爱华网文/《广告主》杂志 班允刚
“孩子的内心你们教育，孩子的外表我们打扮”，这是格林集团董事长赵建河经常挂在嘴边的一句话，此言昭示了格林的发展雄心。目前，格林童装产品对外远销欧美、中东，在俄罗斯、土耳其、沙特阿拉伯等国家设立有专卖店；对内，已在全国拥有近千家专卖店和商场专柜，网络遍及北京、上海等全国大中城市。外表谦和，内心充满着对事业的热情，赵建河务实而为，正勤勉于缔造“格林童装王国”的路上。
泉州，梦开始的地方
1957年，赵建河出生于泉州晋江青阳，高中毕业后被时代大潮席卷着带进了下乡知青的生活中。“早出晚归，挑牛粪、拔草、施肥，三餐经常是没放油的空心菜，还有难忍的蚊虫叮咬”，他回忆说。1976年12月，文革结束后赵建河回到泉州，进入外贸冷冻厂工作，从氨机工做起，之后做到车间主任。如同那一代日后有所成就的其他人一样，赵建河认为知青生活的艰苦磨练了意志，不过被外力安排的岁月难免令人有些伤感，于是加倍努力成了自我弥补的唯一选择。1983年，通过自学考试，赵建河考取了福建广播电视大学泉州分校，圆了曾逝去的“大学梦”，开始学习企业管理。也正是因为有了这3年的学习经历，赵建河的人生在日后发生了新的转折。“如果没有进电大学习，我的职工编制就不可能转为行政干部编制。也正是因为转干，才有了在上个世纪80年代末涉足正在兴起的外贸领域的机会”，他说。电大毕业后，从冷冻厂被借调到国营的外贸公司，赵建河在很快适应了新的工作岗位的同时，开始为考取外销员岗位证书而狂背英语，并最终如愿以偿。
专业知识、事业经验已在不断积累，1987年的香港探亲之行让赵建河为日后进行创业又获取了同样关键的资金和被启迪的观念。在香港的3个月期间，他没有用来浏览观光，而是通过姐姐的介绍，一天打两份工，白天做装修，晚上到酒楼端盘子，每天赚取的300港币在当时大致相当于内地1个月的工资，当其返回泉州时，近3万元的收入也是一个不小的数目。1989年，经由一位朋友介绍，加之自己的深入调研，赵建河与亲友合伙集资创办了一家绣花厂。1992年，他辞去外贸公司的工作，怀揣之前做绣花生意积累的几十万元人民币，在泉州市区浦西租下厂房，雇佣30多名工人，开始正式下海。由于在外贸公司时经常有所接触的缘故，赵建河在创业之初便选择了童装行业，并受《格林童话》影响，将公司取名为“格林”。
由于外贸市场刚刚勃兴，一切都来得甚为迅猛，加之人民币贬值，在这一“外贸黄金时期”，很多贸易商一夜暴富。“在签下的外贸合同中，由于美元升值，利润翻几番是很正常的事。所以，这段时间的利润不是赚的，简直是扒进来的”，赵建河回忆当年，难抑兴奋。不过，随着市场的日益成熟，竞争开始变得异常激烈，简单的贴牌加工显然难以助长长远的发展，品牌化营销必然是大势所趋，赵建河在中国童装行业内率先认识到了这一点，这便有了日后关于自主品牌“嗒嘀嗒”的经营故事。
嗒嘀嗒，寻求品牌的魅力
在中国的服装行业，温州企业精于制作，广东企业善于专业加工,而泉州企业则擅长打造品牌，格林的发展无疑是上述关于地域特点概括的一个注脚。受中央广播电台少儿广播节目“吹起小喇叭，嗒嘀嗒嘀嗒……”这首脍炙人口的儿歌启发，赵建河在1997年注册了一个充满童趣的“嗒嘀嗒”商标，并将吹着喇叭的憨态可掬的绿色小熊作为了品牌的“形象大使”。这在当年出口加工贸易如火如荼时代的“异样”之举，为格林品牌化营销、软实力积累拉开了大幕，在日后自主品牌成为助力企业长远发展支柱的行业内，为格林创造了先机。“贴牌不仅卖价上不去，而且订单没有保障。客户今年可能把订单给你做，明年可能又会找别家，因此，必须从原来的被动贴牌变成主动占领市场，力争自主品牌出口”，赵建河认为。
目前，童装市场仍被“洋品牌”主导，国内企业还没有打造出强势品牌，整体处于产品同质化严重、恶性杀价的状态中。赵建河认为，嗒嘀嗒品牌定位于“高档品质，中档价位”，走的是稳健路线，相对于国内竞争品牌，在儿童服装版型、产品品质上更有优势；相对于国外竞争品牌，更了解中国的父母和孩子的想法。
在快速微利的市场环境中，如何以低成本营销传播促进品牌的快速提升是包格林在内的所有企业一直在考虑的问题。童装是少数购买决策者和消费者分离的品类——决定购买的是父母，而消费的是孩子，这就意味着童装品牌的营销传播必须兼顾二者，既能让小孩子满意，同时也要符合父母的购买心理。“嗒嘀嗒品牌目前与消费者的关系还只是处在认知的状态，如何提升消费者的忠诚度是我们需要不断努力的方向。在营销传播过程当中，我们会去考虑如何既与小朋友进行良好的沟通，又让其父母们参与到传播环节当中，让目标人群能体验到自身利益与品牌价值的紧密联系”，赵建河说。格林在嗒嘀嗒的营销传播上更注重在线下与消费者形成良好互动的方式，例如，通过举办展览会、“VIP夏令营活动”、各项促销活动，以及包括与幼儿园、小学合作，赞助他们的运动会、晚会等。同时，在线上媒介的选择上，格林较倾向于中央电视台少儿频道、广播电台的都市生活频道等，藉其将嗒嘀嗒品牌向目标人群进行精准传播。
2009，逆势飞扬
“在每年参加广交会时，总有一些国内的顾客喜欢格林童装，建议拓展国内市场。提醒次数多了，逐渐激起了走内销的欲望”，赵建河说。在2006年底，格林管理层做出了“减少外贸依赖度，加大拓展国内市场力度”的长远战略发展规划，要实现“两条腿走路”。目前，在全球经济危机蔓延，外销受阻的大环境下，格林与同行一样，订单量严重萎缩，外贸出口业务下滑，为此更尤其注重了对国内市场的开拓，格林内外销售比例已从原来的3∶7转为5∶5，并预计在2010年超过外销。“童装行业的洗牌是不可避免的。我们期望通过这样的逆势扩张抓住市场机遇”。2009年，一向注重稳健发展，低调行事的赵建河，在大多企业缩减营销投入的趋势下，在线上广告投放一直有限的童装领域做出了一个“惊异“之举，将千万广告费用投向中央电视台少儿频道。“通过电视、报纸、杂志、广播电台、网络、第五媒体等进行整合营销传播，把品牌的知名度和美誉度再提高一些，能够在行业中更为脱颖而出，力争在三到五年之内使嗒嘀嗒成为中国童装第一品牌”，他说。
经济危机的来到，要求企业要从各个方面做到困难的预估和应对，除了外部环境中一系列问题的挑战外，赵建河认为加强内部人才培养同样是服装企业需要注重的方面。“服装业并不深奥，强调的是责任，拥有同心同德的管理者是最重要的，空降的人才很容易水土不服。我们更注重内部培养，让员工在各自岗位上通过培训，逐渐成长起来”，他说。曾在2008年被评为“年度十佳雇主”的格林极为注重对员工归属感的营建，作为企业领导者，赵建河更是“亲身而为”。他将自己的手机号公布给所有员工，为了解决他们的不时之需；他把自己的宝马车经常借给员工做“婚车”；下属为员工解决春节返乡火车票而迟到参加会议，他不但没有发火，反而感动欣慰。在格林，为了实现“身居格林厂，知晓家乡事”，凡是外省员工达到20人以上的，公司均订阅该省省级报刊。另外，连续几年暑假，格林还把外来员工的留守孩子聚集到一块，由公司出钱聘请老师为其上课，以解决员工的后顾之忧。“我把员工当作自己的兄弟姐妹来看待。格林就是一个大家庭，我是家长，就应该时刻关怀他们，让他们感觉到家的温暖”。为了让员工在2009这一关键年份里更具有积极性和创造性，经过长时间的认真考虑，赵建河做出了格林全员提薪10%的决定。
