爱华网系列专题：3G营销观察
昨日，中国移动宣布3G产品营销将在自有营业厅和社会渠道全面铺开；与此同时，电信和联通也分别通过卓越、当当、京东商城等网站开始销售3G产品。无论是更新营销策略还是涉水电子商务，都意味着电信运营商有关3G营销渠道的争夺战已经打响。显然，在3G时代刚刚来临之际，“市场占有率”成为运营商们最迫切的目标。
提升社会化渠道销售比重 中国移动昨日出炉的“全网操盘”策略，主要针对TD-SCDMA深度定制手机，希望通过在移动营业厅和社会渠道的全面覆盖，迅速拉动TD产品在全国市场的销售和占有率。 记者获悉，中国移动首批TD深度定制手机共有4款，来自于中兴通讯、宇龙酷派和LG电子3家厂商。按照预计，在产品成熟期，TD深度定制手机将在2000多家移动营业厅进行销售，与之相关的社会渠道则将超过1200家。 除了中国移动，中国电信也在逐步提升定制手机在社会化渠道的销售比例。中国电信天翼终端公司副总经理马道杰表示，希望今年通过社会化渠道销售天翼手机的比例能达到80%以上。 首次引入电子商务营销 在提升社会化渠道地位的同时，电信运营商也开始尝试着引入一些新的销售模式，而不断完善的电子商务就成为了它们的首选。 昨日，北京电信宣布，与卓越网、当当网、淘宝网展开合作，在这些网站上开售3G上网卡。而在两周之前，该公司与京东商城已经展开类似的合作。而且，北京电信还在筹划着在淘宝商城打造旗舰店。消费者只要在上述四大网站购买任何一款北京电信3G无线宽带年卡礼包，即可获得一张3G上网卡。 早在北京电信之前，中国移动已在当当网率先启动了3G上网卡的网上销售。此外，尽管3G业务尚未正式推出，但中国联通引入电子商务渠道的速度丝毫不逊于竞争对手。中国联通子公司联通华盛昨日证实，已选择京东商城开始3G手机的预售。 加大补贴力度争夺用户 “3G市场刚刚启动，为了确立在产业链中的主导地位，强化对用户的吸引力，三大运营商都开始实施终端补贴策略。”一家手机厂商的负责人告诉记者，手机补贴和话费补贴已经成为对TD手机争夺用户最大的“杀手锏”。 在手机补贴模式下，电信运营商通过定制的方式向手机厂商采购产品，然后以低于成本价的价格将手机提供给代理商，其中的差额就是电信运营商为用户提供的手机补贴。为拓宽用户群体，中国移动此次也将对TD深度定制手机进行补贴以降低零售价格。 例如，首款上市的TD深度定制手机宇龙酷派6168H，中国移动除了支付1000元的手机补贴，还将给予用户1380元的话费补贴。 分析人士指出，这种补贴的操作方式可以推动产品销量的快速增长。“‘谁有市场谁说话’的道理运营商都明白，因此不惜降低价格，缩减利润空间来铺渠道、抢市场。”
商报记者 毛涛涛 金朝力 吴辰光
