爱华网系列专题：《金融危机下如何找份好工作：赢在路上》
我回来以后，就把从北京带回来的所有竞争对手的产品资料和配套设备的相关资料归类，然后把它们全部扫描成电子文档，做了一个共享目录。那时广州不是公司的总部，平时找总公司要些资料很难，了解竞争对手的资料更不容易。经过我对这些资料的归纳和整理，大家再找相关的资料就非常方便了。 此后没几天，北京的同事查找某个竞争对手设备的性能参数，打电话给我。他十分感慨： "我们这些在北京的人，一年到头不知参加多少次展览会，但我们最多就是把资料拿回家，看一下就丢了。就是公司市场部的同事也从来没有人管这个事，一到要投标的时候，就到处找对手的资料。只有你是第一个想到要做这件事的人，真是太了不起了。我们要强烈推荐你去做市场部经理，这样我们销售员就有福了。" 五、 一个月的学习培训时间很快就过去了，我自己真正要开始独立工作了。 1999年，一个单位买一台2万元的复印机已是好单位，我负责的行业是邮政局：一个2万元复印机都不愿买的单位，你要卖的居然是500万的打印机。 我千辛万苦约到第一个大型邮政局的领导，在听了我对设备的介绍后，兴致勃勃地问："你说的这个设备不错，卖多少钱一台？" 我很小声地回答："500万。" "什么？500万？"客户一听到这个价格，把桌上的水杯都给掀翻了，马上把我轰了出去："我们不需要这样的产品，我们没钱买。" 好在我对此早有思想准备，在客户还没丧失理智前赶紧提出一个小要求："不好意思我是刚负责邮政行业的新员工，我的确不了解你们需要什么。如果可以的话，是否能把你们过期的不要的报纸、杂志借我回去研究一下，看完了我就还给你。"
客户一愣，马上明白了，说："放在墙角的杂志和报纸你都可以拿走，不用还了。"并且立刻用欣赏的口气对下属说："你们帮她把这些拿到车上去。别的销售员都是把他的资料留下来，让我学习，你是第一个要拿我的资料回去研究的。好，有什么不明白的地方随时来问我。" 其实这一直是我做销售的原则：碰到客户拒绝时，千万不要强行再介绍自己的东西，而是应该立刻停下来，倾听客户真实的声音。 此时此刻，客户的声音是：我不需要你的产品，不合适。 而你要做的就是：对不起，我没有了解清楚你们需要什么，所以我从现在开始了解你。 回公司后，我花了一个星期认真研究这些旧资料。我发现虽然他们不需要我们的设备，但我们公司却需要邮政的生意： 由于公司的其它部门销售办公型的复印机，最需要了解的信息就是新开张的公司。而新开张的公司往往都会通过邮局发信给关系客户，这样我们就可通过邮政把我公司的产品资料寄给这些新开张的公司。既帮助我们公司其它部门销售，又给了邮政一些新的生意，实现了双赢。
