爱华网作者：李东平
3G牌照发放之后，经过重组的运营商们正在努力寻找一切机会抢占市场。不过，它们的竞争之路较之前已经复杂了很多。一方面，用户增长方式由自然增长转为竞争增长；另一方面，围绕单一话音产品的竞争也转变为话音和增值结合的综合产品竞争。这意味着运营商不能再依靠一两个方面的优势就可以稳操胜券，而是需要多个方面多个层次的协同努力才能够在日趋激烈的竞争态势下扩大市场优势。
从单纯的业务层面来看，我们可以分5个环节来分析未来运营商的竞争：如图所示，争夺用户是核心，争夺用户靠的是运营商提供的结合了话音和增值的综合产品，而产品的提供也不再是运营商一家能够完成的，而需要运营商同终端和产业链展开合作，同时运营商还需要建立强有力的产品支撑系统。
争夺用户的关键 我们经过对相关资料分析得出的结论是，中国城镇移动通信用户只有0.75亿的发展空间，而农村则有2.01亿的发展空间。（2008年城镇和农村移动通信用户数分别为4.56亿和1.83亿。）鉴于移动通信在城镇的新用户发展空间已经很小，中国移动和中国联通的主要任务应该是把现有的用户服务好，而中国电信的目标就变得很明确：去抢夺前两家现有的用户来扩大自己的用户群。
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综合产品局部体现长尾理论 目前来看，中国移动的综合产品提供相对比较丰富，而中国联通和中国电信则差距较大。因此，中国电信和中国联通首先要把用户需要的基本产品补充到位，其次才是考虑各自产品的差异化竞争。
一个相关的问题是：用户的基本需求是一样的，这意味着在运营商提供的产品中，只有很少数的产品是由绝对数量的用户所使用的，这形成了产品“长尾”的头部。那么，尾部在哪里？是什么样子？最终能不能体现长尾理论效应呢？我认为目前运营商的综合产品还不能完全适用长尾理论的原则，或者说仅能在局部产品中有所体现。
努力影响终端 近几年终端的发展异常迅速。传统终端厂商继续在这个领域进行拓展，一些其他领域的玩家开始涉足其中。诺基亚利用自身的研发和生产优势，在终端基础上开发出许多应用，直接面向最终用户。而苹果公司的iPhone和谷歌公司基于Android平台的GPhone的出现，则意味着运营商对终端的控制渐行渐远。
运营商最终还能否控制终端？可以肯定的是它们正在做出努力。目前运营商并不能完全控制终端，但是正在努力去施加自己的影响，定制终端就是一个例子，中国移动做的终端平台的开发，更是表现了运营商不甘对终端的失控，也从一个侧面反映了终端和业务产品结合的重要性。
合作的边界 业务的丰富化和技术的开放化使得运营商没有能力、也没有必要去独立完成为用户提供服务的任务。因此，目前运营商有很多业务合作者，从业务开发、产品提供，到产品运维、用户发展等方面为运营商提供服务。面对众多的可合作对象，运营商必须根据自己的实际情况进行决策。中国移动在与苹果公司可能开展的合作中，考虑的是收入问题；而中国联通开展类似合作则要首先考虑用户增长问题。是否可以开展合作是一个相对的问题。
产品支撑的重要性 再好的产品形式，如果没有强大的支撑体系，也好似空中楼阁，中看不中用。所以，运营商在对终端进行控制，在与外界展开合作的同时，必须要建立好自己内部的产品支撑体系。这个体系除了包括基本的计费能力外，还需要具备业务产品提供所需要的一些基本功能，比如定位、支付等等。同时，还要具备对用户行为分析的能力，这个分析不仅仅是用户电信行为的分析，更重要的是一些非电信行为的分析。
（作者是Frost & Sullivan 总经理）
