水晶商务礼品厂家 礼品商如何选厂家?



执行/本刊编辑部

 

特别鸣谢/上海锦凤兰 郑宏刚

 

前几年,许多礼品商靠一个产品或一两个重要客户,很容易就打下了一片江山,备受厂家的重视。如今,队伍壮大了,市场区域也大了,代理产品更多了,但发展速度却越来越慢,销量创不下新高,市场也不见什么起色。长期下来,在厂家的心目中的地位也岌岌可危,随时都有被取代的风险。

对于从市场一线打拼起来的礼品商而言,从零到一很容易,从一到二也很容易,但从一到三、到四、到五……或许对许多礼品商而言就很难了,怎样让厂商关系互利共赢,共同壮大呢?怎样才能受厂家欢迎追捧?作为掌握下游资源的礼品商,是怎样来分析厂家和选择厂家的呢?市场上礼品商评定厂家的标准又有哪些呢?

10年厂商关系:在变革中追求共赢

 

在礼品江湖中,厂商关系永远是一个老生常谈的话题。厂家和礼品商之间是什么关系,日前有很多种比喻:夫妻?兄弟?朋友?伙伴?这些影子好像都有,但又都很模糊,因为厂商关系是动态的,是发展的。今天我们停下来,循着礼品行业发展的脉络,看看厂商关系发展演变过程,也许会找到厂商关系的实质。因为,站在基点,回看经历,总是能发现本质的东西。下面就以礼品行业的主导品类——家纺为代表,共同来回顾厂商关系的发展之路。

厂商关系演变的四个阶段

在不同的阶段,厂商关系所呈现出的形式也有所不同,就象在不同年代,姑娘们有不同的择偶标准。因此,脱离时代背景谈论厂商关系,是不客观的。以家纺为例,厂商关系大致大致经历了的四个发展阶段:

萌芽期(2000年~2002年)

时代背景:以怡莲、锦帛尔为代表的两个品牌,靠蚕丝被、蚕丝毯两个品类比较轻易的撬动了家纺礼品,也为礼品商、厂家的原始积累和厂商合作关系奠定了基础,为行业的快速发展打开了大门。

关系重现:这个时期是礼品行业的萌芽阶段,由于厂家面向的是全国性市场,具体到某个细分区域市场的能力就颇显不足,而必须依靠礼品商的力量,厂家对礼品商的依赖性比较强。通常厂家按订单发货及支持策到位即可,是一种简单的供货型厂商关系。

发展期(2003年~2005年)

时代背景:以泽文、可欣、金凯特、金圆缘等品牌的为代表的新兴力量注入行业,都在进行跑马圈地,但鱼目混珠,参差不齐,以华东地区为代表的品牌,借助其优越的纺织工业基础发展最为迅猛,推动了整个行业的高速发展。经过3年左右的时间,竞争态势形成,渠道对品牌化的概念已经出现并逐步强化,礼品商更愿意经营怡莲、锦帛尔、子谷川等比较早,消费者使用基础相对好的品牌,形成了以怡莲和锦帛尔、子谷川为代表的第一梯队,领导着整个行业的发展方向。

关系重现:进入发展期后,礼品商群体也在随着行业进程而成长,大多数礼品商已实现规模化的发展。由于竞争的加剧,厂家更愿意选择综合实力强、销售网络成熟的礼品商合作;当然,随着一些新进企业的关注,也使得一些礼品商摇摆不定。此时,厂家对礼品商有了明确的要求,例如对市场的积极态度、对更大销售责任的承担和对厂家的主动配合。这个时期,厂商关系演变成共同维护市场的支持合作型。

 水晶商务礼品厂家 礼品商如何选厂家?

    成长期(2006年~2008年)

时代背景:此阶段品牌仍然在不断的增加,地方品牌数不胜数,市场容量也在继续的放大,市场仍然处于高速发展的阶段,但行业内供应链内相关各方的竞争却在比较有序的开展,从单一的产品竞争到网络的竞争、品牌的竞争、服务的竞争等等渐渐步入全面综合的竞争,推动着行业的升级。尤其以锦凤兰、怡莲、子谷川等为代表的行业领导者都在思考和调整自己的战略方向,多品牌运作? 品牌化运作?做多元化?做专业化?都很现实的摆在了各自的桌面上。

关系重现:这个时期的厂家发展程度迅猛,在很大程度上快于礼品商。在这种发展不对称、实力不均衡的情况下,只有不断地提高礼品商及其团队的素质和水平,厂商才能更好地并肩作战。因此,厂家对于有礼品商的城市派出一两名业务人员作为支持,定期对礼品商进行关于营销理念、经营管理、市场操作技巧等方面的培训。此时,厂商关系已不再是一纸合同的买卖双方,而是协同作战型。

成熟期(2009年………)

时代背景:这是礼品行业的一个分水岭,金融危机并未使家纺走向衰落,而是正孕育着市场在步入成熟阶段。这个阶段对产业链内相关各方,尤其是对竞争者各方的要求越来越高,整个行业的竞争将再次推动行业的升级。行业内的企业将朝着专业化、多元化两个方向深度发展,而家纺礼品专业化程度将达到空前的高度,没有品牌战略、没有研发创新能力、没有营销能力、没有服务优势、没有成本优势等核心竞争能力的品牌将快速退出市场,而行业品牌集中度必将大大加强。

关系重现:随着市场竞争压力增大,厂家又重新审视和礼品商的关系,并且把其作放到企业发展的战略考虑。在厂商合作关系上,也开始了新的探索,诸如在区域市场上,和实力型礼品商联手成立销售公司,如此行事,厂商之间通过资本纽带有效地粘合在一起。这也使得厂商关系进入一个新的阶段,即长期的战略合作伙伴关系,礼品商也成为厂家不可或缺的一部分。

众里寻“商”千百度:从厂家战略看厂商合作

行业在不断的发展,作为公司化运作的礼品厂家,其公司战略也会进行实质性的调整和转变,其战略的实施对代理商的发展也就提出了更多的新要求。不能否认,厂家战略对于厂商合作是极其重要的一个影响因素,它决定厂家对代理商的选择、管理及长远合作。因此,礼品商需要从厂家战略这个“大盘”角度,认真的审视,方能找到有所突围的决策依据。

因此,本篇从厂家的角度,来分析在礼品厂家战略定位变化的大势下,礼品商自身应该如何顺势而为,做出哪些变革。下面以怡莲、锦凤兰为代表,对行业领导者的战略转变进行深入分析。

代表一:以北京怡莲为代表的多元化战略实施者,从初创家纺品牌怡莲→运动家居品牌创能→促销品牌怡莲花香→促销品牌可可乐扣→工艺品牌圣乾,是集研发、设计、生产、销售为一体的大型礼赠品企业。作为跨行业、跨品类的品牌供应商,以构建超大规模的集成供应平台为战略方向,以下游营销、上游营销、内部营销、社会营销构建立体化的营销体系为核心竞争能力,堪称多元化的代表。

代表二:以上海锦凤兰为代表的专业化战略实施者,从研企合作(科研单位:如中国工程院浙江分院,浙江理工大学等)→自建实验室进行原材料研发→产品设计开发→自有工厂标准化生产→销售,形成了完整的专业产业链,专注于科技家纺、团购家纺的研发、生产和销售,在具体营销运作中又以锦帛尔、诗蒂芬、圆缘祥进行多品牌化运作,通过整合家纺产业链之优势资源而形成核心竞争力,可谓专业化的标杆。

这两种战略的实施,也加速了行业内供应链之相关各方的调整,但对礼品商而言也就提出了以下新的要求:

首先是礼品商的硬件要求。对礼品商网络的数量、质量要求越来越高,几乎成了厂商合作中考核的硬指标;礼品商区域开发客户能力、管控能力,组织严密、训练有素的营销队伍也是必须的;另外对礼品商的服务平台,如物流、仓储、资金、人员等硬件的要求开始越来越多,礼品商要有保证金、周转金,需要有一定的资金实力,有一定物流配送体系,对客户的销售需求能迅速响应,

其次是礼品商的软件要求。要求礼品商也需要准确定位并进入公司化正规运作,厂家会选择有明确市场定位的礼品商,是主销中高档产品,还是一般的低档产品;是针对特定的消费者,还是普通的大众消费群体;是重点考虑销售利润,还是更看重市场份额。人员培训、管理、商誉、公关能力等软件要求也是越来越细,越来越高。

最后是执行力。需要按照厂方的市场战略实施,与厂方步调一致,进行营销、市场开发,发挥厂商协调的力量。

以上就是作为不管作为多元化还是专业化发展的厂家,对礼品商提出的基本要求,如果礼品商不具备这些条件,可能就会被厂家放弃,这也就是很多礼品商担心被取代的根本原因。

作为礼品商在发展壮大过程中,看“大盘”这个宏观环境是必须的。市场发生了变化,厂家战略随之变化,礼品商就要顺势而为。

给自己定好位

礼品商的发展跟行业的发展一样都是有过程和规律的,首先认清自己处于什么阶段?现在在做什么,能做什么?未来要做什么?

在战略选择上要很清晰,切忌含糊不清,是做一个专注建立并服务于综合性分销网络为主的礼品商?还是以服务自有终端客户为主的礼品服务公司、是以专业市场批发为主的一般礼品商?还是以服务单帮客户为主的一般礼品商……礼品商自身有清晰的定位往往就是厂家的选择理由,同时也就意味着将获得厂家更多的支持,为自身从量变到质变注入了催化剂,这也就是市场资源的游戏规则。

慎重选择合作厂家

我们也不难发现,一些厂商通过长期的合作建立了紧密的关系,探及原由是遵循了“门当户对”的原则。无论厂家走得是多元化还是专业化,厂商合作重要的是在理念上要一致,在行动上要一致,这是基本前提。

在确定具体经营品类时,需要选择市场战略方向一致,资源匹配(更多的是需要厂家有研发、生产、物流、人员、销售、售后服务完整上游资源和优势)的厂家,肯定要以“术业有专攻”的专业化厂家为宜,这样会有“大树底下好乘凉”的福份,也能在供应链形成“优势互补”。

共赢而非“博弈”的心态

当然,厂商还需要明白一个道理:厂家和代理商都不是“上帝”,彼此完全都是为了共同的“利益”走到一起的合作伙伴,因此秉着“合作共赢的心态是关键,和厂家博弈”的赌博心态注定胜负难定。

以上就是代理商发展过程中,面对如此众多的厂家,如何选择的一些参考指标。此时,礼品商应该对厂家的心理有个基本的定位了,可是要淘到合适自己的厂家,还要从细节下手。

我有我要求:礼品商如何淘厂家

在目前的业态下,礼品商和厂家之间完全实现了自主选择,但随着产品越来越多,竞争越来越激烈,礼品商选择厂家就像雾里看花,难以看得真切。经常会碰到礼品商咨询:目前行业内工艺品厂商哪家做得比较好?XX家的产品到底如何?按照我现在的情况,应该代理哪家的产品比较好?对于选厂家这个“大事”上,许多礼品商显得十分慎重。

对礼品商而言,厂家之所以重要,不只是因为他们能够为自己提供经销所需的各种资源,更重要的是,厂家给礼品商提供的各种资源会直接影响到礼品商的整体运营。因此,选择一个适合自己的厂家,对礼品商后期发展无疑有着非同一般的意义。针对这个让礼品商头疼的问题,本刊编辑部随机采访了几位礼品商同仁,通过他们选择厂家的心得体会,也许能从中得到些许借鉴或启示。

因为专业,所以选择

浙江嘉兴XX礼品有限公司(注:应采访者要求,隐去公司名称)

心得体会:

在选择厂家的时候,我会考虑其专业程度,如厂家思路、厂家实力、厂家的服务等。例如我们跟锦凤兰合作,主要是看中公司是专业的生产厂家,2万多平米的厂房,工厂几百台机器,流水线生产,我们看了心里就踏实了很多,同时品牌时间长、基础好、货源充足、服务周到。

现阶段我们家纺礼品竞争相对其他行业还比较初级,还停留在产品阶段,因此厂家的专业化,对我们来说是最重要的。在整个产品的研发、设计、生产、销售完整的链条中都需要专业化,尤其是自有工厂生产的话对品质的把控是最强的,到我们这里也就是最放心的,产品品质好也就能做到畅销,长销了。

另外,我认为厂家思路也要清晰,对于市场的开发和服务有明确的规划和目标,以及在几年内的市场投入。这样礼品商才对自身公司有既定目标,跟着厂家的步伐往前走,从而厂商达成一致,携手共谋大业。

我最担心厂家“三心二意”,厂家方向不明确,短期利益过重,这样礼品商也会受到一定的损失。希望厂家在市场的开发上,帮助我们在策略、政策、产品上投入人力物力,与我们礼品商一起发展壮大。

服务是王牌

浙江绍兴***礼品(注:应采访者要求,隐去公司名称)

心得体会:

    礼品商选厂家,当然是先看产品,礼品的包装很重要,看能否吸引眼球。

其次是看服务。服务包括两个层面:

一是硬件方面的,如物流。物流能否及时、订的货能否准确到位非常重要。通常说来,大单厂家都能发货及时,衡量服务专业与否,主要体现在对小单的处理上,在我们缺一、两件货时,或者要样品的时候,仍然能够准时到货才是专业化的服务。服务都体现在细微之处,厂家细微之处做的好,我们与其合作的意愿更高、卖货的积极性也高。

二是软件方面的,如门对门的服务。厂家的市场推广员、销售跟我们礼品商之间建立起来个人感情很重要,厂家市场推广员跑得多,我们就销得多。厂家人员到店面来,直接与客人沟通,帮助我们销售,对客人来说,可信度更高、更有吸引力。客户认为价格更实在,而且厂家对产品品质更为了解,讲解起来更为专业。在做大单时,厂家人员直接到客户那展示产品,更容易拿下订单。

家纺礼品发展到今天,产品的差异化比较小,品质、款式都大体相同,几乎每个厂家都有自己的特色产品,现在产品很透明、价格也很透明,而且家纺礼品对品牌的认同不如小家电高。因此,我们代理商在选择厂家的时候,最看重的就是厂家的服务到位与否。我最害怕的事情就是不能及时到货,这样会影响我们对客户的服务。

我们希望厂家能有更多的产品展示,比如在中心城市每隔一段时间召开新产品发布会,让我们礼品礼品商有机会聚集在一起,讨论、交流新的产品。

都说客户是上帝,但是我们认为“厂家是我们的上帝”,厂家的服务好了,产品好了,那我们的销售也会做好;与厂家的关系好了,成为很好的合作伙伴了,才能把生意做得更大。

   战略长远眼光,目标跟“厂”走

 

上海XX商贸有限公司 (注:应采访者要求,隐去公司名称)

心得体会:

我看重专业且研发实力很强的厂家,因为礼品市场从来不缺乏产品,但严重缺少新品。以我合作的企业为例,如家纺业内以锦凤兰家纺,前瞻性的对原材料进行研发,将纳米技术、除甲醛技术、远红外等技术已经运用在产品中,并投入市场,已经为行业产品创新,尤其是技术上的创新树立了风向标,是最值得关注的,尤其是08年该厂家南京的代理商只经营一款科技产品—纳米被子,三个月销售300多万,使我们代理商看到了科技创新的力量,我们真的是非常羡慕,其实,任何一个产业的升级都是以技术创新为代表的,我们这个行业的产品也确实需要升级了,这就是厂家产品战略的一个典型案列,其次就是其拥有自己的工厂,在品质上是远远胜过那些贴牌生产品牌的,同时在货源和交期上能使我们无后顾之忧。

我与一些厂家也有过业务往来,但我认为厂家的企业文化内涵很重要。礼品行业是一个文化行业,近几年礼品厂家之间产品质量和特色的趋同化程度越来越高,要创造出赢得客户的持久真诚,企业就必须进行文化建设,不断提升自己的内部竞争力。作为礼品商来说,跟这样的企业合作才有盼头。

在选择厂家的时候,我会考虑公司是否专业化,市场运作思路是否一致,理念上是否有冲突。厂家有无明确的战略定位,因为他们的定位是关乎到我们厂商合作与发展的关键。最担心厂家自身定位不明确,今天做这个,明天做那个,老是方向调整,导致礼品商心里没底,合作起来也提心吊胆,那还不如不合作。

正所谓“仁者见仁,智者见智”,不同的礼品商选厂家的标准也有所不同,但从经营角度来分析,礼品商科学地选厂家成为一种必然。

礼品商对于厂家的考量指标有很多,但是“看行业大盘和厂家战略,门当户对”是最基本的原则。其他具体相关指标,我们将在后续的栏目中陆续推出。

  

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