爱华网系列专题：《精准制导的品牌核爆炸模型：引爆》
现在美国研究出来新的价格利润来源：第一，发展高科技；第二，让所有的行业进入高附加值领域。所以我们会发现，利润源并不仅仅从制造成本上、人工成本上进行压缩，更多是配送，物流这个方面达到降低成本，拿到更多的利润。 3、价格目标的三种导向 那么，价格目标如何进行精确设定呢？ 一般有三种导向、利润导向、销售导向、还有政策导向。 利润导向涵盖什么？目标利润率。我销售一个产品，拿到多大的利润直接加上去。还有利润最大化，当然我们希望利润越来越大。 在每一个公司里，都有一个损益平衡的利润图表。我们有总的固定成本，还有总的变动成本。透过所有的成本，我们可以计算出最基本的损益平衡点。如果没有通过这个点，公司所有的销售就是在亏损区的。而只有突破损益平衡点，公司才可以有利润。
因此，每个公司都有自己一个时期总的成本曲线和总的收入曲线，只有总收入曲线高于总成本曲线，公司才能进入利润区。 在国际上，许多公司基本上把损益平衡点精确地分摊到每个销售人员每天的业绩。也就是说，你作为一个销售人员，今天要卖多少货，你要拿到多少销售额。因此，每个人的损益平衡表，全部计算出来，然后进行汇总，就成为公司总的损益。 第二种导向，销售导向。一是指销售金额或者销售量的增长：如果你只是想做量和额，你必须考虑整个销售规模和速度的多少。 二是指市场份额的增长。如果你要拿更多的市场份额，很有可能要把你的整个价格重新考虑，比竞争对手更有竞争力。 比如可口可乐，最近推出一个水，叫做冰露，那个水非常便宜。可口可乐为什么这么做？因为可口可乐已经把中国的几大战略竞争对手锁定，其中一个就是娃哈哈，娃哈哈最大的利润是水，但可口可乐最大的利润是碳酸饮料，所以他用很便宜很便宜的水不断骚扰娃哈哈的市场。你想竞争就得降价，降价就意味着伤害你的利润。如果你不降价，我的冰露水就拼命蚕食你的市场份额。这就令娃哈哈只有两条路走，一是不断塑造市场形象，第二就是降价在渠道上与冰露水竞争。所以，这一招很厉害。 市场份额的增长这样一种销售导向的定价目标，是专门用来非价格竞争的。 除此之外，还有法律环境与地域人文的不同。 比如现在一些国际组织对中国进行反倾销报复，因为中国的产品太便宜了。在中国的高速公路上是限高速，而到了国外的高速公路是限低速。 义乌的领带在这里可能是8—10块，但在香港可能是100港币。这就是流通当中的溢价。所以，地域价格的因素也是很重要的。华东、华南人喜欢咸饼干，华西、华北人喜欢甜饼干，在不同的地域你的价格是略有差异的，因为中国的地域特色所决定的。 还有心理定价。 比如：上海通用出了一款车，1.4别克凯越，售价是14.98万，因为15万对于消费者是一个关口，虽然只差了200元，效果就会明显不同。这就是一个心理定价。 4、康佳的定价 1998年，康佳彩电在全国营销战略取得占有率第一名的地位，和其出色的价格策略是分不开的。 在价格策略上，康佳公司可谓用心良苦，做足了文章。针对自身的竞争对手以及市场需求等具体因素，康佳不同系列产业采用了不同的定价方式：普通彩电用成本导向定价法；小画仙系列用需求导向定价法；超频一族采用竞争导向定价法；100赫兹背投彩电高档精品采取高价策略，零售价超过9千元，比国内一般的34寸彩电价格高出30％。 而对于像福临门这样面向大众的产品，其21寸彩电的市场价定在1400元左右，十分适合普通的消费者水平。 市场价格仿佛就是一个天平的支点，它的每一个轻微变化都可能让消费者的心灵倾向产生偏移，特价机就是康家1998年驰骋市场的杀手锏。特价机主要是针对某些销售潜力较大，价格适中的机型重新定价，定到让客户心动，追求立竿见影的效果。
