谁把天才变成魔兽 第37节:第五章 把你变成天才(2)



系列专题:《金融危机下如何找份好工作:赢在路上》

  3、 让员工了解招投标的高级技巧

  4、 让员工知道竞争的残酷性

  三天之后,我问员工都准备好了吗?大家说准备好了。

  我提出:

  "本次投标的评分标准是什么?"

  很多员工根本没有考虑过这个问题。

  有的员工说:

  "标准不是你早就定好了的吗?"

  说这话的员工根本没经历过赢大宗投标。让你投标你就投标,十有八九都是陪标的,肯定输。这也正是我通过这件事让大家学习大宗生意的赢标流程。

  一个赢标必须经历:启发客户需求,影响客户的观念,帮助客户立项,与客户共同商定评分标准。如果没有这几样的参与,你是决不可能胜出的。

  而更多的人做了前三样,第四样却没有帮客户约束好评分标准,最后的结果可能就完全不是想要的结果。

  员工听我讲完后,开始讨论评分标准。

  他们把各种可能的方面都想到了。其间的争论也很大,每个人都想把自己的优势放进去,最后总算有了一个统一的评分标准。

 谁把天才变成魔兽 第37节:第五章 把你变成天才(2)
  通过这一讨论,他们终于明白了投标中最重要而他们过去却忽略的环节,都特别高兴。

  但紧接着问题又出现了。

  有人提出:

  他写的投标书没有按评分标准写,有的内容没涉及到。这样投标肯定分不高,要求时间重写。

  但有的员工看到自己都写到了,就要求马上开始。

  我又继续引导大家:

  "看到了吗?如果一个项目是由竞争对手引导客户做的,那么他们就希望标书发出后,用最短的时间截止投标。这样你就没有时间想好方案,自然就会输标。

  但今天我们为了大家公平竞争,所以我给大家二个小时修改你的投标内容,下午二点正式开始,希望你们表现出色。"

  下午二点开始,大家按抽签的顺序开始演讲。

  这其间有的员工讲的很好。当他讲完后,下一个上来讲的员工就主动说:我原来也想做这个行业,但我看他那么有实力,我就不竞争这个行业了,我想做另一个行业。

  到了快吃饭的时间,讲标的人还是一本正经地讲,有的员工已经坐不住了,他们收拾好桌上的资料,就盼望讲的人快点结束。

  这个时候,我就又说:

  "现在到了下班吃饭的时间,你们做为同事都不想再听了,有的把桌面都收拾干净了。可想而知如果是客户来参加这个投标,更加不愿意听了。那如果我们投标抽签时运气不好,轮到我们就正好是中午12点或下午下班时间,那应该怎么办呢?"

  大家七嘴八舌地说:

  "这个时候,演讲者应该用一些轻松风趣的话,让大家放松,同时又让大家继续认真听讲,应该说:  

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