爱华网系列专题：《精准制导的品牌核爆炸模型：引爆》
依照中国人的逻辑思维，牛好奶一定好，好牛产好奶，所以我们提出快乐牛一定产优质奶，整个一个牛间仙境。这个说法，当时是石破天惊、史无前例，而且我们在整个推广过程中，整个产品性格设计上面，我们牢牢的抓住这个诉求。我们的快乐牛、扎着围脖，戴着墨镜。透过这种设计，佳乐就和蒙牛、光明、伊利形成了鲜明的区别，因此，一下子就获得了消费者的喜爱。 另外，我还推翻了他们的理念：他们要求做成全国品牌，我说你们错了，你所有的目前软件是部分和光明、蒙牛抗衡的，你要把自己塑造成一个区域强势品牌。 通过运用热气球模式，我们实现了对佳乐牛奶的精准制导，使这个品牌迅速获得了良好的市场效应。 价格策略的对接
1、价格，永远是消费者关心的 不难发现，我们的顾客需要的永远是更好、更新、更快、更便宜的东西。未来每一个行业走向微利时代是一个必然的发展趋势。 据说隋文帝，有一次跑到一个富豪家里去吃饭，吃到一半，隋文帝忍无可忍跑掉了。原来这位皇帝历来崇尚节俭，而那个富豪家里又太豪华奢侈了，他的所有餐具都是玻璃做的，而玻璃在当时几乎比黄金还要稀奇。 但是，对于我们现代人来讲，玻璃做的餐具是很简单的东西。由此可见，许多东西在今天看来，是奢侈品，而到了明天，也许就成了必需品。所以一切都会变得更新、更快、更便宜。 价格，永远是消费者关心的东西。我们可以把市场上所有的消费者分为三类，非常简单，第一，有钱者，第二，无钱者，第三，中产阶级。 其中，有两类人消费从来不用脑子，有钱的人什么贵买什么，没钱的人什么便宜买什么。 真正最精明的是中产阶级。什么是中产阶级，只要品牌店打折，第一批冲进去买东西的就是中产阶级的代表。 很多中国商品的标价只是很小的纸条，消费者不知道标签在哪里？围着商品到处找。但有卖家具的商场叫宜家家居却深深懂得，消费者是要比较和分析的，所以，他总是把标价贴在消费者第一眼就能看见的位置，从很远的位置就告诉你标签。进入宜家的店里，你会发现它的业务人员非常少。除非你决定比较完了买这个床，服务员马上在第一时间上来。中产阶级是很敏感的，你天天围着他转圈，他心想这个家伙是专门派来掏我钱包的。 我们在前面讲到，价格不等于品牌，但不可否认，价格是一种很有效的竞争手段，几乎在每一个行业都打价格战。 百氏可乐和可口可乐竞争到今天，几乎已经可以和可口可乐平起平坐了。其实百氏可乐一度跑到可口可乐那里去哀求可口可乐收购它，有三次可口可乐都没有把它放在眼里。于是，百氏的老板宣布：你卖到哪里，我就跟到哪里。 百氏可乐成长于30年代的经济大恐慌时期，由于消费者的价格很敏感，1934年百氏可乐推出与可口可乐同样盎司的瓶子，同样价格双倍享受利益点。 这一招成功的击中了消费者的价格心理，尤其是年轻人市场，因为他们只重量、不重质。1954年可口可乐的销售量降低了3％，百氏可乐上升了12％。1955年，可口可乐不能不发动反击，同时推出12盎司和16盎司的新包装，但为时已晚。因此，可口可乐在50年代以5：1的比例领先百氏可乐，60年代这个比例已经成了5：5。 百氏可乐追上可口可乐就是价格战打出来的。 每一个行业最终都会经历价格战，然后经过残酷的淘汰以后剩下来必然是最具价值的品牌，这是一个必经的过程。 2、渠道的加价连锁 我们给消费者的价格是什么？是价目表上的价格，减去各种折扣和补贴，减去退款和消费税，这才是消费者看到的价格。但消费者怎么看待价格？实质上这个价格在消费者心目当中永远在找一个等式。什么等式？就是我付出这样的一个购买价格，最终要得到一种价值，它涵盖产品，产品中涵盖实体商品服务，质量保证、维修便利、包装、信用、担保、送货渠道和供货时间。消费者永远在和他心目中的这些价值寻找这个等式。
