爱华网陈娟
格兰仕企划部部长
采访 /特约记者吴晓燕
农村市场历来是格兰仕重要的战略市场。从 1998年开始，格兰仕就把这一战略提上日程，并进行孜孜不倦地探索，迄今已 10年有余。这其中最为人熟悉和称道的就是“大篷车”活动。
“大篷车”活动自 2000年开始在全国三、四级城镇市场大范围推广，这是格兰仕发明并一直坚持推进的一种深入中小型城市及农村市场的“上山下乡”式家电营销推广方式，开出营销“大篷车”，将贴心的服务、优质的产品以最优惠的形式及时送到中小型城市和农村市场，在竞争激烈、纷乱的中国市场深耕细作。
2008年，国家立项推动“家电下乡”，格兰仕空调、冰箱、洗衣机都积极竞标，格兰仕也加大了“大篷车”的推广力度和范围。 2008年，在全球金融危机带来的空前市场挑战下，格兰仕微波炉内销创下了 650万台的历史新高，同比增幅超过 50%，增量基本由三、四级城镇及农村市场实现。
成绩背后也有反思。以前，因农村市场太大，乡镇之间距离太远，人流量、客流量较少等因素，家电下乡渠道成本太高， 10年间格兰仕采取粗放的渠道形式，用经销商推动“大篷车”，渠道拓展速度太慢。今年，我们在渠道上做了重要调整，增加乡镇店，一改粗放式区域大代理为精细化小区域代理，均衡发展，划小区域，深度渗透。今年格兰仕新增 200～300个经销商，经销商数额达
1300个，渠道网络覆盖更密集。品牌宣传方面，格兰仕很少做真金白银堆砌的广告，而更加注重把利润都投入到产品的研发上，更加注重口碑传播的力量。价廉物美历来是格兰仕的特色，口碑传播使我们在农村市场发展很快。
与此同时，格兰仕也发现了家电下乡中存在的一些问题。比如某些企业和他们的代理商把过时的、以次充好的或售后服务跟不上的产品推下乡，甚至把高出中标价格的商品卖给农民。农民消费者对此很不满意，就很可能会对所有的企业一棒子打死。这些企业之所以出现问题，很大程度上是企业对自身产业链管控不严格造成的。因此，今年格兰仕联合产业链伙伴发起“感恩中国行”活动，号召企业、经销商、售后服务人员要以感恩的心态看待家电下乡。
“感恩中国行”贯穿于我们整个产业链：企业要在家电下乡的大环境下挑选出最好、最合适的产品下乡；渠道经销商必须严格执行家电下乡相关规定，不得以假冒伪劣产品充斥市场，中标产品不得以非中标价流向市场；售后服务也要跟上，使消费者满意。
随着家电下乡的深入，格兰仕还对农村市场做了一系列调查，结果可以说出人意料。比如人们往往会认为农村消费者关注价格多于质量，而现实的情况是，他们关注质量是第一位，其次才是价格。所以，格兰仕在推进家电下乡时，会把最新、最成熟的产品推下乡。我们认为，农村消费者的消费实力毫不逊色于城镇。
今年，格兰仕期望农村市场占有率进一步提高。我们希望微波炉在农村的普及率达到50%，空调普及率达到 30%，小家电普及率达到 80%。
“下乡”关键词：
下乡产品：冰箱、洗衣机、空调、微波炉、电磁炉以及其他小家电。
渠道覆盖：遍布全国各级城乡市场。
促销方式：“感恩中国行”全国巡回营销推广行动。
目前成绩：微波炉单月内销发货达到120万台；冰箱、洗衣机、空调等白电大幅增长，部分区域市场同比销量增幅超过100%；加快微波炉农村市场的扫盲进程。
