爱华网陈文伟：将律所营销进行到底
文 本刊记者 张驰 作为上海小耘律师事务所的合作人、律师，陈文伟是个名符其实的“空中飞人”，周一在北京、周二又到了天津，周四的时候在日本出现，周末的时候又回到了上海。 “虽然步履匆匆，但做起业务来却是认认真真、兢兢业业；虽然他在国内没有特别响亮的名号，但他却是众多日本企业的忠实‘拥趸’，他在日本企业界法律事务方面的影响力非同一般！”一位律师界的知名前辈对他的欣赏之辞溢于言表。 “很惭愧，没有我身后工作团队的全力支持与配合，就没有我现在的成绩。”陈文伟一再强调团队的力量。 解秘陈文伟 从丰田、佳能、富士等企业巨人，到大量的日本中坚企业，陈文伟凭借什么取得这些客户的信任，并为之服务？这一问题既是一些业内同行的兴趣所在，又是《法人》记者与陈文伟交流的主要话题。 在2006年，当一些律师还在为律师业需不需要品牌、形象的推广与营销进行辩论时，陈文伟已经在某专业类媒体上发表了一篇主题为营销服务方面的文章，把他们的经验与做法向外公布。 这篇文章详细简述了律师业营销的重要性与方式、方法。 其中，陈文伟强调了团队作战的重要性。 “首先我提供法律服务的对象是企业，而且客户比较多，无论是从业务量的角度，还是企业对法律服务的需求而言，都需要一个律师团队的整体合作才能做好我们的工作。”优势互补、分工协作是陈文伟推崇团队运作的最主要原因。 “律师作为企业的咨询师，不能局限于法律知识部分,税务、会计的专业知识必不可缺，如一项方案的不同设计在会计处理上，特别是税务上产生不同的效果，因此，在团队中有税务师资格的律师，也有懂会计的律师，同时我们在处理企业业务时也注重从法律、会计处理、税务、社会背景等各方面综合角度分析，必要时与会计事务所一起提供服务，从根本上防止提供的咨询内容的片面性、缺乏可操作性。”陈文伟认为，对于一个团队来说，这是一个苦练内功的过程，这也是团队建设的必由之路。 不仅如此，用这个过程来衡量一个律师的成长与内在素质的积累也同样适用。 在陈文伟看来，如果将团队合作的优势与个人的特长有机结合起来，对律师的业务拓展大有裨益，陈文伟的简历中“擅长代表大型日资企业参与谈判”字眼给人以相当强的冲击力。 从某种程度上来说，这也是陈文伟的营销手段之一，但没有真刀实枪的本事，再好的营销手段也只是花拳绣脚，经不起时间的考验。 “良好的沟通能力、妥当的处事方式和对人心理的良好判断”是陈文伟对自我谈判水平的评价。 他的观点认为，谈判其实就是通过会谈的方式，判断出对方想要得到什么、对方有什么牌、如果妥协能容忍到什么程度，之后无非就是协助当事人去判断是达成合意、还是结束谈判。 “谈判只是一种手段或方式，通过谈判这一方式，目的是取得各方一致的合意，当然这种合意有时候不能获得，是因为当事人不能接受某些条件，所以谈判破裂，肯定不能算好的结果，好的结果是合意达成了，你代理的当事人对合意的内容是满意的，甚至比事先预计的结果要更好，而作为谈判的一方代理人目的就是争取这种结果。 有此心得，并非陈文伟的一夜顿悟，也不是什么神来之笔，放在二十年前，他或许压根就没想到过这些。 “从我个人的成长来说，也是经历了凤凰涅磐的艰难过程。”回忆往事陈文伟很动情。 东渡求学 文 本刊记者 张驰 作为上海小耘律师事务所的合作人、律师，陈文伟是个名符其实的“空中飞人”，周一在北京、周二又到了天津，周四的时候在日本出现，周末的时候又回到了上海。 “虽然步履匆匆，但做起业务来却是认认真真、兢兢业业；虽然他在国内没有特别响亮的名号，但他却是众多日本企业的忠实‘拥趸’，他在日本企业界法律事务方面的影响力非同一般！”一位律师界的知名前辈对他的欣赏之辞溢于言表。 “很惭愧，没有我身后工作团队的全力支持与配合，就没有我现在的成绩。”陈文伟一再强调团队的力量。 解秘陈文伟 从丰田、佳能、富士等企业巨人，到大量的日本中坚企业，陈文伟凭借什么取得这些客户的信任，并为之服务？这一问题既是一些业内同行的兴趣所在，又是《法人》记者与陈文伟交流的主要话题。 在2006年，当一些律师还在为律师业需不需要品牌、形象的推广与营销进行辩论时，陈文伟已经在某专业类媒体上发表了一篇主题为营销服务方面的文章，把他们的经验与做法向外公布。 这篇文章详细简述了律师业营销的重要性与方式、方法。 其中，陈文伟强调了团队作战的重要性。 “首先我提供法律服务的对象是企业，而且客户比较多，无论是从业务量的角度，还是企业对法律服务的需求而言，都需要一个律师团队的整体合作才能做好我们的工作。”优势互补、分工协作是陈文伟推崇团队运作的最主要原因。 “律师作为企业的咨询师，不能局限于法律知识部分,税务、会计的专业知识必不可缺，如一项方案的不同设计在会计处理上，特别是税务上产生不同的效果，因此，在团队中有税务师资格的律师，也有懂会计的律师，同时我们在处理企业业务时也注重从法律、会计处理、税务、社会背景等各方面综合角度分析，必要时与会计事务所一起提供服务，从根本上防止提供的咨询内容的片面性、缺乏可操作性。”陈文伟认为，对于一个团队来说，这是一个苦练内功的过程，这也是团队建设的必由之路。 不仅如此，用这个过程来衡量一个律师的成长与内在素质的积累也同样适用。 在陈文伟看来，如果将团队合作的优势与个人的特长有机结合起来，对律师的业务拓展大有裨益，陈文伟的简历中“擅长代表大型日资企业参与谈判”字眼给人以相当强的冲击力。 从某种程度上来说，这也是陈文伟的营销手段之一，但没有真刀实枪的本事，再好的营销手段也只是花拳绣脚，经不起时间的考验。 “良好的沟通能力、妥当的处事方式和对人心理的良好判断”是陈文伟对自我谈判水平的评价。 他的观点认为，谈判其实就是通过会谈的方式，判断出对方想要得到什么、对方有什么牌、如果妥协能容忍到什么程度，之后无非就是协助当事人去判断是达成合意、还是结束谈判。 “谈判只是一种手段或方式，通过谈判这一方式，目的是取得各方一致的合意，当然这种合意有时候不能获得，是因为当事人不能接受某些条件，所以谈判破裂，肯定不能算好的结果，好的结果是合意达成了，你代理的当事人对合意的内容是满意的，甚至比事先预计的结果要更好，而作为谈判的一方代理人目的就是争取这种结果。 有此心得，并非陈文伟的一夜顿悟，也不是什么神来之笔，放在二十年前，他或许压根就没想到过这些。 “从我个人的成长来说，也是经历了凤凰涅磐的艰难过程。”回忆往事陈文伟很动情。 东渡求学 文 本刊记者 张驰 作为上海小耘律师事务所的合作人、律师，陈文伟是个名符其实的“空中飞人”，周一在北京、周二又到了天津，周四的时候在日本出现，周末的时候又回到了上海。 “虽然步履匆匆，但做起业务来却是认认真真、兢兢业业；虽然他在国内没有特别响亮的名号，但他却是众多日本企业的忠实‘拥趸’，他在日本企业界法律事务方面的影响力非同一般！”一位律师界的知名前辈对他的欣赏之辞溢于言表。 “很惭愧，没有我身后工作团队的全力支持与配合，就没有我现在的成绩。”陈文伟一再强调团队的力量。 解秘陈文伟 从丰田、佳能、富士等企业巨人，到大量的日本中坚企业，陈文伟凭借什么取得这些客户的信任，并为之服务？这一问题既是一些业内同行的兴趣所在，又是《法人》记者与陈文伟交流的主要话题。 在2006年，当一些律师还在为律师业需不需要品牌、形象的推广与营销进行辩论时，陈文伟已经在某专业类媒体上发表了一篇主题为营销服务方面的文章，把他们的经验与做法向外公布。 这篇文章详细简述了律师业营销的重要性与方式、方法。 其中，陈文伟强调了团队作战的重要性。 “首先我提供法律服务的对象是企业，而且客户比较多，无论是从业务量的角度，还是企业对法律服务的需求而言，都需要一个律师团队的整体合作才能做好我们的工作。”优势互补、分工协作是陈文伟推崇团队运作的最主要原因。 “律师作为企业的咨询师，不能局限于法律知识部分,税务、会计的专业知识必不可缺，如一项方案的不同设计在会计处理上，特别是税务上产生不同的效果，因此，在团队中有税务师资格的律师，也有懂会计的律师，同时我们在处理企业业务时也注重从法律、会计处理、税务、社会背景等各方面综合角度分析，必要时与会计事务所一起提供服务，从根本上防止提供的咨询内容的片面性、缺乏可操作性。”陈文伟认为，对于一个团队来说，这是一个苦练内功的过程，这也是团队建设的必由之路。 不仅如此，用这个过程来衡量一个律师的成长与内在素质的积累也同样适用。 在陈文伟看来，如果将团队合作的优势与个人的特长有机结合起来，对律师的业务拓展大有裨益，陈文伟的简历中“擅长代表大型日资企业参与谈判”字眼给人以相当强的冲击力。 从某种程度上来说，这也是陈文伟的营销手段之一，但没有真刀实枪的本事，再好的营销手段也只是花拳绣脚，经不起时间的考验。 “良好的沟通能力、妥当的处事方式和对人心理的良好判断”是陈文伟对自我谈判水平的评价。 他的观点认为，谈判其实就是通过会谈的方式，判断出对方想要得到什么、对方有什么牌、如果妥协能容忍到什么程度，之后无非就是协助当事人去判断是达成合意、还是结束谈判。 “谈判只是一种手段或方式，通过谈判这一方式，目的是取得各方一致的合意，当然这种合意有时候不能获得，是因为当事人不能接受某些条件，所以谈判破裂，肯定不能算好的结果，好的结果是合意达成了，你代理的当事人对合意的内容是满意的，甚至比事先预计的结果要更好，而作为谈判的一方代理人目的就是争取这种结果。 有此心得，并非陈文伟的一夜顿悟，也不是什么神来之笔，放在二十年前，他或许压根就没想到过这些。 “从我个人的成长来说，也是经历了凤凰涅磐的艰难过程。”回忆往事陈文伟很动情。 东渡求学 1988年，陈文伟大学毕业后就到了上海市科委科技档案管理馆工作，在那里他整整上了四年的班。那段时间适逢上海人出国热潮的兴起，不甘于就这样工作、生活的陈文伟也动起了自己的心思。 经过与家人、朋友的再三协商，陈文伟决定辞去公职，东渡日本。 “应该说去日本留学是在客观上偶然有了一个机会，回想起来，真正的动因在于自己年轻的时候对自己的将来比较迷茫，希望有所变化，特别是中国社会本身也在日益发展，每个人，特别是周围的每个人都是努力地尝试改变现状，在这种紧迫感之下选择了留学。”陈文伟说出了他当时真实的想法。 但与大部分中国人到日本“赚一把钞票”的目的不同，陈文伟选择了潜心学习。所以，当身边的一些人荣归故里的时候，陈文伟还在日本北九州ＹＭＣＡ日本语学校苦读，后又在日本九州大学法学部学习法律。 “在学习方面，我在九州大学学习的是四年法学本科，所以在学习上几乎没有所谓的留学生的特别待遇，就是作为一个普通学生，和日本学生一起上课，一起考试，没有特别的照顾，回想起那几年，还是很辛苦！”不过陈文伟坚持了下来。 在此期间，他对自己也有了一些要求：连续两年寒假都去日本的律师事务所实习、也志愿为去日本学习法律的中国学生做翻译、为日本律师担任中国人辩护时做助手工作，“算是给自己做了一点职业积累”，这积累也是日后陈文伟事业起步的铺垫。 在日本学习、生活了六年多，陈文伟养成了客观看待问题的习惯，“在日本，并不是所有的事物都很好，但留学生活给我最大的收获应该是看到了日本人民、日本社会优秀的一面。”给陈文伟印象最深的是日本人很努力，也很辛苦。 “所以日本的发展主要是依靠日本人的努力，其次，日本人比较严谨，说得具体一点，日本人做事情不凭感觉，如煮饭，放多少米、多少水、浸多少时间再煮会好吃，都是有标准，当然标准制订的时候需要人去研究，一旦标准做出来了，执行的人不打一点折扣。”这一点让陈文伟印象深刻。 1999年，陈文伟学成归国，不久进入上海市毅石律师事务所工作，同年考取律师资格，开始了他在国内法律事务的“拓荒之旅”，2003年，陈文伟加盟上海小耘律师事务所，利用他的专业优势与语言优势，继续他的“拓荒之旅”，十年时间，诚实、谦虚、勤于思考、擅于创新的他，已经让自己的事业大树根深叶茂。 特色营销 探究陈文伟的职业积累与事业拓展， 他的成功与“人无我有，人有我优，人优我专，人专我新”等灵活多变的战略与战术运用有着极为密切的关系。 有一个细节可以说明这一点，若干年前，陈文伟在策划作为日常的营销给客户提供法律信息时，曾就其他律师事务所及银行等咨询服务机构发布的法律信息做过一次调查，当时他们发现绝大多数律师都是一个月提供一次法律信息，为了突出他们的服务特点，加深客户的印象，他们每个星期提供一次法律信息，仅比别人快半步，便收到了良好的效果。 “当然，律师事务所的定位准确是做好营销服务的第一步。”陈文伟及他的律师团队再三强调服务的针对性。 “人无我有、人有我优”战术在这里得到了充分的体现。陈文伟重申，律师事务所首先应发掘自身的特长，看清自己的优势，其次需要判断自身的优势能不能在市场经济中获得生存与发展，最终定位营销服务的目标客户群。如果没有优势，与其他律师事务所的竞争将落后一步或始终处于劣势，没有市场的所谓优势最终也不能给律师事务所的发展带来相对稳定的案源。只有在正确定位了目标客户群后，才能有的放矢地制定具体的营销策略。 “我包括我的团队都有留学日本的背景及向日本企业提供法律服务的经验，因此向日本企业提供服务既有语言、人文背景方面的优势，也有原来多多少少与日资企业的一些人脉关系，正是由于发挥了我们团队的优势，所以才会在营销方面占据了主动。”陈文伟说，“不过，当别人齐头赶上时，你再不拿出‘人优我专’的绝活，很容易会被这个市场淘汰。” 有律师曾专门写了一篇博客：青年女律师王芳为什么会得到一些高端客户的青睐，因为“专业”，她把传统的离婚诉讼做到婚姻理财；秦兵为什么出名，因为“专业”，他把房地产、物业法律服务做到了别人没有的高度，陈文伟为什么能成功，还是因为“专业”，他把对日资企业的法律服务做到了“永远比人快半步”。 陈文伟以生活中的事例给出了他的说法：“没有特征的脸是很难给对方留下深刻印象的，律师事务所在做营销服务时，不突出自身的特长、业务专长将不利于扩大、加深知名度，虽然有人担心过分突出专业特长，会削弱其他业务的发展，但从营销服务的角度，迅速寻找到与客户的接触点是成功的开始，没有突破口的营销永远是在外围的探索。” 与中国律师业共同成长 也有人当面问过陈文伟：你为什么要不辞辛苦把自己的心得跟同行交流？ 陈文伟自然也有他的小九九：随着国内法律服务市场的逐渐放开，一些外资所已经开始在国内布点，并主动寻求与国内律师事务所的合作，对国内律师、律师事务所来说竞争对手多了，业务也就难做了，外资所固有的资源更容易使外资所拿到业务的重要部分，本土律师事务所分到的蛋糕会很小。 事情总有其两面性，外资所的介入会刺激国内本土律师事务所的发展，相信外资所的经验、业务特点也会被本土律师事务所慢慢熟悉，毕竟本土律师对中国法律的理解、适用有先天优势。 “我这个时候要做的，就是与其他有志于中国律师业发展的同行一道，把我们经验提供出来与大家分享，在此基础之上，共同学习外资所的管理经验，探讨本土律师事务所的发展之路，以图将来在更广阔的法律服务市场牢固占据一席之地。”陈文伟声音不大，但语气很坚定。 主持人点评： 从特色到出色： 律师的可持续发展之路 可以说，在本文主人公陈文伟律师的发展道路上，我也是见证者之一。 认识陈律师近十年，我始终感觉他就是一个潜心钻研、专心从业、用心做事的律师。从本文的字里行间，又一次证实了我的判断和了解。 就我对律师业的了解，一个律师要不断发展潜在客户、稳定现有客户，没有什么秘诀，惟有让客户“信得过、用得上、离不开”。 在我看来，“信得过”是表明你的诚信度，“用得上”是证明你的执行力，而“离不开”则是说明你的美誉度。毫无疑问，陈文伟律师已是一位这样的律师。 当然，对任何一个律师来说，要想最终赢得客户，就必须把握好“需要”与“需求”之间的关系，从而影响客户的决定过程。因为不同的客户或相同的客户在不同的阶段，面对不同的案件，处于不同的情势，都会在其“需要”与“需求”之间从内心中发生不同的配比，作出不同的判断。 在这方面，陈文伟律师无疑是一位成功的实践者和“永远比人快半步”的成功者。 我们看到，他的成功实际上就在于他的特色营销战略与策略。概括起来，他的特色营销就是：“人无我有，人有我优，人优我专，人专我新。”应当说，这是一个高明的战略，也是一个精明的的策略，更是一个聪明的谋略。 现在，有不少律师（不管是新手还是合伙人）乃至律师管理者，说到营销就有些反感甚至紧张。其实，营销就像谈恋爱，选准对象，找准时机，抓住细节，保住优势，精彩亮相，优异表现，最后是水到渠成，马到成功。在陈文伟律师的探索实践中，所谓“人无我有”，就是找准市场空间，选准服务对象；“人有我优”是指提高服务质量，提升服务水平；“人优我专”则是指以自己的擅长，表现自己的特长、展现自己的专长；“人专我新”是指巩固现有客户、拓展潜在客户，不断创新服务方式，优化服务内容。 当然，要达到这样的高度和境界，绝非一日之功，也非一步之遥。良好的营销手段，还必须配备“良好的沟通能力、妥当的处事方式和对人心理的良好判断”，才能取得实效，才能准确地把握客户的真正“需要”和现实“需求”。这是陈文伟律师的心得，也是陈文伟律师的经验。 陈文伟律师的追求方向是值得提倡的，陈文伟律师的成功经验是值得推荐的。他以自己的执业实践和探索经验证明了一个真理：没有特征的营销没有印象的营销，没有展现自己特长的营销是没有实际效果的营销，没有专业特色的营销是无法成为出色的营销。 由此看来，从特色到出色，既是一条律师从创业到生存的必由之路，更是一条律师从提升到创新的可持续发展之路。
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