建筑施工企业的营销之道
一、建筑施工企业营销的“五个一”特征:
1、营销是一个概念:营销是建筑施工企业不断发现、创造、满足其营销、服务对象的需求,从而实现建筑施工企业的目标和追求的一个过程或活动。
2、营销是一种职能:需要与建筑施工企业管理同步、共进;建筑施工企业营销的职能主要包括营销战略规划与市场布局、市场调查与项目信息处理、目标客户和工程项目优选、工程项目竞揽、公共关系建立、品牌推广等方面的内容。
3、营销是一个系统:营销是建筑施工企业不可缺少的系统,甚至是首要的系统;营销是一个融工程项目管理、客户关系管理、施工技术管理、合同预算管理等为一体的系统。
4、营销是一门艺术:营销是一门学问,更是一门艺术,营销没有可放之天下而皆准的固定模式、固化方案或准则,只有创新的营销,才能充分发挥职能,不断促进企业发展。
5、营销是一个过程:建筑施工企业的营销,不同于一般消费品、工业产品的营销,它伴随和贯穿于一个工程建设项目的全过程。
二、销售、营销人员应具有六大基本要求:
1、具有与企业文化和经营战略相一致的努力方向;
2、具有“岗位主人翁”或“岗位将军”的观念;
3、具有与营销工作有关的知识结构和专业技能;
4、具有创新思维习惯和有效创新的能力;
5、具有知己知彼和对应的沟通能力;
6、具有营销宣传的意识和能力;
三、营销离不开营销渠道:
(一)营销渠道的种类:
1、自建营销渠道
2、项目延伸渠道
3、关联单位渠道
4、政府关系渠道
5、公众关联渠道
6、电话联系渠道
7、网络营销渠道
8、展会和活动渠道
(二)品牌与营销渠道的关系
1、品牌能扩展和延伸营销渠道;
2、营销渠道能助推品牌提升。
四、营销离不开“知己知彼”与沟通:
销售、营销人员的绝大部分工作内容,是在做别人的工作,销售、营销人员只有知己知彼,才有可能做通别人的工作。
1、值得了解的“九型人格”;
2、根据不同的人,要采取不同的沟通方式:
3、文化是人们之间最好的沟通桥梁和渠道;
4、要练好陌生拜访的基本功;
5、要提高应对客户拒绝的技巧;
6、要会从失败中找到成功的“钥匙”。
五、营销离不开创新:
营销是一门艺术,而艺术的东西都是创新的产物,销售、营销人员要懂创新、会创新。
(一)常用的五种创新方法:
1、综合法或归纳法;
2、嫁接法;
3、类比法;
4、延伸法或类推法;
5、逆向思维法。
(二)营销创新时应遵循的“四项基本原则”:
1、能为客户带来新的、好的、高的、多的享受;
2、能解决常规性思维解决不了的问题;
3、优于竞争同行的做法、甚至创新;
4、优于过去自我的做法和经验。
六、营销离不开宣传:
(一)营销宣传的基本知识:
(二)营销宣传的主要内容和形式:
1、广告及广告语的创意、设计、传播、展示;
2、服务、配合营销的主题活动的策划和实施;
3、指引营销、促进营销的舆论宣传工作;
4、网络营销;
5、文化营销;
6、展示、展销、招聘等活动的参与和策划;
7、企业纪念性的活动的策划和实施;
8、重大社会性的活动的策划和实施;
9、突发事件、危机事件的应急性处理。
七、营销离不开工程质量和投标书质量:
1、以往的工程质量是开展营销工作的基础和条件;
2、工程质量是营销时对客户承诺的重要指标之一;
3、工程质量是建筑施工企业之间竞争的重要砝码;
4、投标书综合体现了建筑施工企业的实力、业绩、信心和施工方案;
5、投标书是客户优选建筑施工企业的重要依据。