爱华网第二，探索了一套扁平化的高效率营销管理机制。工商银行公司业务部门先后通过总行直接营销、直接受理业务等方式，在有效控制风险的前提下，减少了优质客户的业务办理工作环节，缩短了决策链条，提高了服务效率。 第三，实现多头营销向整体营销的转变。近年来，工商银行形成了统一的营销平台，以公司业务部门牵头，通过一定的工作机制将各产品部门营销职能整合起来，对公司客户实现一站式综合服务。 积极管理风险 《当代金融家》：当前经济形势对工行公司业务的业绩和资产质量有何影响？ 莫扶民：从国际经济形势看，当前次贷危机已演化为金融危机，并正在转化为全球经济衰退。虽然中国经济发展受此影响出现高位放缓之势，但经济发展的整体基本面是好的。工行在国内公司业务市场上拥有领先的市场地位、优质的客户基础、发达的服务网络、多元的业务结构、强劲的创新能力以及先进的技术优势，当前经济形势对工行2008年公司业务的业绩和资产质量影响不大。 截至2008年9月末，工行总资产93843亿元,贷款余额44200亿元，其中公司类贷款余额31990亿元，中国第一大公司银行的地位比较牢固。在保持传统业务优势的基础上，工行新兴业务也保持较强的增长势头。预计2008年全年，工行主承销短期融资券和中期票据超过1500亿元，债务融资工具承销业务同比多增近2倍，同业占比第一，发行量为第二名和第三名之和；2008年上半年，本行累计销售本外币对公理财产品2818亿元，同比增长2.5倍，累计销售个人银行类理财产品5495亿元，同比增长6.5倍；各类资产托管净值1.2万亿元；共为14258家企业和434万户个人账户提供年金服务，托管年金基金453亿元，新增265亿元；现金管理客户78621户，比上年末增加20058户，增长34.3%;企业网银客户127万户，比年初新增29万户，个人网银客户4850万户，比年初新增942万户，以上主要金融产品市场占有率在同业中都名列第一，其中部分业务市场占有率超过50％。 截至2008年9月末，工商银行不良贷款余额比上年末减少68.93亿元；不良贷款率为2.37%，比上年末下降0.37个百分点；拨备覆盖率为121.16%，比上年末提高17.66个百分点。 当前经济金融的不确定因素未对工行公司贷款质量产生显著影响。 《当代金融家》：哪些产业部门或企业风险较大？ 莫扶民：如果经济增长持续放缓，贷款风险可能会在部分行业和企业中暴露出来，比如房地产行业。2008年以来，部分城市房地产出现了成交价格和成交量双降的局面，一些项目销售进度放慢、部分土地储备机构资金周转出现困难，可能影响住房开发贷款和土地储备贷款按期归还；部分扩张速度过快、负债水平较高的房地产企业偿债风险加大。又如出口依存度高的行业，受欧美经济濒临衰退影响，纺织、钢铁、玩具、家具、五金等出口行业受到较大影响。 但总体上看，工行实行严格的信贷管理和客户遴选标准，从源头上控制公司贷款不良贷款率的上升，到2008年9月末，AA-级以上优质客户公司贷款增量占比达到75%，余额占比由年初的68.50%增长到68.87%。截至2008年11月，工行房地产开发贷款的不良率仅为1.8%左右，是银行同业中最低的，大大低于规模可比的同业；对于电力、石化、有色金属、水泥等受经济周期影响较大的基础性行业，工行的贷款对象以规模大、资质高的企业为主，企业财务资金回旋余地较大；对于小企业的贷款工行主要考虑能够自主创新、有自身品牌的中小企业。因此，工行的信贷风险因优化的客户结构得以在经济周期波动中得到缓释。 《当代金融家》：工行如何积极管理风险？ 莫扶民： 积极地管理风险而不是消极地规避风险，是长期以来工商银行公司业务又好又快发展的保障。近年来，工商银行加快提升全面风险管理能力，执行新修订的全面风险管理框架，制订风险限额管理制度，初步形成了系统的全面风险管理制度体系。 2008年，工行推动了非零售内部评级法工程各项成果的应用，投产债项评级系统、客户风险调整后资本收益率（RAROC）系统以及组合评级系统，为实现公司业务内部评级风险量化结果在风险管理全流程中的应用奠定了基础。 同时，在信贷风险管理实践方面，我们的经验还有以下几点： 一是强化客户准入管理，客户遴选过程中，既要注重扶持优质大客户，更要把握具有发展潜力的中小客户，培育客户基础。 二是高度关注国家宏观调控举措，加强区域经济研究、行业风险研究，防范政策性和系统性风险。 三是重视交叉担保企业的风险。工商银行采取有效措施化解互保和连环担保，化解企业间交叉担保风险，降低风险的连锁性与系统性。 四是建立表外业务风险管理机制，防止表外风险向表内转移。
信贷投放确定八个重点行业 《当代金融家》：很多发达国家在当前经济形势下，普遍表现出明显的惜贷倾向，您如何看待这一现象？ 莫扶民：中国现在不存在“惜贷”问题。目前，中国经济虽然处于下行的风险，但经济基本面仍然是好的，而且在国家扩内需促增长的政策下，中国经济依靠投资和消费需求的拉动将能产生巨大的信贷需求。 对于银行来说，经济上行时银行公司业务的成绩单趋同，并不能体现出内在经营水平的高低，而观察经济周期波动中银行的贷款行为才能更好地判断一家银行在客户基础、风险识别、产品创新和营销网络等方面的优劣。 2008年11月后，工商银行已根据扩内需保增长的要求，及时调增了全年信贷计划。对国家确定的事关经济社会发展全局和长远的重点工程，工行在资金、政策、服务等方面全力跟进相关服务，主动做好与财政、企业资金的衔接配套，对重点项目贷款需求加快上报、加快评审、加快发放。 同时，工行对有关行业、客户、区域和产品信贷政策进行了全面梳理，按照区别对待、分类管理、突出重点的原则，及时制订了有关信贷掌握意见，确保信贷业务平稳、健康、有序增长。 对于暂时出现亏损，但发展前景好、实力强、信贷风险依然可控的全国性重点行业龙头企业，工行做到确定的授信额度不变、信贷支持项目不变、承诺事项不变，并可以根据企业需要办理贷款再融资，有效减轻企业在现金流紧张时的集中还贷压力，帮助企业渡过难关。 工商银行还针对目前小企业经营发展面临的困难，不断改进小企业信贷服务，扩大了基层机构小企业评级、授信和业务审批权，适度调整了小企业经营机构考核标准，完善了小企业贸易融资政策；并组建了一批小企业金融服务专业支行或小企业业务中心等专营机构，为小企业提供便捷高效的“一站式”金融服务。 《当代金融家》：国家的4万亿经济刺激计划对工行2009年的战略和业绩会产生何种影响？ 莫扶民：尽管面临多方面严峻考验，我们仍然认为2009年中国经济增长的内生动力依然较强，中国广阔的内需市场和雄厚的财政实力将有效抵御外部经济金融环境恶化所带来的负面影响。我们判断，在政府4万亿经济刺激计划的作用下，下一阶段宏观经济将由2002～2007年的加速增长期向平稳较快增长期转变，GDP增速将有所回落，但仍将保持较快增速，内需在需求结构中的占比将进一步提高。 这次扩大内需促进增长各项政策的实施，创造了大量新的金融需求。特别是国家一大批重大工程的建设、产业结构升级项目的实施，为银行提供了巨大的信贷发展空间和信贷结构调整机遇。因此，2009年银行公司贷款总体还会保持一定增长势头。目前，利差收入仍是银行公司业务的主要收入来源，在新增公司贷款需求总盘子平稳增长的情况下，要想保持工行公司业务的业绩稳健增长，必须准确分析周期波动中的行业变化，把握好公司贷款的投向，继续抢抓优质信贷市场。 近期，工行总行和各分行主动联系各级政府、行业管理部门和广大企业，由行领导带队上门走访，主动了解各级政府关于扩大内需、促进增长的具体安排，主动了解国家重点项目和广大企业的各种金融服务需求，主动加强银行服务与政府投资、企业经营的沟通衔接。在充分调研和论证的基础上，我们确定了下一步信贷投放的重点。一是要大力拓展铁路行业贷款；二是要优先支持列入国家高速公路网规划的项目，以及列入省交通“十一五”规划的重要省道高速公路项目，积极营销交通量饱和的改扩建项目，推进公路行业资产支持融资业务的开展；三是将电力行业贷款重点投向核电、大型水电、九大电力集团投资的大机组、低能耗的电力项目；四是要稳健发展城建行业，引导城建客户与我行建立全面、长期、稳定的融资合作模式；五是注重能源行业重点客户营销与关系维护，继续跟踪境内大型炼油石化项目建设及投产运营的融资需求；六是关注制造业龙头企业发展以及其中的业务机会；七是深入做好房地产行业市场研究，稳健发展房地产贷款；八是加大流动资金贷款向贸易融资的转化力度，实现贸易融资业务的跨越式发展。 作为上市银行，我们关注的是经风险调整后的收益，工行将正确处理好支持扩内需促增长与保持自身稳定健康发展的关系，在抢抓机遇、拓展市场、创新业务的同时，继续调整产业和客户结构，化解信贷风险。 除了继续保持公司信贷业务的领先优势，工商银行还将继续加大对新兴业务的资源投入，积极挖掘非信贷业务利润增长潜力，以中间业务全面联结间接和直接融资两大市场，大力发展债券承销、财务顾问、法人理财、现金管理、金融租赁等新兴业务，进一步增加中间业务收入的占比，增强工行公司业务业绩增长的可持续性。
