爱华网美国营销战略大师艾·里斯说：“唯有聚焦，才有力量！” 这句话放在当前的中国市场来说，尤其发人深省。在机会主义时代一去不返的今天，没有聚焦的魄力与定力，就没有决胜未来的核心竞争力。 尽管1996年，艾·里斯才在美国出版轰动了全球营销界的《聚焦》，但上世纪八十年代，在远隔重洋的中国台湾，贝豪集团董事长欧震坤就开始践行聚焦理论，他放弃了众多的产业机会，无视一条条快钱通道，把几乎所有的精力都倾注到面膜领域。 二十多年来，欧震坤的专注，让我们看到了“聚焦”的强大力量——他推动了面膜技术的多次革命性进步，并且成功地将“贝豪出品”打造成为面膜领域的金字招牌。回忆起二十多年的创业历程，欧震坤绝口不提孤独坚守的处处辛酸，对那些过往的屡屡挫折也是谈笑风生，或许正是他的乐观与从容才能让他一路坚持，成就今天的业界标杆。 创新思维，成就台湾传奇 1987年，SK-Ⅱ刚刚在台湾上市面膜产品，当时的台湾面膜市场才刚刚起步，SK-Ⅱ面膜一经推出就获得了热烈的市场反响，成为最时尚的美容产品之一。正在从事化妆品制造业的欧震坤敏锐地发现了这一商机，他意识到，面膜市场将成为一个新兴的快速成长的品类市场，前景可期。 但当时的面膜市场才刚刚起步，购买面膜产品的消费者都是走在时尚前沿的女性，她们的品牌意识都很强，欧震坤问自己：“什么样的面膜才能让消费者喜欢呢？更重要的是，要如何与SK-Ⅱ这样的国际品牌竞争呢？”这个问题困扰了欧震坤很久，从品牌影响力的角度去思考，是不会有答案的，于是欧震坤开始从产品本身上去思考。 欧震坤自己跑到百货店去购买了很多SK-Ⅱ的面膜回来，不仅自己天天用，还送给自己公司的女员工，自己身边的女性朋友去试用，然后欧震坤一个一个地询问她们的试用感受。结果他发现，她们的使用体验有很大的差别：有一些人觉得SK-Ⅱ面膜很好用，效果十分明显；而有一些人则觉得使用之后没有什么明显的感觉，究竟是什么原因导致了这样的差异？ 想了整整一个星期，欧震坤找到了他想要的答案：SK-Ⅱ面膜只有一个单品，但一个单品是不能适用于所有皮肤类型的消费者的，如果能够生产出针对不同皮肤类型的面膜产品，则一定能够打动消费者。找到答案之后，欧震坤迅速开始集中资源进行面膜产品的研发，并最终形成了四款针对不同皮肤的面膜。 但产品研发出来之后，欧震坤并没有贸然地投入市场，而是开始了新的思考，如何才能让这四款面膜迅速地征服消费者呢？因为当时的资金有限，大规模地投入广告是不现实的，思来想去，欧震坤最终决定在包装设计上下功夫。 在当时的台湾化妆品市场上，一个系列的产品往往采用几乎一样的包装，只是在细微处标注产品的全称。而欧震坤研发的四款面膜的卖点就是针对不同的肌肤，用不同的产品，因此他大胆地为四款面膜设计了四种不同的包装，让消费者能够一目了然地看出，四款面膜是针对不同的皮肤，有着不同的功能诉求。 万事俱备，只欠东风。 当欧震坤看到四款面膜从生产线上生产出来的时候，他意识到，这一定会成为台湾热销的时尚美容新品。正是因为有着这样的自信，欧震坤果断地将产品推进了当时全台湾最潮流的消费圣地——东森购物中心。一个月之后，看着销售数据，欧震坤满意地笑了，因为在这一个销售点，他的面膜居然在一个月的时间里卖出了200万片。 由此，欧震坤在台湾的化妆品领域树立了自己的地位，尤其是在面膜领域更是引领着行业的发展。尽管在随后的近十年中，不断有跟随者模仿他的营销思路，推出类似的面膜产品，但欧震坤总能在竞争对手跟进之后，快速推出新一轮的创新举措。 欧震坤说：“跟随者是很难在市场竞争中取胜的，因为领先者知道未来在哪里，所以领先者的战略很清晰，路径很明确，而跟随者不知道未来在哪里，只能看着别人，走一步看一步。为什么我总能最先找到创新的的路径？因为我聚焦在一件事情上，那就是专注在面膜领域，这样我就能比别人更专业。”
跨入大陆市场，十年坚守 1999年，尽管当时的台湾市场仍然在成长中，但相比广袤的中国大陆，市场规模的空间毕竟有限，已经在台湾成就一番事业的欧震坤自然并不满足于有限的空间，他毅然决定进入大陆市场。 经过多次考察，欧震坤最终选择广州兴发广场作为贝豪面膜进入中国大陆市场的起点。他在兴发广场租下了一个档口，并且爽快了付了一年的租金。 档口新张的第三天，欧震坤迎来了一位北方客人，一进门粗略看了一下贝豪面膜产品，就问欧震坤：“这个面膜多少钱一片？” 欧震坤回答：“5元。”欧震坤的报价其实为讨价还价预留了空间，没想到的是，这位北方客人并没有讨价还价的意思，而是直接问：“你这里一共有多少片？” 欧震坤想了想说：“有3万片。”北方客人说：“我都要了，给我寄到这个地址。”说完，就留下了一张名片，和15万元的现金。 欧震坤愣在那里很久，等他回过神来的时候，那位北方客人已经离开。他迅速清点库存，把面膜寄往北方客人留下的地址。 这一次的神奇交易的经历，让欧震坤认为，中国大陆市场对面膜产品的需求非常大，未来的市场空间未可限量。但随后几年，虽然欧震坤的生意也年年增长，但面膜市场的发展速度并不如他想象中一样那么快。 大陆的人口虽然众多，市场虽然广阔，但是当时，消费者的消费意识还处于比较初级的阶段，对于面膜这样的相对高端的美容消费品，接受程度还并不高。也没有很多国际品牌将营销中心放在面膜上，因此，面膜市场的发展一直处于不温不火的状态。 但欧震坤并没有因此而放弃，他坚信，只要能够坚守在面膜这个领域，一定能够迎来市场爆发的机遇，这是因为有了这样的信心，他在广州并没有停止投入，起初他只是租了一家工厂来生产面膜，随后为了能够保障面膜生产的环境，2002年，他又在广州黄边建了第一家工厂。 直到2006年，欧震坤得到了一个台湾面膜市场的数据：台湾只有2300万人口，但其无纺布（面膜的精华液载体材质）一年的消耗量却高达5亿片。大陆有十几亿人口，面膜市场一旦开始爆发，市场规模将大得惊人。 尽管在过去的7年中，面膜市场的增长并不算快，而且市场总量也不大，但欧震坤意识到，并不能再等待下去，而是要通过自己的努力去推动市场的快速成长，通过自己的创新去创造未来。 聚焦技术革新，创造“蚕丝面膜” 2006年，欧震坤开始在佛山南海建立佛山贝豪，这是一个严格按照GMP标准建设的新工厂，能够保障面膜的品质，并且产能有了大幅度提升。 但光有一个新工厂是不能解决问题的，欧震坤觉得，当时的市场必须要有一种新的面膜产品来推动，才能迎来真正的繁荣，就像当年他在台湾创新地生产出四款针对不同肌肤的面膜一样。但面膜产品的创新已经出现了多年的停滞，如何能够研发出创新的面膜呢？ 欧震坤再一次开始了他的研发之旅。通过对众多面膜消费者的访问，他发现，当时的面膜有三个主要的缺陷：一是敷上面膜之后，消费者就像戴上了一个白色面具，照镜子都会吓到自己，使用体验不好；二是吸水性不强，难以保障精华液的吸附效果；三是敷上面膜之后，消费者一旦动作过大，就会导致面膜与皮肤分离，严重影响使用效果。调研结果让欧震坤意识到，现在面膜的革命就是材质的革命。 要解决上述三大缺陷，必须寻找到一种全新的材质——必须透明，吸水性要强，非常贴服。只要找到这种材质，新一代的革命性面膜产品就可以生产出来。 然而寻找这种材质殊非易事。自2006年开始直到2008年，欧震坤找遍了中国几乎所有的无纺布生产厂家，都没有找到他想要的材质。最后欧震坤找到了广州无纺布行业协会，协会的一位副会长听了他的描述后告诉他：“你不用找了，因为中国根本就没有这样的无纺布，如果你真的想要找的话，可以考虑去日本试试看。” 于是，欧震坤找到日本的朋友，请他把日本前20强的无纺布制造商找出来。随后，欧震坤开始一家一家联络，功夫不负有心人，终于在经过两年多的寻找之后，他终于在日本找到了一种透明、吸水性强又非常贴服的无纺布。 找到合适的材质后，欧震坤开始了长达一年的研发和反复的检测，最终在2009年成功地生产出了新的革命性面膜。新产品生产出来之后，欧震坤选择了当时快速成长的家购渠道试水，而第一个合作伙伴就是深圳宜和。 欧震坤说：“选择深圳作为第一站是因为，深圳靠近香港，消费者都很时尚，消费意识比较超前，愿意尝试新产品，同时这里的消费者也最挑剔，如果能够征服深圳的消费者，那么内地市场就不在话下了。” 2009年情人节的凌晨12点半，贝豪全新面膜的第一次销售试水在深圳宜和购物频道开始了。在短短半个小时的节目中，定价298元的42片装贝豪全新面膜售出1000多套，打破了同类产品的销售纪录。 欧震坤的聚焦、专注、坚持、执着再一次得到了市场的丰厚回报。 为了让这一革命性的新产品区别于传统的面膜产品，欧震坤为这个新的面膜取了一个颇有诗意的名字——“蚕丝面膜”。 2009年9月，佛山贝豪参加广州国际美博会，尽管只有小小的4个展位，但贝豪生产的面膜却吸引了众多品牌商的关注，三天下来，欧震坤发现，他和团队成员的嗓子都哑了，因为每天都要接待很多寻求合作的品牌商，为他们解疑答惑。“蚕丝面膜”的大名也不胫而走。 在广州美博会火爆亮相之后，欧震坤认为，贝豪的大时代要来了，但市场的发展并不如欧震坤的预期那样一帆风顺。 “蚕丝面膜”的火爆引发了大量的跟风者，一些面膜加工企业为了迎合客户需求，甚至谎称“蚕丝面膜”里真的有蚕丝，以讹传讹之下，面膜市场陷入了一片混乱之中。 欧震坤回忆说：“当时，我们非常苦恼，因为蚕丝面膜只是为了形象地传达出产品的特质，我们想出来的一个名字而已，并不是说里面真的有蚕丝，但一些不良的跟风者却以蚕丝为卖点，混淆视听，扰乱了市场，我们不得不开始不停地向我们的客户解释蚕丝面膜里是没有蚕丝的。” 这个过程当中，欧震坤碰到了很多不理解他的客户，有的客户跟他讲：“反正消费者又不知道里面有没有蚕丝，宣传一下，有利于销售，没有关系的啊。”但欧震坤不这么看，他认为任何的欺骗行为都是不能容许的，这是原则。 恪守原则的欧震坤因此失去了一批客户的订单，但欧震坤说：“我不觉得可惜，我希望我们的客户都是诚实守信的，如果我的客户去欺骗消费者，那么他的生意必然不长远，我们失去这样的客户是一件好事。” 联手美国杜邦，引领行业潮流 尽管因为跟风者的扰乱，蚕丝面膜的市场受到了一定的影响，但欧震坤恪守原则的做法和对品质的严格把控还是为贝豪赢得了绝大部分大客户的支持，佛山贝豪逐渐成为行业内高端面膜制造的领先者。 但好景不长，新的问题出现了。 2010年，一个客户反映：面膜在存放了半年之后出现了发黄的现象。欧震坤意识到问题的严重，第一时间暂停了生产和发货。 在拿到发黄的产品经过反复研究之后，欧震坤认为，无纺布材质是导致发黄的主要原因。从日本引进的无纺布，其安全级别虽然属于可接触皮肤的范畴，但是毕竟属于工业用材质，可能材质中有一些成分与该客户定制的精华液产生了反映导致了发黄。 在确认了事实之后，欧震坤二话不说，将产品悉数收回，并将还在工厂仓库中的同期产品共计49万片，全部销毁。 佛山贝豪总经理梁宏丽在说起这段往事的时候，仍然记忆犹新。梁宏丽觉得：要做销毁49万片面膜的决定真的很艰难，对于企业来说，这是一笔相当大的损失。但欧震坤不为所动，在他看来，品质是一个企业的生命线，没有这条生命线，企业别说发展，就是生存都会有问题。 天道酬勤，商道酬正。 欧震坤恪守原则，视品质为生命线的理念或许让他失去了很多赚快钱的机会，但他并不为此而感到惋惜，他坚信，走正道才能有更长远的回报。 上天没有辜负欧震坤的坚持。 2011年，经过多番接洽，贝豪最终与世界500强——美国杜邦公司达成合作。一种全新的面料被应用作为面膜的材质。 杜邦面料相比一代蚕丝面膜的材质，有了质的飞跃。首先，杜邦面料的安全级别属于医疗用级别，完全可以用在婴儿皮肤上，对成人的皮肤自然是没有任何负担；其次，伸缩性更强，可以适合各种大小不一的脸型使用，更加贴服。 使用了杜邦面料的全新二代蚕丝面膜因为其出色的性状，一经推出，便成为面膜市场的明星产品，受到众多客户的热烈追捧，引领了面膜市场新一轮的发展潮流。 与杜邦的联姻，是佛山贝豪发展历程中重要的转折点。2012年，佛山贝豪的面膜生产线一直处于满负荷运转中，但仍然不能满足庞大的市场需求。 佛山贝豪的大时代真正开始了。
