人的啊）
听见脚步声越来越近，调节好呼吸，微笑！（整个通话过程中保持良好的心情和状态）
第三关：成功约见
“喂！哪里？”传来和蔼的男中音，年龄大概在40多50不到的样子。
“陈主任您好！（停顿一下）我是XX公司小林。今天冒昧打搅您是有件事想请教您。”（因为有了前期的铺垫，这个开场白是相当简短的）
“恩？什么事啊？你怎么知道我的？”
“哦，刚才的先生介绍说您人很好，正好我要找您请教下关于福利品的事情。我想了解下陈主任你们公司节假日发福利品么？”（很自然的巩固下对方办公室关系，顺带切入正题）
“哦！老刘人也不错哈！我们有发福利品的，怎么了？”（能听出来陈主任的心情不错）
“太好了！我们公司正好刚新推出了一款福利礼品的选购方案，想请教下陈主任，是不是每次为采购什么福利品而伤透脑筋？”（善用“请教”这个词）
“是啊，众口难调嘛。什么方案？怎么说？”那头的陈主任一头雾水。
“是这样的。我们公司在寻找一些采购福利品的企业，免费赠送我们的礼品选购方案，目前在上海已经至少有10几家著名企事业在采购我们的产品，比如说上影厂、联华超市集团等。所以今天想请教下陈主任，看看贵公司是否达到我们赠送的要求。”（婉转的道出公司的实力和电话拜访的目的，提起对方兴趣。）
“哦？免费？你这免费不会真的免费吧？一定是噱头！”陈主任在电话那头笑着说。（客户有猜疑，否定，怀疑等都是很正常的，得做好心理准备）
“哈哈，陈主任，真的是免费的，我们可不是随便哪家公司都送的。不然我也不会这么谨慎的来请教您拉。这样的陈主任，您公司的基本要求都比较符合，下午我过来就具体赠送方式和您确认下，您看下午2点还是3点比较方便？”（解决客户问题，及时收尾，促成约见。）
“哦，那2点吧，晚点我可能要出去。”
“恩好的，那先不打搅陈主任了，非常感谢您和我聊了这么久！下午见。”
“恩，再见！”（等对方挂上了电话我再挂电话）
后记：因为这通电话时间过长，所以电话中并未询问对方公司地址，再打一个电话给前台，确认拜访地点。
感悟：这通电话，真正涉及到的产品内容并不多，大概就两三句话而已，却成功的约见了客户。一句总结：客户拜访过程，营造一宽松愉快的氛围是最重要的！
