爱华网文 /本刊记者陈媛
包括期货业在内的中国金融业还存在着营销缺位。
挂在北京海淀区安华桥南的一座大院门口最右侧的冠通期货公司招牌很不起眼。院内的 8层灰楼里，这家公司董事长杨冠平的办公室也极其普通。这里看不到气派的老板椅、时髦的管理畅销书或是各种排行榜的奖牌与奖杯。除了绿葱葱的巴西木，就是古色古香的紫檀木书柜里存放着的装帧精美的两套《二十四史》。办公室的主人从事期货业 17年，初到者在这里几乎找不到与期货相关的痕迹，只能感受到缕缕书香。
“你们是想让我谈点营销理念，还是实际操作的事情？”身着浅蓝色衬衫、毛背心的杨冠平声音洪亮，开门见山地谈起了营销的话题。
推崇双料营销
“如果把金融业比喻成一座金字塔，期货业就位于塔尖的位置。但是包括期货业在内的整个金融业太缺乏营销了 !”杨冠平发表这样的议论有他自己的论据。他把金融行业的营销缺位的原因归结于行业的垄断。“快消品的营销做得最好，为什么？因为这个行业的市场竞争相对比较充分。而金融行业不一样。这也决定了这个行业中的人在营销理念上相对滞后，缺少足够的服务意识。 ”
在杨冠平看来，目前期货业营销最严重的问题就是同质化。人海战术、四面出击、血拼手续费ÿÿ当前期货市场上几百家期货公司营销手段上如出一辙。然而这类如火如荼的竞争却无法挽救一茬一茬期货交易投资者的命运。杨冠平做过相关的研究，他得出的结论是一个期货投资者的平均“生命”周期只有 1年零 7个月。
“不能客观全面地展现产品，却一个劲儿忽悠，直到卖出去为止，这种营销作法很滥。未来的期货公司间竞争，必须打破过去的同质化、低水平竞争的局面，强化公司自身的服务能力与特色，有自己的自主性创新产品。能给投资人带来价值的营销才是最好的营销。”在杨冠平看来，做期货经纪业务不只是给客户简单地提供交易的渠道和平台，而是要真正把服务意识融入企业的血液中去，想客户所想，急客户所急。
当前，作为一种营销手段，不少期货公司经常把研发放在很突出的位置。杨冠平对此进行了相关的思考。冠通期货追求的永恒主题是提高客户的盈利能力，对行情和基本面的分析固然十分重要，但仅此还不够，期货投资主体千差万别，能够盈利的最好方法一定是适合个性化的交易平台。
“投资者个体是有差异的，无论年龄、个性、交易手法、资金运用都各不相同，通过对交易记录进行深入细致地研究总结出交易过程中规律性的东西，扬长避短进行改进，才是取胜之道。冠通期货客户大面积的盈利也从另一个角度说明了这种方法的价值。从 2004年杨冠平就开始关注交易个体的数据，经过四五年的沉淀与积累，冠通期货完成了对投资者个体的研究报告，当冠通期货的一些客户看到这份报告时十分激动，他们的心情也随着数据的逐步被解读起伏不定。他们甚至不断催问下一期报告何时出炉。“越是成功的投资人越喜欢我们的报告。报告之所以会让客户产生共鸣，是因为成功也是有规律可循的，需要不断地思考和总结。”客户的肯定让杨冠平更有信心了。
杨冠平早年毕业于北京师范大学无线电系，自身的技术背景也促使他从新的层面思考营销的问题。“过去需要很长时间才能出一份这样的报告，我们在考虑能不能应用 IT技术把这种报告产品化。 ”他整合了内部的金融和 IT技术资源，同时还向知名的金融专家取经问道，客户交易诊断系统这个产品原型渐渐浮出了水面。杨冠平认为这是一个基于网络平台的动态管理系统，它不仅会使投资人个人受益，还会使机构对于操盘手的评价管理有了新的依据。
不过，杨冠平并不满足于现状。为了让产品原型成为专业化的应用系统，冠通期货还与另外一家专业的金融软件和信息服务机构结成了战略合作伙伴。“我们提供期货专业知识和数据，这家专业金融服务机构从人力、物力上大规模投入，充分利用现代化的技术和理念，对该系统进行全面改进和提升，一起推动这件事。 ”杨冠平的目光不仅关注国内，而且也密切注视国际同行的变化。就在几周前，当他听说有一家美国企业能够提供类似的软件服务时，非常兴奋。因为这从另一个角度证明他自己所构想和组织做的产品是很有意义和价值的。“客户交易诊断系统通过交易能力、交易心理、交易偏好等多个维度对投资者的盈利能力及其相关的关键因素进行分析。国内的少数基金业付以数百万美元应用类似的国外软件。我们也在与国外产品作比较。 ”他最大的愿望就是客户交易诊断系统能给客户未来交易提供参考价值，彻底改善交易状况。
期货业的守望者
1993年开始从事期货业的杨冠平可以算得上是期货业的元老了。当年和他一起开始做期货的朋友所剩无几。然而杨冠平还一直坚守在这里。
杨冠平进入期货业是个偶然。大学毕业后，他教过几年书，也闯荡过地产业。后来他还成为了中关村创业大军中的一员，开办过自己的 IT公司、出版公司、国际运输公司。ÿÿ行业跨度之大，超乎想像。
20世纪 90年代初，他是北京商品交易所的第一批会员。那时，期货业在国内还是个新生事物。或许是个性中喜欢挑战的一面在作祟，杨冠平一脚踏进了期货业，从事期货经纪。
他经历了 1998至1999年中国期货业的第一个低潮。在他的回忆里，当时的市场一片混沌，常常是一边运作业务，一边解决问题。经过几年的调整，用杨冠平的话说就是“请进来走出去”。“当时，从宣传上有点把期货市场妖魔化。随着金融期货的提出，人们更加全面深入地了解期货行业的价值所在，从而迎来了行业的再次腾飞。 ”杨冠平和冠通期货都经历了一个痛苦的过程。在痛苦的过程中，杨冠平还做了一件看似与期货无关的事情——出版《中国二十四史的全译本》。
杨冠平从书橱里抽出一本装帧精美的《二十四史全译本》，小心翼翼地抚摸着封面，心中感慨万千。“出版这套书远比做期货要难多了。 ”他与同为期货业名人的哥哥杨冠三投资数千万资金，花费了 14年，几乎和从事期货业的时间一样长。有 200多位知名专家参与了这套书的出版。“当时有点把问题想简单了，只想到投了钱，做就可以了，没想到整个过程非常艰苦，难以想像。 ”杨冠平说起这些事仍然唏嘘不已。
但或许正是这种艰苦的修炼，才让他在期货业坚持了 16年。“目前，不论是监管者、投资者还是市场的组织者都远较过去成熟。但是如果与国际期货业相比，中国期货业仍然非常初级，起点很低。 ”杨冠平认为现在正是应该大干一场的时候。他期待着冠通期货能有更好的未来。
