爱华网系列专题：山寨文化凶猛
文/《商界》记者 彭靖
他们的生存方式，注定了只有少数人可以走出去。 2009年2月21日，龙岗镇。 出深圳市区一路向北，不到1个小时的车程，就可以抵达龙岗镇。传说中的“山寨机王”——深圳市中天通讯设备有限公司，就坐落在这个镇上。记者出发前，中天通讯的一位供货商好心提醒说：“那儿太偏僻了！你最好找人同行。”的确，坐在一路飞驰的客车上，记者眼前渐渐呈现一片苍凉的土黄色，恍若进入另一个世界。 一端是大名鼎鼎的华强北，另一端则是偏僻荒凉的龙岗镇。这一条高速路隔开的，是黄朝晖虚无缥缈的手机梦想和单薄的现实土壤。 2005，历史性转型 2005年7月，黄朝晖的中天通讯获得了国家信息产业部颁发的GSM手机牌照。也就是说，在手机生产准入牌照政策执行期间，中天通讯成为少数拥有合法身份的手机企业之一——多少人梦寐以求却求之不得，而名不见经传的黄朝晖，创业不到四年便如愿以偿，不由得让人刮目相看。 于是，业界对黄朝晖的出身来历就有了诸多猜测。有人说他是“高干子弟”，在北京“很吃得开”，还有人说他是上校退伍，“连他挂的车牌都还是军区的”……个个绘声绘色，传得有鼻子有眼。 事实上，黄朝晖确实“根红苗正”。不过，他是出身于“中国第一手机家族”。这个家族来自福建晋江市灵源曾林村。其成员还包括大名鼎鼎的侨兴集团董事长吴瑞林、天时达集团掌门人蔡清楚和宝捷迅董事长黄子良。 蔡清楚本姓吴，与吴瑞林是亲兄弟。两人一同开辟了中国电话机产业新纪元，名震江湖，后来他们分道扬镳，各自转战手机市场。他们两人都是黄朝晖的亲舅舅。当时黄朝晖还年少气盛，初出茅庐。凭借血缘关系，他很快就职于蔡清楚掌舵的天时达集团北京代表处，负责政府公关事务——说穿了，就是负责为天时达申请手机牌照。 近水楼台先得月。2001年年底，“小字辈”黄朝晖突然“单飞”自立门户，成立深圳市中讯广通公司。2003年6月18日，中讯广通公司更名为深圳市中天通讯公司，与此同时，黄朝晖正式宣告离开天时达，投入手机市场战局。2005年7月,中天通讯就如愿获得了手机牌照。
对黄朝晖来说，这是一次历史性的“转型”。 那个年代还没取消手机核准制，手机牌照还是名副其实的稀缺资源。掐指一算，吴氏家族里侨兴集团手握三张手机牌照，天时达集团两张，再加上黄子良与黄朝晖各一张，一个家族竟拥有7张手机牌照！若是亲戚之间渠道共享，必将在手机江湖上掀起一番腥风血雨。 让同行忧心忡忡的这种局面最终并没有发生。有消息灵通人士隐晦地说，“中国手机市场格局本可以发生翻天覆地的变化，但是种种原因却导致他们绝不可能联合起来作战。”原因之一，或许正是在家族中人看来，黄朝晖得到这张手机牌照，免不了利用家族资源中饱私囊的嫌疑。这也解释了黄朝晖为什么始终不愿谈起自己的发家史。 不管怎样，2005年，属于黄朝晖一个人的手机“征途”开始了。
2006，渠道为王
在家族企业锤炼多年，黄朝晖对行业“大势”看得很透：2002年国产手机的崛起，靠的绝不是核心技术，而是本土化渠道优势。
2003年那一轮国产手机的疯狂扩张，迪比特、波导等国产手机一路高举高打，吴氏家族却坚持在二三线市场加紧布局。于是2004年之后，看似风光无限的前者，很快在城市遭遇洋品牌反攻，陷入泥潭。国产手机一度占据半壁江山的市场份额急落到30%左右。此时后者却突然发力。2005年，侨兴手机逆市而上销售330万部，天时达手机销售了500万部。
——这无疑给黄朝晖的“中天”之路带来不少启示。2005年获得手机牌照后，他聪明地选择与吴氏长辈们几乎完全相同的操作手法。
核心技术上没有优势，但他可以拼成本，拼速度。为此，黄朝晖先后在江苏南京、江西南昌、浙江杭州成立了3个直属分公司和研发设计中心，开发“时尚、实用、实惠”的手机，价格绝不超过2000元。有时候中天通讯设计出的机型，明明和洋品牌极其相似，价格却仅为其几分之一甚至十分之一。而且据说当时一部手机300个左右的零部件，接近1000道工序，从采购到制造通常需要4个月，“中天却只要一个半月就能完成”。
与此同时，黄朝晖大打“渠道牌”。2006年5月，中天通讯举行全国经销商大会暨新品发布会时，他已经建起15家加盟分公司、3个国包商和39个省包商的营销队伍。国包商授权在全国地区销售，主要集中在城市。而39个省包商中，全国30个省份至少23个省，每个省包商有1个经销商。其中10个核心经销商囊括江苏、湖南、黑龙江、浙江、辽宁、四川、湖北、河南，山东与陕西，一共有564个经销网点。显然，黄朝晖刻意回避在手机铺货量较大的大中城市与对手交锋，而是集中力量瞄准欠发达的中部、北部与西部地区的8亿多潜在消费者。
2006年，中天通讯推出了一款大受欢迎的手机，再加上成功操控渠道，黄朝晖一日千里地攻城掠地。这一年，中天通讯销售额高达1.95亿元人民币，净利润2600万元人民币，成为深圳华强北冉冉升起的一颗新星。
2007，“山寨式”生存
手机市场就是这样残酷：如果连续几款机型都没打开市场，你就可能一败涂地；反之就算只有一款机型做起来了也可以让你得道升天。关键就看你有没有足够的钱，撑到成功那天。
2001年创业之初，黄朝晖做的是“山寨机”，市场主攻珠三角一带。可是连续做了几款机型都没做起来，当时还叫“中讯广通”的公司亏得一塌糊涂。2005年拿牌后决意转型，黄朝晖没钱。但他懂得“想办法”。他的启动资金，全部来自中天通讯占用的上下游资金。
手机牌照，是黄朝晖手上的第一张“王牌”。
深圳是手机“世界工厂”，华强北就是深圳的手机集散地。手机产业链上大大小小的公司都在这里割据。中天通讯的“山头”就隐身在华强北附近一个两室一厅的民居里，美其名曰“国际事业部”。
如果慕“手机牌照”前来的供应商、经销商忍不住露出惊讶表情，黄朝晖会打着哈哈说：“我们是干实事的，不图那些冠冕堂皇的门面工夫。”与此同时，对外宣传时他会着重“介绍”中天通讯位于龙岗镇的总部：“……工厂在中天工业园，占地面积2万亩,总建筑面积2万平方米。员工280人。有4条组装线，根据每款手机工艺的不同，每条生产线每小时可生产80～120台手机，年生产能力60～90万台……”
“忽悠”，是黄朝晖的第二张“王牌”。
一旦对方乖乖入瓮，等待他们的就是无止境地被拖欠资金或催账。黄朝晖的小舅子杨如强任职中天通讯总经理。每当有人上门催账，杨如强总是客气接待，“马上处理”，让对方空有一肚子火却发不出来。磨破嘴皮有幸拿到支票的债权人也别欢喜。黄朝晖强硬规定，“公司打电话通知你们，你们才能去银行兑现支票。否则支票跳票可不怪我们。”理由则是“你们要是一窝蜂全都涌去银行，不利于我们中天通讯的信用度。”往往到最后，资金还是留在了中天通讯账上。
正是如此充分“利用”上下游资金，保证了2006年中天手机一飞冲天。
尽管对资金的渴求，是每一个企业老板难以抑制的欲望。但是区别在于获取资金的方式。黄朝晖是个聪明人。聪明人往往过于迷信自己的聪明。于是这一招“空手套白狼”的资金占用模式，从此贯穿了中天通讯整个经营过程。
同时值得一提的是，2007年刚开年，中天通讯就反向收购了伦敦一家空壳公司，进而在2007年3月21日登陆伦敦替代投资(AIM)市场，成为中国手机海外上市的第一家深圳企业。黄朝晖成功融资人民币6000万元。
如此一来，中天通讯在华强北的声誉更是如日中天。追着喊着要给中天通讯供货、代理手机的老板更是络绎不绝。黄朝晖占用的资金盘子随之越来越大。
“山寨机王”
曾有一个追账的供应商怀揣忐忑之心，直追到龙岗镇上的中天工业园。谁知映入眼帘的，竟只有破破烂烂的几间铁皮房。所谓的门卫懒洋洋地挥手放行，他进去一看，里面居然只有几条陈旧的装备线，连工人都不见踪影。这个供应商又是急又是笑：“这样的公司还能上市？！我回去也上市得了！”
从2005年到2007年短短两年，中天通讯迅速崛起，归根结底是一种“夹缝”中的崛起：与国产品牌手机相比，它走的是一条“山寨式”道路，拼成本，拼速度，拼二、三线市场；与“山寨机”相比，它又有手机牌照，还是家上市公司。
两年内，黄朝晖有钱也有机会苦练内功。只可惜成功来得太过容易。此时的黄朝晖，更像一个机会主义者。他想做大做强，却选择了一条看似最轻松的道路。
华强北流传着这样一个经典段子：2007年年初，黄朝晖遇见一个做“山寨机”的朋友。朋友刚做出两万部“山寨机”，贴了一个不知道什么牌子，出不了货，自己也卖不动，很是苦恼。黄朝晖还陪着唏嘘了一阵。不久又碰面，朋友却容光焕发。黄朝晖很奇怪。他这个朋友很兴奋地说，贴了“中天”的牌子，两万部“山寨机”立马全部被人拿下。
这再一次证明了“中天”品牌的号召力。但滑稽的是，这次遭遇竟带给黄朝晖灵感万千——连大众汽车也贴牌，为什么中天不能贴牌？其一，“山寨机”如此泛滥，与其让别人白白贴牌，还不如自己收钱贴牌！其二，省时省力，“中天”品牌手机的出货量就能增长。量一放大，自己只需专注于深耕渠道铺货，“中天”品牌影响力自然放大。
从此，黄朝晖开始两条腿走路：一边生产自有品牌手机，一边为“山寨机”贴牌。凭借中天通讯的江湖地位，众多“山寨机”厂商趋之若鹜。一时间，中天通讯成为国内手机市场上最大的贴牌商。
在深圳华强北，打着“中天”旗号的手机满天飞。通过黄朝晖在渠道上的不懈努力，中天手机和贴着中天“品牌”的“山寨机”更是走向了大江南北。堂堂一个国产手机品牌就这样沦为名副其实的“山寨机王”。
摆在台面上的数据很风光：2007年这一年，中天通讯自有品牌手机销量51.26万部，代工、贴牌、品牌手机总销量高达400万部，销售额高达2.14亿元人民币。然而，这不过是最后的幻象。
时值2007年10月12日，一场没有任何征兆的风暴悄然而至——正式取消手机牌照制。
“每个入网标只能卖到一两元钱。”——没有了手机牌照这个门槛，市场竞争者顿时蜂拥而入。而此时中天通讯的崛起模式，最容易被复制。
前有洋品牌虎视眈眈，后有“山寨机”穷追不舍，现在又突然多了一群“不要命”的国产手机竞争者。中天通讯顿时陷入一个进退失守的窘境。
这时候，中天通讯的贴牌弊端开始显现：其一，大量贴牌“山寨机”在市场上流通。质量低劣的，影响中天通讯的品牌形象，性价比高的，则已经开始冲击中天通讯本身的手机销售；其二，丧失了仅有的一点品牌优势，捆绑中天通讯和其经销商的，似乎只有永恒的利益。而竞争者，正在狂热地让利以抢占渠道。
怎么办？
戛然而止的神话
2008年的深圳华强北，人头攒动盛况不再。用“屋漏偏逢连夜雨”来形容此时的黄朝晖，非常贴切。
记者在深圳华强北采访时，仍有国产手机经销商抱怨，相比往年国内整体手机销售约30%的增长率，2008年的增长率还不到10%。相反，原材料和人力成本却在持续上涨。对不少“山寨式”生存的手机生产企业来说，一款普通机型的开模费从20万元到50万元不等，再加上各种采购费用和人力成本，生产一款手机的成本至少在300万元到500万元之间。如果按照一款手机300元到500元的“出厂价”计算，“单款机型1万部的出货量，已经成为圈内的生死线。”
面对行业性滞涨，利润空间又如此之低，中天通讯却不得不和竞争对手短兵相接。“手机更新换代这么快，要抢占渠道，先做出来再说！”
“做出来再说”的结果就是整整一年，中天通讯每款机型的出货量都没超过1000部！每款机型直接损失上千万元！机型不被市场看好，这是任何手机企业都可能遇见的问题。只是它恰恰发生在最不恰当的时候。
中天通讯长期以来的资金链问题开始爆发。金融危机下世道艰难，积怨已久的供应商挨个儿停止给中天通讯“免费”供货。尤其到了2008年年底，中天通讯位于华强北附近的国际事业部里，来往催账、追讨债务的人络绎不绝。
已经半年多没拿到工资的员工们还不停为自己打气，“黄总为人讲义气，业绩好的时候对员工也很慷慨。所以公司遇到了困难，我们也愿意跟黄总一起渡过难关。”
没想到仅仅一个月以后，他们却再也找不到自己的老板。
“老板娘跟我说，老板现在生病住院了，叫我们好好做，资金马上就会到的。”这就是中天通讯“家族高管”对公司高层的最后一次“指示”。
手机集体关机、停在公司楼下的奥迪、宝马全都消失了踪影……没有人知道包括黄朝晖、黄朝晖之妻、黄朝晖的小舅子在内的中天通讯“家族高管”去了何方。
只是听说中天通讯欠下各种外债总计2～3亿元，甚至连工厂承包出去的食堂都欠债50～60万元；听说失踪之前，黄朝晖已经将中天通讯抵押给香港一家公司，抵押借款2000多万元……
对奇迹式快速崛起的中天通讯来说，这无疑是最糟糕的结束方式。
当记者离开龙岗镇上贴满封条、陈旧破败的中天通讯“工厂”，回到深圳华强北，这里人来人往熙熙攘攘，似乎已经开始恢复昔日的繁华茂盛。一位国产手机经销商喜滋滋地说：“每次萧条之后都会反弹，看来今年开了个好头。”记者随后寻遍各大通讯城的柜台，曾经铺天盖地的“中天”手机似乎一夜之间消失了踪迹。另一位经销商漫不经心地告诉记者：“中天？早就在圈内臭了名声。现在大家都贴‘金鹏’，贴‘大显’……”
他们依然在“山寨式”道路上一路狂奔。只是不知道，还会有多少人在这里成就或者破灭他们的梦想。
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编 辑 彭子珂
