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秦塘宗
合肥美菱股份有限公司营销总监
采访 /特约记者吴晓燕
对于一些企业来说，在推行家电下乡的过程中，“有市场，没销量；有产品，没渠道；有销售，没服务 (网点 )”仍是最大的困惑和难题，而对美菱来说，这些不仅不是问题，我们还正在将这些方面的优势发挥到极致。
早在 2006年，美菱股份有限公司总裁王勇在对三四级乡镇和农村市场的走访中发现，农村家庭每户的彩电拥有率接近 100%，但冰箱的拥有率却不足 20%。当时，王勇就敏锐地感知到，随着农民收入提升、新农村建设等一系列利好环境的刺激，农村冰箱市场将在今后 5年迎来销售井喷期。随后，在2007年市场启动之初，在美菱的市场营销年会上，企业将市场营销重点和网络拓展方向对准三四级市场。在 2007年底的国家“家电下乡”三省试点工作中，美菱冰箱凭借健全的农村销售网络覆盖率和产品优势，成为首批“家电下乡”少数几个指定品牌之一。
在四川、山东、河南三省家电下乡试点的一年中，美菱依靠强大的渠道支持和可靠的产品质量，在三个试点省份的销售都取得了快速增长。其中山东、河南两省冰箱销量的增长超过 70%，在四川地区，这个数据达到 130%以上。 2008年美菱内销的收入为 34亿元，同比增长了 20%，占到总销售收入的76％。
但是，随着家电下乡工程的深入开展，家电下乡这一惠民工程要真正落实到每个农户，还有很多困难。其中最核心的问题就是农村消费者对售后服务保障的担忧。
美菱经常抽调专业人员到全国各地农村市场进行调研和走访，最近组织的一次是在今年 3月份，我们开展了对河南、山东、四川、湖南、湖北、江西、江苏、山西、安徽等地农村消费者冰箱使用的入户调查，调查发现，在农村超过半数的家庭，冰箱处于阶段性使用状态。究其原因，一是怕费电， 3月温度不高，部分农民舍不得用电；二是农民收入低，买个冰箱不容易，当成家里重要资产，怕用多了用坏了，农村条件不好，坏了没人修，不好修，修不起。
为了给广大农村消费者营造一个安心使用冰箱的消费环境，从根本上解决农村消费者使用冰箱的后顾之忧，美菱下乡家电推出在国家“三包”法律条款的基础上，主要零部件十年免费保修。
美菱每年在农村市场的销量达到 100万台之多。随着“家电下乡”政策的推进， 4年间美菱家电下乡冰箱累计销量将有望突破 500万台。按照 5%的10年故障发生率，每台 200元免费维修费测算，仅此一项美菱在家电下乡产品服务方面的投资即高达 5000万元以上，可谓“一诺千万金”。
为了确保“美菱家电下乡冰箱 10年免费保修”落到实处，我们在服务网络建设上投入了大量资源，目前遍布全国的 300家核心服务商、 2000家特约服务商、 10000个乡镇服务站的服务网络体系和长虹美菱 4008呼叫服务中心已顺利运行多年。 2009年，我们将进一步完善服务体系、健全服务网络、树立服务品牌、营造服务口碑，将服务打造成美菱品牌的核心竞争力。
“下乡”关键词：
下乡产品：冰箱、冰柜。
选择渠道：中小型区域代理为主的经销模式。
渠道覆盖：全国乡镇网点全覆盖。
促销方式：“家电下乡冰箱十年免费保修”。
目前成绩：2008年试点中山东、河南两省冰箱销量的增长超过70％，四川增长达到130％以上。
