建筑施工企业会计 建筑施工企业的营销之道



建筑施工企业的营销之道

 

 

一、建筑施工企业营销的“五个一”特征:

1、营销是一个概念:营销是建筑施工企业不断发现、创造、满足其营销、服务对象的需求,从而实现建筑施工企业的目标和追求的一个过程或活动。

2、营销是一种职能:需要与建筑施工企业管理同步、共进;建筑施工企业营销的职能主要包括营销战略规划与市场布局、市场调查与项目信息处理、目标客户和工程项目优选、工程项目竞揽、公共关系建立、品牌推广等方面的内容。

3、营销是一个系统:营销是建筑施工企业不可缺少的系统,甚至是首要的系统;营销是一个融工程项目管理、客户关系管理、施工技术管理、合同预算管理等为一体的系统。

4、营销是一门艺术:营销是一门学问,更是一门艺术,营销没有可放之天下而皆准的固定模式、固化方案或准则,只有创新的营销,才能充分发挥职能,不断促进企业发展。

5、营销是一个过程:建筑施工企业的营销,不同于一般消费品、工业产品的营销,它伴随和贯穿于一个工程建设项目的全过程。

二、销售、营销人员应具有六大基本要求:

1、具有与企业文化和经营战略相一致的努力方向;

2、具有“岗位主人翁”或“岗位将军”的观念;

3、具有与营销工作有关的知识结构和专业技能;

4、具有创新思维习惯和有效创新的能力;

5、具有知己知彼和对应的沟通能力;

6、具有营销宣传的意识和能力;

三、营销离不开营销渠道:

(一)营销渠道的种类:

1、自建营销渠道

2、项目延伸渠道

3、关联单位渠道

4、政府关系渠道

5、公众关联渠道

6、电话联系渠道

7、网络营销渠道

8、展会和活动渠道

(二)品牌与营销渠道的关系

1、品牌能扩展和延伸营销渠道;

2、营销渠道能助推品牌提升。

四、营销离不开“知己知彼”与沟通:

销售、营销人员的绝大部分工作内容,是在做别人的工作,销售、营销人员只有知己知彼,才有可能做通别人的工作。

1、值得了解的“九型人格”;

2、根据不同的人,要采取不同的沟通方式:

3、文化是人们之间最好的沟通桥梁和渠道;

4、要练好陌生拜访的基本功;

5、要提高应对客户拒绝的技巧;

6、要会从失败中找到成功的“钥匙”。

五、营销离不开创新:

营销是一门艺术,而艺术的东西都是创新的产物,销售、营销人员要懂创新、会创新。

(一)常用的五种创新方法:

1、综合法或归纳法;

2、嫁接法;

3、类比法;

4、延伸法或类推法;

5、逆向思维法。

(二)营销创新时应遵循的“四项基本原则”:

1、能为客户带来新的、好的、高的、多的享受;

2、能解决常规性思维解决不了的问题;

3、优于竞争同行的做法、甚至创新;

4、优于过去自我的做法和经验。

六、营销离不开宣传:

(一)营销宣传的基本知识:

(二)营销宣传的主要内容和形式:

1、广告及广告语的创意、设计、传播、展示;

2、服务、配合营销的主题活动的策划和实施;

3、指引营销、促进营销的舆论宣传工作;

4、网络营销;

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5、文化营销;

6、展示、展销、招聘等活动的参与和策划;

7、企业纪念性的活动的策划和实施;

8、重大社会性的活动的策划和实施;

9、突发事件、危机事件的应急性处理。

七、营销离不开工程质量和投标书质量:

1、以往的工程质量是开展营销工作的基础和条件;

2、工程质量是营销时对客户承诺的重要指标之一;

3、工程质量是建筑施工企业之间竞争的重要砝码;

4、投标书综合体现了建筑施工企业的实力、业绩、信心和施工方案;

5、投标书是客户优选建筑施工企业的重要依据。

  

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