爱华网系列专题：3G营销观察
5.5 经验法则
可以从数字融合世界中提取三个简单的经验法则。在信用卡行业，信用卡公司往往有2%~4%之间的佣金。如果移动运营商没有提供额外的无论从位置信息、订户数据、紧迫性/及时性方面的好处，而只提供了结算便利，并取代信用卡公司考虑了风险，那么有理由假设运营商将至少获得与信用卡公司相同的数额。因为大多数信用卡公司有最低支付，如果运营商希望提供小额选项(支付不到1美元的价值)，那么可以预计运营商将超过信用卡公司所提供的2%~4%。另一个极端就是对半分。虽然这看起来可能是很极端的，在许多新兴的需要运营商知识和系统的数字服务中，例如开发一个多用户实时网络游戏，运营商由于其相当大的参与得到相当一部分的收入是公平的。对于大多数联合服务开发来说，50:50的分派似乎是另一个极端。在这种情况下，运营商向合作伙伴关系提供了位置信息、客户数据和结算服务，以及它的品牌和在门户网站上的位置。同样运营商在系统开发或参与整合中发挥了积极的作用。应当指出的是，虽然在早期移动网络中，50:50的收入可能“被迫”加给一些急于进入移动服务领域的应用软件开发商和内容提供商，但当逐渐走向更为现实的市场条件时带来了另一个极端即接近25%。所以作为第二个经验法则，我们可以使用25%作为“最友好运营商”的分享建议。这是作者的看法，运营商将很快无法榨取在那以上的收益，即使在最理想的条件下。因此，根据上面讨论的各种情况，实际的收入分享范围应当是4%~25%的某一位置。第三条经验法则是I-Mode的例子。DoCoMo的I-Mode服务被广泛地引用作为减少了官方I-Mode网站的内容或订阅价值9%的收入份额。在日本以外那通常转化为大约12%或左右。如果没有更好的初始基准存在，这可以作为一个很好的起点。公平的办法是，从12%开始，利益双方可以探讨各自双方为合作伙伴关系带来了什么样的优缺点，收入份额是否应当多于或少于I-Mode。从这点出发，相对的极端可能是对于运营商大约4%作为绝对最低值，25%作为绝对最高值。此外，读者应记住，收入分享安排仍在不断发展，并且这些经验法则也不可能固定不变。图5-6 UMTS运营商和服务提供商的收入流举例市场规则也将进入舞台。内容提供商必须积极寻求来自其市场所有参与者的意见—— 不仅仅是实际的移动运营商，还有任何独立门户服务、内容汇集商和移动虚拟网络运营商。内容提供商必须在根据另一个运营商向某一运营商提供报价时，使用此信息作为杠杆以争取最好的交易。同样，网络运营商必须记住，在其成千上万的服务投资组合中，很少有独特的服务产品，并且他们也应当接触多位候选人进而找到首选的合作伙伴。
