爱华网系列专题：《地产营销“四两破千斤”：地产破冰术》
09容积率相对论 容积率是房地产开发中很关键的一个指标，在开发商拿地时，总是希望政府批准的容积率越高越好。容积率越高，就意味着能造的总建筑面积越大、能实现的总销金额越高，似乎也意味着能赚到的利润越多。而容积率降低就导致能造的面积减少，地价、绿化投入等固定成本由于分摊面积减少使得单位成本上升。从操作项目的常理来说，“容积率是否要做足”这个问题似乎没有太多讨论的必要。但是，房地产开发的第一目的是为了利润最大化，而容积率与利润这两个指标并非在任何情况下都是成正比的。在两种情况下，我们必须考虑主动降低容积率。 第一种情况：小高层或高层住宅的市场售价和多层出现倒挂现象，这种情况经常会出现在一些城市的郊区，往往多层的房子价格高，还卖得快，小高层、高层住宅价格低，还卖得慢，这也许和当地人的购房习惯有很大的关系，比如多层的得房率高且物业管理费便宜，这个时候主动降低容积率反而会有很好的效果。 我公司曾接手销售一个楼盘，容积率1.5，第一期规划的产品为高层、小高层和多层三结合的产品，多层可以卖到4500元/平方米左右，小高层、高层只能卖到3700元/平方米左右，均价仅在4000元/平方米左右，更要命的是，由于小高层、高层的户数多且要确保中心绿化及车位数量，只能在中心绿化地下开挖做地下车库，所以造价成本更高。经过测算后，我公司果断建议开发商第二期去除小高层、高层，容积率从1.5降到1.2，多层的造价本来就低，由于没建地下车库，整体成本下降约400元/平方米，而平均售价达到4800元/平方米以上，一降一升，利润总额不减反增，同时，开发商的实际投入总额还减少了。 第二种情况：当所取得的地价不高时，容积率的下降对单元楼面地价的影响不大，而容积率下降带来的产品形态的升级却能大大提升单价，同时还能在竞争激烈的市场中提升产品竞争力。防范市场风险，选择降低容积率也是很好的方法。这种情况在低容积率的产品中较多出现，比如，1.0的容积率可能会造公寓，但降到了0.6就可以造联排别墅，再降到0.3就可以造独栋别墅。独栋别墅的售价高于联排，而联排的售价又高于公寓。虽然在降低容积率的过程中，楼面地价会不断提升，但如果售价提升的幅度高于楼面地价提升的幅度，那么，在造价相差无几的情况下，降低容积率会带来单位利润和利润率的提高（假设容积率从0.6降到了0.3，楼面地价可能提高了3000元/平方米，但开发的产品从联排别墅升级到独栋别墅，独栋别墅的单价比联排别墅高5000元/平方米，那么，降低容积率后，不考虑造价变化，每平方米可以多赚2000元。这样的案例在实际操作中并不少见）。 我公司在2002年曾全程策划过位于上海佘山的别墅项目“佘山月湖山庄”，当时开发商取得土地的容积率为0.2，这已经是较低的容积率了，在这样的容积率下，可以规划约92幢别墅。大致每幢面积在350平方米左右，占地约2亩。经过认真分析，我公司认为这样的规划并未跳出与周边市场的同质竞争，产品的竞争力不够明显。于是我们果断建议开发商降低容积率，从0.2降到0.15，这样总幢数降到了68幢，每幢面积提高到450平方米，每幢占地达到3亩，同时建议开发商每幢均赠送高标准的精装私家园林，这种做法当时在上海并没有。果然所有参观别墅的客户都被别墅的私家园林所震撼，虽然售价已远高于周边行情，但仍然非常热销，至今，佘山月湖山庄仍是上海别墅的代表之作。
当然，我们也应该认识到，如果容积率降低过多，虽然利润率高，但利润总额会降到相当低的水平，这同样是不可取的（如果投资10亿元能赚3亿元，降低容积率后变为投资2亿元赚1亿元，虽然这2亿元资金的利用率很高，但利润总额太低，相信也没有开发商会愿意这么干）。特别是在土地稀缺、中小开发商很难有较多土地储备的情况下，资金利用率高可能不如土地利用率高重要，在这种观念主导下，每一块地都会被最充分地利用。 所以，“容积率要不要做足”这个很容易被忽略的问题其实牵涉到利润、成本、竞争力等各个关键因素，是项目开发时要考虑的重点问题之一，应该结合每块地的特性和每个开发商的经营理念进行慎重考量。
