爱华网执行/本刊编辑部
特别鸣谢/上海锦凤兰 郑宏刚
前几年，许多礼品商靠一个产品或一两个重要客户，很容易就打下了一片江山，备受厂家的重视。如今，队伍壮大了，市场区域也大了，代理产品更多了，但发展速度却越来越慢，销量创不下新高，市场也不见什么起色。长期下来，在厂家的心目中的地位也岌岌可危，随时都有被取代的风险。
对于从市场一线打拼起来的礼品商而言，从零到一很容易，从一到二也很容易，但从一到三、到四、到五……或许对许多礼品商而言就很难了，怎样让厂商关系互利共赢，共同壮大呢？怎样才能受厂家欢迎追捧？作为掌握下游资源的礼品商，是怎样来分析厂家和选择厂家的呢？市场上礼品商评定厂家的标准又有哪些呢？
10年厂商关系：在变革中追求共赢
在礼品江湖中，厂商关系永远是一个老生常谈的话题。厂家和礼品商之间是什么关系，日前有很多种比喻：夫妻？兄弟？朋友？伙伴？这些影子好像都有，但又都很模糊，因为厂商关系是动态的，是发展的。今天我们停下来，循着礼品行业发展的脉络，看看厂商关系发展演变过程，也许会找到厂商关系的实质。因为，站在基点，回看经历，总是能发现本质的东西。下面就以礼品行业的主导品类——家纺为代表，共同来回顾厂商关系的发展之路。
厂商关系演变的四个阶段
在不同的阶段，厂商关系所呈现出的形式也有所不同，就象在不同年代，姑娘们有不同的择偶标准。因此，脱离时代背景谈论厂商关系，是不客观的。以家纺为例，厂商关系大致大致经历了的四个发展阶段：
萌芽期（2000年～2002年）
时代背景：以怡莲、锦帛尔为代表的两个品牌，靠蚕丝被、蚕丝毯两个品类比较轻易的撬动了家纺礼品，也为礼品商、厂家的原始积累和厂商合作关系奠定了基础，为行业的快速发展打开了大门。
关系重现：这个时期是礼品行业的萌芽阶段，由于厂家面向的是全国性市场，具体到某个细分区域市场的能力就颇显不足，而必须依靠礼品商的力量，厂家对礼品商的依赖性比较强。通常厂家按订单发货及支持策到位即可，是一种简单的供货型厂商关系。
发展期（2003年～2005年）
时代背景：以泽文、可欣、金凯特、金圆缘等品牌的为代表的新兴力量注入行业，都在进行跑马圈地，但鱼目混珠，参差不齐，以华东地区为代表的品牌，借助其优越的纺织工业基础发展最为迅猛，推动了整个行业的高速发展。经过3年左右的时间，竞争态势形成，渠道对品牌化的概念已经出现并逐步强化，礼品商更愿意经营怡莲、锦帛尔、子谷川等比较早，消费者使用基础相对好的品牌，形成了以怡莲和锦帛尔、子谷川为代表的第一梯队，领导着整个行业的发展方向。
关系重现：进入发展期后，礼品商群体也在随着行业进程而成长，大多数礼品商已实现规模化的发展。由于竞争的加剧，厂家更愿意选择综合实力强、销售网络成熟的礼品商合作；当然，随着一些新进企业的关注，也使得一些礼品商摇摆不定。此时，厂家对礼品商有了明确的要求，例如对市场的积极态度、对更大销售责任的承担和对厂家的主动配合。这个时期，厂商关系演变成共同维护市场的支持合作型。
成长期（2006年～2008年）
时代背景：此阶段品牌仍然在不断的增加，地方品牌数不胜数，市场容量也在继续的放大，市场仍然处于高速发展的阶段，但行业内供应链内相关各方的竞争却在比较有序的开展，从单一的产品竞争到网络的竞争、品牌的竞争、服务的竞争等等渐渐步入全面综合的竞争，推动着行业的升级。尤其以锦凤兰、怡莲、子谷川等为代表的行业领导者都在思考和调整自己的战略方向，多品牌运作? 品牌化运作？做多元化？做专业化？都很现实的摆在了各自的桌面上。
关系重现：这个时期的厂家发展程度迅猛，在很大程度上快于礼品商。在这种发展不对称、实力不均衡的情况下，只有不断地提高礼品商及其团队的素质和水平，厂商才能更好地并肩作战。因此，厂家对于有礼品商的城市派出一两名业务人员作为支持，定期对礼品商进行关于营销理念、经营管理、市场操作技巧等方面的培训。此时，厂商关系已不再是一纸合同的买卖双方，而是协同作战型。
成熟期（2009年………）
时代背景：这是礼品行业的一个分水岭，金融危机并未使家纺走向衰落，而是正孕育着市场在步入成熟阶段。这个阶段对产业链内相关各方，尤其是对竞争者各方的要求越来越高，整个行业的竞争将再次推动行业的升级。行业内的企业将朝着专业化、多元化两个方向深度发展，而家纺礼品专业化程度将达到空前的高度，没有品牌战略、没有研发创新能力、没有营销能力、没有服务优势、没有成本优势等核心竞争能力的品牌将快速退出市场，而行业品牌集中度必将大大加强。
关系重现：随着市场竞争压力增大，厂家又重新审视和礼品商的关系，并且把其作放到企业发展的战略考虑。在厂商合作关系上，也开始了新的探索，诸如在区域市场上，和实力型礼品商联手成立销售公司，如此行事，厂商之间通过资本纽带有效地粘合在一起。这也使得厂商关系进入一个新的阶段，即长期的战略合作伙伴关系，礼品商也成为厂家不可或缺的一部分。
众里寻“商”千百度：从厂家战略看厂商合作
行业在不断的发展，作为公司化运作的礼品厂家，其公司战略也会进行实质性的调整和转变，其战略的实施对代理商的发展也就提出了更多的新要求。不能否认，厂家战略对于厂商合作是极其重要的一个影响因素，它决定厂家对代理商的选择、管理及长远合作。因此，礼品商需要从厂家战略这个“大盘”角度，认真的审视，方能找到有所突围的决策依据。
因此，本篇从厂家的角度，来分析在礼品厂家战略定位变化的大势下，礼品商自身应该如何顺势而为，做出哪些变革。下面以怡莲、锦凤兰为代表，对行业领导者的战略转变进行深入分析。
代表一：以北京怡莲为代表的多元化战略实施者，从初创家纺品牌怡莲→运动家居品牌创能→促销品牌怡莲花香→促销品牌可可乐扣→工艺品牌圣乾，是集研发、设计、生产、销售为一体的大型礼赠品企业。作为跨行业、跨品类的品牌供应商，以构建超大规模的集成供应平台为战略方向，以下游营销、上游营销、内部营销、社会营销构建立体化的营销体系为核心竞争能力，堪称多元化的代表。
代表二：以上海锦凤兰为代表的专业化战略实施者，从研企合作（科研单位：如中国工程院浙江分院，浙江理工大学等）→自建实验室进行原材料研发→产品设计开发→自有工厂标准化生产→销售，形成了完整的专业产业链，专注于科技家纺、团购家纺的研发、生产和销售，在具体营销运作中又以锦帛尔、诗蒂芬、圆缘祥进行多品牌化运作，通过整合家纺产业链之优势资源而形成核心竞争力，可谓专业化的标杆。
这两种战略的实施，也加速了行业内供应链之相关各方的调整，但对礼品商而言也就提出了以下新的要求：
首先是礼品商的硬件要求。对礼品商网络的数量、质量要求越来越高，几乎成了厂商合作中考核的硬指标；礼品商区域开发客户能力、管控能力，组织严密、训练有素的营销队伍也是必须的；另外对礼品商的服务平台，如物流、仓储、资金、人员等硬件的要求开始越来越多，礼品商要有保证金、周转金，需要有一定的资金实力，有一定物流配送体系，对客户的销售需求能迅速响应，
其次是礼品商的软件要求。要求礼品商也需要准确定位并进入公司化正规运作，厂家会选择有明确市场定位的礼品商，是主销中高档产品，还是一般的低档产品；是针对特定的消费者，还是普通的大众消费群体；是重点考虑销售利润，还是更看重市场份额。人员培训、管理、商誉、公关能力等软件要求也是越来越细，越来越高。
最后是执行力。需要按照厂方的市场战略实施，与厂方步调一致，进行营销、市场开发，发挥厂商协调的力量。
以上就是作为不管作为多元化还是专业化发展的厂家，对礼品商提出的基本要求，如果礼品商不具备这些条件，可能就会被厂家放弃，这也就是很多礼品商担心被取代的根本原因。
作为礼品商在发展壮大过程中，看“大盘”这个宏观环境是必须的。市场发生了变化，厂家战略随之变化，礼品商就要顺势而为。
给自己定好位
礼品商的发展跟行业的发展一样都是有过程和规律的，首先认清自己处于什么阶段？现在在做什么，能做什么？未来要做什么？
在战略选择上要很清晰，切忌含糊不清，是做一个专注建立并服务于综合性分销网络为主的礼品商？还是以服务自有终端客户为主的礼品服务公司、是以专业市场批发为主的一般礼品商？还是以服务单帮客户为主的一般礼品商……礼品商自身有清晰的定位往往就是厂家的选择理由，同时也就意味着将获得厂家更多的支持，为自身从量变到质变注入了催化剂，这也就是市场资源的游戏规则。
慎重选择合作厂家
我们也不难发现，一些厂商通过长期的合作建立了紧密的关系，探及原由是遵循了“门当户对”的原则。无论厂家走得是多元化还是专业化，厂商合作重要的是在理念上要一致，在行动上要一致，这是基本前提。
在确定具体经营品类时，需要选择市场战略方向一致，资源匹配（更多的是需要厂家有研发、生产、物流、人员、销售、售后服务完整上游资源和优势）的厂家，肯定要以“术业有专攻”的专业化厂家为宜，这样会有“大树底下好乘凉”的福份，也能在供应链形成“优势互补”。
共赢而非“博弈”的心态
当然，厂商还需要明白一个道理：厂家和代理商都不是“上帝”，彼此完全都是为了共同的“利益”走到一起的合作伙伴，因此秉着“合作共赢的心态是关键，和厂家博弈”的赌博心态注定胜负难定。
以上就是代理商发展过程中，面对如此众多的厂家，如何选择的一些参考指标。此时，礼品商应该对厂家的心理有个基本的定位了，可是要淘到合适自己的厂家，还要从细节下手。
我有我要求：礼品商如何淘厂家
在目前的业态下，礼品商和厂家之间完全实现了自主选择，但随着产品越来越多，竞争越来越激烈，礼品商选择厂家就像雾里看花，难以看得真切。经常会碰到礼品商咨询：目前行业内工艺品厂商哪家做得比较好？XX家的产品到底如何？按照我现在的情况，应该代理哪家的产品比较好？对于选厂家这个“大事”上，许多礼品商显得十分慎重。
对礼品商而言，厂家之所以重要，不只是因为他们能够为自己提供经销所需的各种资源，更重要的是，厂家给礼品商提供的各种资源会直接影响到礼品商的整体运营。因此，选择一个适合自己的厂家，对礼品商后期发展无疑有着非同一般的意义。针对这个让礼品商头疼的问题，本刊编辑部随机采访了几位礼品商同仁，通过他们选择厂家的心得体会，也许能从中得到些许借鉴或启示。
因为专业，所以选择
浙江嘉兴XX礼品有限公司（注：应采访者要求，隐去公司名称）
心得体会：
在选择厂家的时候，我会考虑其专业程度，如厂家思路、厂家实力、厂家的服务等。例如我们跟锦凤兰合作，主要是看中公司是专业的生产厂家，2万多平米的厂房，工厂几百台机器，流水线生产，我们看了心里就踏实了很多，同时品牌时间长、基础好、货源充足、服务周到。
现阶段我们家纺礼品竞争相对其他行业还比较初级，还停留在产品阶段，因此厂家的专业化，对我们来说是最重要的。在整个产品的研发、设计、生产、销售完整的链条中都需要专业化，尤其是自有工厂生产的话对品质的把控是最强的，到我们这里也就是最放心的，产品品质好也就能做到畅销，长销了。
另外，我认为厂家思路也要清晰，对于市场的开发和服务有明确的规划和目标，以及在几年内的市场投入。这样礼品商才对自身公司有既定目标，跟着厂家的步伐往前走，从而厂商达成一致，携手共谋大业。
我最担心厂家“三心二意”，厂家方向不明确，短期利益过重，这样礼品商也会受到一定的损失。希望厂家在市场的开发上，帮助我们在策略、政策、产品上投入人力物力，与我们礼品商一起发展壮大。
服务是王牌
浙江绍兴***礼品（注：应采访者要求，隐去公司名称）
心得体会：
礼品商选厂家，当然是先看产品，礼品的包装很重要，看能否吸引眼球。
其次是看服务。服务包括两个层面：
一是硬件方面的，如物流。物流能否及时、订的货能否准确到位非常重要。通常说来，大单厂家都能发货及时，衡量服务专业与否，主要体现在对小单的处理上，在我们缺一、两件货时，或者要样品的时候，仍然能够准时到货才是专业化的服务。服务都体现在细微之处，厂家细微之处做的好，我们与其合作的意愿更高、卖货的积极性也高。
二是软件方面的，如门对门的服务。厂家的市场推广员、销售跟我们礼品商之间建立起来个人感情很重要，厂家市场推广员跑得多，我们就销得多。厂家人员到店面来，直接与客人沟通，帮助我们销售，对客人来说，可信度更高、更有吸引力。客户认为价格更实在，而且厂家对产品品质更为了解，讲解起来更为专业。在做大单时，厂家人员直接到客户那展示产品，更容易拿下订单。
家纺礼品发展到今天，产品的差异化比较小，品质、款式都大体相同，几乎每个厂家都有自己的特色产品，现在产品很透明、价格也很透明，而且家纺礼品对品牌的认同不如小家电高。因此，我们代理商在选择厂家的时候，最看重的就是厂家的服务到位与否。我最害怕的事情就是不能及时到货，这样会影响我们对客户的服务。
我们希望厂家能有更多的产品展示，比如在中心城市每隔一段时间召开新产品发布会，让我们礼品礼品商有机会聚集在一起，讨论、交流新的产品。
都说客户是上帝，但是我们认为“厂家是我们的上帝”，厂家的服务好了，产品好了，那我们的销售也会做好；与厂家的关系好了，成为很好的合作伙伴了，才能把生意做得更大。
战略长远眼光，目标跟“厂”走
上海XX商贸有限公司 （注：应采访者要求，隐去公司名称）
心得体会：
我看重专业且研发实力很强的厂家，因为礼品市场从来不缺乏产品，但严重缺少新品。以我合作的企业为例，如家纺业内以锦凤兰家纺，前瞻性的对原材料进行研发，将纳米技术、除甲醛技术、远红外等技术已经运用在产品中，并投入市场，已经为行业产品创新，尤其是技术上的创新树立了风向标，是最值得关注的，尤其是08年该厂家南京的代理商只经营一款科技产品—纳米被子，三个月销售300多万，使我们代理商看到了科技创新的力量，我们真的是非常羡慕，其实，任何一个产业的升级都是以技术创新为代表的，我们这个行业的产品也确实需要升级了，这就是厂家产品战略的一个典型案列，其次就是其拥有自己的工厂，在品质上是远远胜过那些贴牌生产品牌的，同时在货源和交期上能使我们无后顾之忧。
我与一些厂家也有过业务往来，但我认为厂家的企业文化内涵很重要。礼品行业是一个文化行业，近几年礼品厂家之间产品质量和特色的趋同化程度越来越高，要创造出赢得客户的持久真诚，企业就必须进行文化建设，不断提升自己的内部竞争力。作为礼品商来说，跟这样的企业合作才有盼头。
在选择厂家的时候，我会考虑公司是否专业化，市场运作思路是否一致，理念上是否有冲突。厂家有无明确的战略定位，因为他们的定位是关乎到我们厂商合作与发展的关键。最担心厂家自身定位不明确，今天做这个，明天做那个，老是方向调整，导致礼品商心里没底，合作起来也提心吊胆，那还不如不合作。
正所谓“仁者见仁，智者见智”，不同的礼品商选厂家的标准也有所不同，但从经营角度来分析，礼品商科学地选厂家成为一种必然。
礼品商对于厂家的考量指标有很多，但是“看行业大盘和厂家战略，门当户对”是最基本的原则。其他具体相关指标，我们将在后续的栏目中陆续推出。
