爱华网系列专题：普洱茶加盟
4月12日，第四届中国云南普洱茶国际博览交易会（简称“茶博会”）在昆明国际会展中心开幕，在经历了2007年下半年巨大的市场冲击和2009年全球金融危机不断加深的双重影响下，大多数参展企业的展销效果普遍不理想。目前大多数普洱茶企业接触消费者的大多还是停留在茶博会和展会方面，本人认为普洱茶市场增量的机会点还有以下几个方面：
1、开发新产品
普洱茶在六大茶类中比较特殊，除和其他茶类一样具有品饮和保健功能外，因为在合适的储藏条件下，普洱茶具有“越陈越香”的特点，所以还具有投资收藏的功能。另外普洱茶特别耐泡，绿茶通常只能泡3-4泡，而普洱茶能够泡20泡左右，所以有人认为绿茶是快消品，而普洱茶不能算是快消品。
普洱茶常规包装是357克七子饼茶（一件15公斤，每件6筒，每筒7饼茶俗称“七子饼茶”，共42饼，每饼357克），产品形态的相对单一，就算一个人天天喝，一般一个人每个月也只能喝一饼茶左右。目前，中国茶叶在世界上是面积第一，产量第二，出口第三，创汇第四。虽然茶为国饮，我国饮茶人口约占全国人口的20%，人均茶叶消费量约0.33公斤，但是全球人均消费为0.5公斤，我国人均消费量排世界第30位，普洱茶品饮消费人群就更加少了，这些因素制约了普洱茶市场的发展。所以需要开发新产品。
在本届茶博会上，笔者欣喜看到一些普洱茶新产品已经开发出来，比如滇红集团的“看看茶”方便茶、澜沧江的普洱茶饮料、贡润祥公司的茶膏。快消类、小包装新产品的开发是普洱茶市场增量的机会点之一。
2、开发新渠道
国内茶叶的销售渠道主要有终端茶店、批发、商超三个渠道，各渠道销售权重大约为：终端茶店占70%，批发占20%，商超占10%。但是国外茶叶销售的主要渠道商超渠道，例如立顿2008年在商超渠道销售额为230亿人民币，而中国100强茶行业企业总销售额为160亿人民币。茶叶专卖店是目前国内茶叶销售的主要渠道，连锁经营呈较快的发展趋势，比如天福茗茶、张一元、吴裕泰等，天福茗茶迄今全国总店数911 家，海外店数1家。目前普洱茶行业中领头羊大益普洱茶主要销售渠道是批发流通渠道，全国有60多个经销商，竞然没有一个运营商超渠道的经销商；龙生兰茶坊茶主要销售渠道是加盟连锁店，在2007年普洱茶鼎盛时期也没有200家连锁店；普洱茶十大知名品牌中只有20%直营商超渠道，大多数是一些普洱茶小企业在直营商超渠道。所以需要开发新渠道。
2008年龙润普洱开创“PUER TALK普多客”连锁店，进行现场销售普洱茶汤，开发出普洱新的销售渠道；值得关注的是七彩云南庆沣祥茶业股份有限公司，主营特殊渠道——旅游景点，在全国拥有11个直营茶庄，累计营业面积13000余平米，1000多名茶艺师，自1999年以来，向顾客推荐、销售普洱茶达二千余万人次，在2008年中国茶叶行业百强企业中以3.82亿元排在第10位。特殊渠道如集团消费、定制茶品等新渠道的开发是普洱茶市场增量的机会点之二。
3、打冲货假货
XG普洱茶企业在2007年中国茶叶行业百强企业中以近4个亿元排在10强内，重庆市场本是XG普洱茶的主销区，以茶香味酽价廉的美誉迅速挤垮重庆本土茶企业，占XG普洱茶企业全国销售额的一半以上，并用二十余年时间培养出消费者相当高的忠诚度，在2007年普洱茶茶市火爆时曾能达到一千多吨的年消耗量。由于XG普洱茶在重庆有3个经销商，相互之间冲货现象很严重，价格当然也很混乱，而XG普洱茶企业没有有效的市场流通管理体系，随着市场消费需求的快速增长，市场出现很多假货，XG普洱茶企业没有重视，再加上异地打假的成本很高，只好听之任之，为广大的消费者所担心而转向购买其他品牌产品，2008年XG普洱茶企业在重庆市场一落千丈，没有2007年销售额的一半。所以需要打冲货假货。
2006年，在普洱茶行业火热时期，市场和原材料采购等多方面都出现过问题，比如很多外省非晒青茶和一些小叶种茶类的流入，这期间各地政府特别是西双版纳政府，采取了非常多的有效措施，及时的制止了这种假冒云南普洱茶的行为，维护了普洱茶行业的良性发展。例如勐海茶厂为了打击市场上日趋增多的假冒“大益”牌普洱茶，防止消费者的利益受到损害，勐海茶厂自2007年6月1日起所生产的部分“大益”牌普洱茶开始启用新版防伪“内飞”和“标签”（如下图）。寻求云南省政府各行政部门的支持和结合企业自身能力进行打击冲货假货，是普洱茶市场增量的机会点之三。
4、维护价格秩序
云南普洱茶产业在历经2007年的调整后，2008年的普洱茶市场发展趋势以及主要普洱茶生产企业的动作备受各方关注。作为云南普洱茶的龙头企业，大益普洱茶新品上市时，给消费者带来了许多惊喜，其几个经典编号的产品如7542和7572竟同时标出了每饼（357克）60元的惊喜零售价，7262的每饼价格是80元，而8582的每饼价格则仅为40元。大益普洱茶有关人员表示：大益普洱茶下决心花大力气来培育终端，扩大品饮消费人群。让利消费者，让消费者喝到品质保障、价廉物美的大益普洱茶，是培育品饮消费人群的第一步；而2008年春茶原料价格的下调，降低了企业的生产成本；同时，大益普洱茶的规模化生产和高效率管理，又为大益普洱茶具备与其它茶类相比而言的良好价格竞争力提供了坚实基础；此外，这也是大益普洱茶在现有市场基础上，通过细分市场，针对不同目标市场推出适销产品，进一步清晰产品结构的具体体现。但在2008年的市场运营中，7542和7572终端零售价有的每饼60元，有的每饼55元，有的每饼50元，让消费者无所适从。所以需要维护价格秩序。
为了进一步规范市场，维护公司、经销商、终端店的经营利益，方便消费者以公平、合理、透明的价格选购产品，从2009年开始，大益普洱茶将制定统一的价格体系，包含出厂价、指定批发价、全国统一零售价。发现违规行为即根据相关规定进行及时、严格处理。维护价格秩序是普洱茶市场增量的机会点之四。
5、促销策划
大益普洱茶在2008年中央电视台黄金资源招标中，以5000万元夺得特A时段和焦点访谈提要后广告投放权，成为第一家在央视招标中亮相并获成功的茶品牌企业。大益普洱茶不仅站在企业自身的高度来做这个广告，就如他们的广告语传递的一个重要概念就是“茶有益，茶有大益”，这是对中国茶文化的一种呼唤式宣传，这对于企业、普洱茶行业、中国茶行业来说都是意义重大，是一个品牌制高点。特别是在北京承办2008年奥运会的前夕进行央视黄金时间广告宣传，是一个非常关键的品牌宣传策划举措，让大益普洱茶在全国家喻户晓。所以需要促销策划。
(1)2005年：“滇茶大益天下——马帮西藏行”
2005年l1月由云南省青少年展基金会主办，云南大益普洱茶承办的“滇茶大益天下——马帮西藏行”大型公益活动的大益爱心大马帮从勐海县曼贺大佛寺出发，于2006年7月1日胜利抵达圣城拉萨。这不仅仅是一次重走千年茶马古道，再现历史鼎盛时期的茶马商旅之行，同时也是云南茶界回馈社会奉献爱心之旅、民族团结之旅、云茶与藏区人民之间的生命之旅，将千年茶文化与现代文明璀璨辉映，意义重大且深远。
(2)2006年：我的长征
2006年4月由云南大益普洱茶赞助并提供公益支持的CCTV大益大型电视节目《我的长征》，在中国青少年发展基金会支持下，云南大益普洱茶和北京大益国际茶文化交流中心共同发起成立了“我的长征——红色大益”爱心专项基金。红色大益基金筹措一千万人民币的资金，用于红军当年长征沿途贫困地区援建希望小学及助学、扶贫等项目，把爱心送到长征沿途的贫困地区，为《我的长征》电视行动增添社会效益。
(3)2007年：祖国不会忘记
2007年6月由云南大益普洱茶赞助并提供公益支持的CCTV大益大型电视节目《祖国不会忘记》，自6月7日首集《沂蒙红嫂》公益活动开始，至7月7日最后一集《铁道游击队》结束，全程历时一个月，大益公益足迹东北至黑龙江漠河，西至新疆轮台，南到海南琼海，直接受益人群近万人，其中包括部队、地方、科研机构和学校等，既包括对寻访对象个体的直接慰问，也包括对相关群体的大公益活动。
以上三个促销策划活动均取得了很好的品牌宣传效果和很好的社会效应，使大益普洱茶在2008年中国茶叶行业百强企业中以7.1亿元排在第3位，也为普洱茶行业的发展起到推波助澜的作用。可见，促销策划是普洱茶市场增量的机会点之五。
6、终端提升
终端提升，就是要解决一些零售终端的问题，通过氛围营造、技巧陈列等手段吸引消费者的购买行为。所以需要终端提升，笔者认为茶叶终端提升分以下四个步骤：
（1）网点建设：精耕细作是占领终端的深度
A、通过实地踩点详细统计区域终端市场及的零售点分布及数量，根据客户原始资料，制定出“一图二卡三表”，即一图（区域市场业务切片图）；二卡（客户资料卡/业务开发顺序卡），三表（价格表/工作日报表/订单）。
B、按照七定原则：定人（指定负责业务人员）、定域（设定责任区域）、定点（确定终端客户数量）、定线（划定拜访路线）、定期（根据客户分类制定拜访周期）、定时（规定时间拜访客户）、定量（核定完成销售任务数量），按步骤开发客户，维护市场，同时及时更新“图、卡、表”的内容，以保证得到信息的准确性。
C、利用产品上市时期，抓住机会对潜在客户进行精耕细作，以点带面提高终端市场的铺货率，通过卖入客户资料档案建立公司产品销售网点。
（2）产品品项导入：品项渗透是占领终端的广度
在网点原有产品销售的基础上进行产品品项导入，增加SKU数，比如以08年产品搭配“老茶”（06年、07年产品）销售为主要营销手段，进行品项渗透。
（3）品牌形象塑造：品牌形象塑造是占领终端的速度
投放产品介绍手册、水牌、易拉宝、店招、灯箱等行销品，进行销售网点生动化及品牌形象塑造，吸引消费者购买。
（4）主题推广拉动：主题推广拉动是占领终端的高度
热点事件，节假日，周年庆等时期开展相关主题推广活动，把握两个重点：第一在于媒体参与宣传，第二要与消费者之间有一个沟通交流，让他们能够参与体验互动、激发消费。
通过以上四步曲，连贯性实施市场动作，基本把终端建设提升到一定的水平。终端提升是普洱茶市场增量的机会点之六。
7、成熟市场挖掘新销售机会，开发新市场
普洱茶未来营销方向是终端为王，决战于终端，决胜于上端。普洱茶的市场营销要解决三个问题，一是告诉消费者什么是普洱茶？二是如何让消费者放心和便利的购买到普洱茶？三是消费者买到一片好的普洱茶教他如何喝到好的茶汤？
茶叶终端市场主要解决的是以上第二个问题。茶叶终端市场分为销售型终端（茶庄、茶行、茶店等）、消费型终端（茶馆、茶楼、餐馆、酒店等）、综合型终端（以上二者结合体），一般普洱茶企业销售部门大多数开发的终端网点为销售型终端，消费型终端相对薄弱，因此在成熟市场要挖掘新销售机会，比如着重开发消费型终端和深入拓展，开发二三级市场等。所以，普洱茶未来营销方向的发展趋势是深入拓展，掌控终端，着眼终端消费，培育品饮市场。总之，谁能让终端活下来，终端就能让谁活下去；谁能带领终端服务消费者，消费者就能促进终端支持谁；谁能让消费者喝到好喝的茶，消费者就能让谁的好茶被喝掉；谁能把茶送到消费者手里，消费者就会把钞票放进谁的口袋。所以需要挖掘新销售机会，开发新市场。
根据深度分销的原则，建设模板市场，总结出一套成功的市场操作模式，复制到外埠市场，开发新市场。成熟市场挖掘新销售机会，开发新市场是普洱茶市场增量的机会点之七。
总而言之，这只是笔者在一线工作总结出普洱茶市场增量的七个机会点，经验不足，不能言而尽之，希望通过与普洱茶同行们共同探讨，能够让普洱茶走出困局，实现第二次辉煌！
