第38节:第六章顾客面谈技巧面谈是主观的(4)



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  三天之后,男人来到了全能的神面前说:“你给我的这个女人经常喋喋不休、从来不让我独处、需要很多关注、占用了我所有的时间、有事没事就哭,而且总是赋闲在家,我想请你把她带回去。”

  神就把她带回去,但是很快地,男人再度回来说:“她以前经常唱歌跳舞,从眼角注意着我,她喜欢游戏,当她害怕的时候,她就抓住我,笑声就好像音乐,她看起来很美,请你将她还给我。”因此全能的神再度将她送回去,但是三天之后,他又将她带回来,要求神带走她。

  神说:“不,你不想跟她住在一起,但是你又不能没有她,你必须想出一个最好的办法来跟她相处。”

  4.不要提你的过错

  面谈场合不是你可以勇于认错的地方。谁会要一个瑕疵品?但是又有谁没有瑕疵?人皆有错,重点是,当我要找一名勇士,他却告诉我他曾经逃跑;当我要找人分担责任,他却告诉我当兵时女朋友情变他差点因崩溃而自杀,两三年不能恢复;谁能担保旧疾不再复发?谁又能保证曾逃跑的这次不再逃跑?瑕疵可以补救,却很难抹掉!

  本来我已打算买下那尊我甚感喜欢的雕刻,该死的老板,为什么要告诉我这种木材不耐摔,不小心摔着,可能四分五裂?天杀的,我怎么会摔着我心爱的木雕?

  重点是,雕刻的木材脆不脆弱并不重要,我花大把钞票买来的再脆弱我也当成宝贝一样呵护着,但是我的心经这可恶兼可恨的老板一说已经蒙上阴影,雕刻是一次都没摔着,我的心倒像已被摔过几次一样地支离破碎了,这个杀千刀的老板,到底是你的雕刻重要,还是我的心重要?

  所以,请不要摔碎你的顾客的心,不要先把阴影给人家,要认错,等木雕摔碎时再认错吧!

  欲盖弥彰

  “你看,现在连在报纸上登广告也不行啦!”

  “啊?怎么回事?”

  “我在晚报的广告栏里登了一则广告——征求看门狗两三只。”

  “结果找到好狗了吧?”

  “不,因为这个,我家昨晚被盗了!”

  5.不要问你应该知道的信息

  这一点已在完美面谈八大步骤的“问必得体”一节中阐述过,这里不再赘言。

  6.不要问利益问题

  人不为己,固然天诛地灭,太过为己,也要坏事。利益问题是切身问题,任何人都不能不关心,但是面谈时不是适合表现关心利益的场所,你该等到面谈结果确定后,比方说求职面谈后通知你被录取了,再找机会详细了解,那个时候,你怎样表达都不会影响你被录取的事实。

  并不是完全不能在面谈时谈利益问题,而是要趁势而为,适可而止。我相信任何面谈的特殊目的大概都包括利益在内,事实上,你要不谈也不太可能,只是要非常地有技巧而为之,要碰触这个人人都敏感的敏感地带得有高超的敏锐才行。

  真正你应当在面谈时要先明白确定的,是对方的利益,你要先满足他的利益,他才会满足你的利益。中国古语说:“己立立人,己达达人”,我认为在面谈或谈判时,顺序要倒过来,要“人立而后己立,人达而后己达”。任何再有能力的人,碰到酒、色、财、气都可能产生贪爱而言行举止失常,所谓“事不关己,关己则乱”,便是提醒你要小心处理这人生四大考验。

  李夫人避见汉武帝

  西汉武帝宠爱李延年的妹妹李夫人,她是一位传奇美女,能够临危不乱。她正被刘彻爱到沸点时,一病不起。汉武帝亲自探望她,希望见最后一面。但李夫人用被子把头蒙住,坚决拒绝,只拜托看顾她的哥哥李延年。刘彻满口答应,但仍要求一见,李夫人被逼不过,就哭泣不止,皇帝很不高兴,怏怏而去。

  其他人问她为何惹皇帝生气,李夫人说了一句千古名言:“以色事人者,色衰爱弛。”她不见皇帝是想要在他心中留下美好印象,一旦刘彻见了久病之后的她原来是个黄脸婆,便万事皆休了。果然,李夫人死后,刘彻擢升李延年当部长级的音乐总监。

  由此观之,处理酒、色、财、气这人生四大考验需要高度智慧。李夫人年纪轻轻,阅历不多,却是能洞察人性,实在难能可贵。

  7.不要犹豫你何时可以开始

  当面谈有了结果,你一定要能及时把握。不要对方问你“何时可以来上班”或“何时打算搬到加拿大”“何时可以交货”时,你却支支吾吾兼扭扭捏捏地告诉对方:“能不能让我考虑一下?”或:“我还不能确定。”或:“再给我一段时间,现在不太方便。”这不是在戏弄对方吗?

  面谈者最怕的就是被放鸽子——他决定了,你还没决定。典型的真心换到绝情,热面贴到冷屁股,任何人遇到这种状况心里都不会好受的。建议你不要干这等薄情寡义的事。

  何处开始

 第38节:第六章顾客面谈技巧面谈是主观的(4)
  演说者:“我只有10分钟的发言时间,真不知从何处开始。”

  听众:“从第9分钟开始吧!”

  自我修练

  一、你认为面谈是主观的还是客观的?请举出实例来。

  二、你将如何运用完美面谈八大步骤?

  三、你将如何避免触犯面谈七不的禁忌?  

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