系列专题:《透视职场明争暗斗最真内幕:人事总监》
清了清嗓子,威廉说话了:"这个月的销售情况确实出现了一些异常的情况。我们做了一些分析,主要有四个原因。一、我们的几个主要竞争对手在上两个月连续推出市场促销措施,而以往,在这个季节做促销是不常见的,由于竞争对手的返利折扣比以往大,经销商进货的积极性提高了。反观我们,由于没有在这个季节做促销的计划,只能眼睁睁地看着经销商的资金向竞争对手倾斜了。经销商兜里就那么些资金,多进了人家的货,自然就会少进我们的货。而且,我们的信用政策又卡得很死,一般都要求经销商现款现货。据我们了解,最近我们的几个竞争对手都纷纷向经销商推出了诱人的信用政策,确实让一些经销商转了不少业务过去。二、我们的几个主要产品最近都提了价,本来在价格上,我们的产品就没有优势,再提价,就更难把量做上去了。三、我们的销售队伍最近有不少人离职,其中包括一些资深的销售人员,他们的离职造成我们跟一些经销商关系的脱节,新人补充进来需要一个过程,而且也需要一段时间培训,等他们把关系续上去,出成绩还要花一些时间。四、KA成立以后,一些原属于渠道销售的客户转到KA那边去了,客观上对我们渠道销售人员的积极性有打击,也造成了渠道销售量的下降。"

听了威廉的分析,特伦斯愣了半晌没有说话。平心而论,威廉说的四条理由都在理。但为什么是现在?这背后到底有什么推手?特伦斯隐隐觉得其中有隐情,又搞不清风是从哪个方向吹来的。 KA从渠道销售抢饭、挖肉他清楚,自己也暗中帮了C·Y·梁,从这里下手去质疑威廉的话,等于自陷困局。产品价格历来不是斯泰尔斯的长项,但客户群不同,难道天下不同的客户一夜间都不买斯泰尔斯的产品啦?这点可以攻一攻。公司信用政策偏紧,很少为经销商融资,这倒是可以重新考虑修订策略。四点理由中,真正应该攻的是第一条,这其中一定有问题! 明察秋毫的领导最应该具备的能力就是发问,刨根问底,穷追不舍,下属要没有充分掌握情况,一定有破绽被问出来;你不会问,就等着老江湖忽悠你吧! "这几个原因,我觉得都有一定道理。但我们还要做细致的分析。比如你提到的几个主要竞争对手都推出了促销措施,可为什么这些对手不约而同地推出促销措施?并且都挤在这个时候?背后有什么原因?你们了解过吗?" "他们为什么不约而同搞促销我们暂时还不十分清楚。按行业惯例,各企业都会有意错开促销,怕撞车,因为道理很简单,就像我们到足球场上看比赛一样,一个人因为视线受阻要站起来看的话,他后面的人也会这么做,最终的结果是,大家都站起来了,但视线并不因此而变得更好,甚至会更坏,至少坐着总比站着好吧。所以最好的结局是大家还都坐着,虽然你的视线不是最好,但也好过站着看视线也不好的结局。也就是说,我们很多情况下的博弈,次优的结局是最常见的。"在销售报表出来以后,威廉就开始做功课,他知道这回的堂一定不好过。但这还不是最担忧的,最担忧的是,从今往后,自己不知要面对多少这样的折磨。 "我们姑且抛开他们为什么在这时候做促销不谈,我觉得最重要的是,它们挤在这个时候搞促销对我们来说未见得就是坏事,就像我前面的比喻一样,因为这样做仅仅只产生短期效益,很快,它们就会发现自己的状况没有得到改善。只不过,这时候人家都站了起来,我们还坐着,更加吃亏而已。但我相信,它们很快会坐下来的,我们没必要去凑那个热闹。我们这时候要做的是,找出其他可以让我们的视线变得更好而对手又还没有想到的方法。比如,找个望远镜什么的。"威廉不卑不亢地继续。