系列专题:《知人心使你更善解人意:读人》
「决定」从来都不会比它们背后的数据来的高明。 不正确或不完整的数据会导致错误的结论,所谓的「吃垃圾,吐垃圾」(garbage in,garbage out)。 在你还不能很准确的读人以前,你必须好好地收集一切有关对方的可靠资料──你可以透过你的眼睛、耳朵,甚至你的触觉和嗅觉来做到。 当人们不注意或不专心的时候,往往会带来令人懊悔的后果,辛浦森案中的一个事件就是活生生的好例子。 在审判后期,哈特.麦肯尼(Hart McKinny)被辩方传唤出庭,要她说明她录下的她和马克.福曼(Mark Fuhrman)的录音带中,后者不停的在话中穿插的「N」字眼。 她被心烦气躁的克里斯多福.达登(Christopher Darden)交叉询问,两人间的针锋相对变也得越来越火爆。 终于,麦肯尼小姐问了:「我们为什么要这么冲的讲话呢?」在我看来,这是很明显的挑战,麦肯尼小姐正传达一个讯息给达登先生,她的音调和态度很明确地告诉他:「少来!我把知道的全都告诉你了,如果你还要这样逼我,你就等着瞧!」但是达登先生还是不停的烦她,不是一付不懂她在说什么的样子,就是对她说的每个字都故意充耳不闻。 麦肯尼小姐一直都很坦白,但是她在早期作证的时候,始终平稳的近乎低调。 当达登先生攻击她时,气愤又受挫不已的麦肯尼小姐开始自我防卫了,她不断不断地供出更多、更具体的细节,其间的用字遣词也愈来愈露骨、负面,音调更开始绷紧。 她的证词很快就对福曼探长──甚至整个审判造成了伤害。我们可能不难发现自己常会忽略重要的线索,例如:我们可能会雇用一个全天候的看护,却一点都没注意到她在家后院居然装了反扣门栓;也没注意到她只顾着和我们讲话,却一点都不管正在带的小孩;或者也没注意到她的文法有多差……等,但是,这些每一项都会对我们孩子的成长和发展,造成重大影响。 我们可能也疏忽了某名员工午餐老是吃得特别久,回来以后不但脸红红,同时讲话也含含糊糊的,这些都暗示了他有酗酒的毛病。 这类的重要线索通常随处可见──只要你花点时间和心思去注意。

沟通应是双向的在选出陪审团时,准陪审团团员会在一群委托人和律师前坐下,以备接受长串的「拷问」──他们也发过誓会据实以答,而他们不能反过来问律师这边阵营的人任何问题,我们当然也没有义务透露有关自己的资料。 简单的说,整个过程的安排,就是为了要让律师这边的人马能去读陪审团那方人马。 在法庭外,很少人会礼貌的坐下来回答一堆问题而不反问你几个的。如果你在读他们,他们也会要求有对等的机会来读你。如果你希望得到的都是诚实的答案,那么,你也要先给对方点什么。 只是每天和你交谈的人群和陪审团不同,他们没有义务对你开放自我,而且他们也没发誓一定要主动或诚实。 如果想从他们那里「弄到」不设防和诚实的反应的话,你就一定要鼓舞他们,让他们信任你!建立信任关系最好的办法,就是先透露一些关于自己讯息。 让人们先适度的读到你,这样他们就会比较放心了。 等他们的放心到一定的程度后,他们就会对你开放了。 很简单──如果你想看清某人,你就必须先让自己被他看一眼。 好的辩护律师都会在选择陪审团团员期间,有效地善用「自我表白」来和陪审团发展出一种互信关系。 他们知道:即使没有人要求他们这么做,但只要他们在询问期间做某种程度的「自我表白」,他们就能把选择陪审团这段过程的意义度拉抬到某一层面。 如果这一套在法庭这种令人戒慎戒惧的情境下都能屡屡奏效的话,想想它在平常午餐时会有多好用吧!?要知道你在找什么劳伦斯.彼得(Laurence J. Peter)在《彼得定律》(The Peter Principle)中提出过:「如果你不知道你要去哪里,你很可能就会到错地方。 」这条通则平时很管用,但在读人时可能就没那么重要了。