爱华网作为中国最大的公司银行，中国工商银行始终秉承“以客户为中心”的理念，致力于为公司客户提供全方位综合金融服务。凭借最雄厚的资金优势、最发达的机构网络、最领先的IT平台，工商银行已经拥有最广泛的公司客户群，主要公司金融产品市场占有率在同业中始终名列第一。截至2008年9月末，工行总资产93843亿元，贷款余额44200亿元，其中公司类贷款余额31990亿元。对此，中国工商银行公司业务部总经理莫扶民颇感欣慰，并很有信心地表示： “工商银行作为中国第一大公司银行的地位比较牢固”。 不惧竞争 《当代金融家》：工商银行公司业务的核心竞争力是什么？您如何看待当前国内银行市场公司业务的竞争态势？ 莫扶民：工商银行公司业务核心竞争力包括优化的业务结构；卓越的金融创新能力、完善的风险管理。 随着中国金融改革开放取得新突破，公司金融业务领域的竞争全面升级。我们充分意识到，要在激烈的竞争中脱颖而出，就要不断提升公司业务核心竞争力。 一是从竞争的主体看，中国工商银行、农业银行、中国银行、建设银行等四大行通过体制创新、机构改革与经营转型，进一步发挥大型银行客户、网点、资金等方面的优势，增强公司业务市场的拓展力度；国家开发银行已开始向商业银行转型，同时其融资的政策性优势仍会在一定时期内继续保持；中小股份制银行凭借灵活的经营机制，在部分领域和区域内处于较快上升的态势，将可能对未来公司业务的竞争格局增添新的变数；外资银行凭借先进的经营管理方法和强大的金融创新能力，不断蚕食优质公司客户市场；近年来社保资金、保险资金和产业投资基金获准扩大投资渠道，成为银行在基础设施信贷领域新的竞争对手。 二是从竞争领域看，已扩展到所有的公司业务，而竞争最为激烈的是国家和地方重大项目贷款业务和财务顾问、债券承销以及法人理财等新兴中间业务；至于外资银行，则与中资银行在全球现金管理、投资银行、信托理财等业务上的正面交锋越来越多。 三是从竞争手段看，在价格竞争继续存在的同时，产品和服务创新的竞争越来越重要。 总之，随着同业竞争的广度和深度全面升级，银行在公司业务市场上所面临的客户关系维护、价格竞争与金融创新等方面的压力将越来越大。 《当代金融家》：哪些市场变化、竞争压力或其他影响因素最令您关注？ 莫扶民：我最关注的问题一是直接融资市场发展，二是优质客户竞争。直接融资市场的发展对银行公司金融业务产生双重效应。 一方面，传统公司信贷业务受到抑制。相比贷款，直接融资产品对客户更具成本优势，优质公司客户“金融脱媒”效应会随着直接融资市场发展更加显著。到2008年8月末，在中央国债登记结算公司与证交所托管的非金融企业债券（不含信托类产品）比年初新增2164亿元，这相当于一个大型商业银行公司贷款一年的增长量。 另一方面，直接融资市场的发展也为银行公司金融业务的转型提供了更多机遇：股票市场的发展促进了对公人民币理财产品、资产托管和IPO收款业务的发展；企业债券市场的活跃为债券承销、投资业务创造了空间，并提供了贷款证券化的交易平台；场外股权交易市场的兴起增加了银行在企业重组并购过程中开展并购顾问、银团贷款安排等投行业务的机会。因此，虽然对公司信贷业务有一定挤出效应，但直接融资市场的发展也将促进银行新兴业务领域的跨越式发展，加快推进银行公司业务从“信用和支付中介”向“综合金融服务提供商”的角色转型。 从工商银行的情况看，近年来公司信贷依然保持稳健增长，保持了同业占比第一的地位；与此同时，我们抓住大力发展新兴公司业务的有利时机，公司类中间业务收入迅猛增长，主要品种处于同业领先，2008年前三季度，工行实现公司类中间业务收入152亿元，同比增长75%。
目前，我们也非常关注各银行在优质公司客户领域的竞争。尽管金融危机导致了流动性短缺，但国内流动性过剩的基本面仍未改变。流动性过剩为货币市场、资本市场的跨越式发展提供了基础，也为优质公司客户多元化筹资提供了充足且低成本的来源，大型银行凭借资金规模获得的议价优势不复存在。在流动性过剩的长期趋势下，所有银行都将面对存款分流和信贷买方市场的经营环境，国内外银行都瞄准了国有大型企业、跨国公司在内地投资企业及行业优秀企业等优质客户。下一步，如何为优质客户量身定做个性化的金融服务方案，通过服务半径延伸与业务合作升级与优质客户建立长期的战略合作关系，使工商银行在激烈的竞争中保持领先，是我们最为关注的。 创新与转型 《当代金融家》：近年公司业务有哪些重大产品、服务和商业模式创新？利差收入和中间业务收入占比分别多少？ 莫扶民：近年来，工行公司业务一直致力于加快从传统公司信贷业务向公司金融业务转型，不断推动金融产品创新与营销管理体制创新。2008年上半年，工行中间业务收入244.80亿元，同比增长48.0%，占营业收入的15.79%，其中，对公理财、资产托管与投资银行等业务收入的增长率都超过了100%。 为了在金融“脱媒”的公司金融市场中保持强劲的竞争力，工行积极致力于创新性金融产品的开发与营销。 一是积极推动短期融资券、中期票据、资产证券化等债券承销业务的发展，为客户拓宽融资渠道，并增加投行业务收入。 二是大力发展信贷项目池业务。长期来看，银行“发放－持有”的静态信贷管理模式不利于盘活存量信贷资产、分散经营风险。近两年来，工行通过发展信贷项目池业务，积极探索从“经营信贷”向“信贷经营”转变，推进了信贷存量管理向流量管理转变，打造了资本节约型发展模式。 三是利用强大的电子银行业务平台为公司客户搭建全球现金管理平台，实现本外币资金的集中统一管理，提高资金运用效率，有效降低财务成本。 四是近年来实体经济产业整合活动为工行提供了巨大的搭桥融资和财务顾问等新兴高收益业务机会。针对境内优势客户在改制、改组过程中，有偿兼并、收购国内其他企事业法人股权产生的融资需求，工行积极创新面向国内客户股权收购融资的产品，取得了良好的经济效益和社会效益。 五是依托企业年金业务“全牌照”优势，工商银行借助发达的服务渠道与不断创新的年金业务系统，保持了年金市场领先优势。 六是全方位加大本外币代客理财业务的创新力度，创新代客境外理财产品及优化“珠联币合”类理财产品，研发出超短期理财产品，丰富基金优选、新股申购等资本市场相关理财产品。 七是在巩固传统结算产品优势的同时不断增加增值服务，现金管理服务，由单一资金集中管理向综合理财业务领域延伸，创新推出财智账户卡，推出11个行业标准化现金管理解决方案，并为跨国公司客户提供现金管理服务。 八是电子银行业务实施产品标准化和精细化改造，推出企业网银网上保付、银税通等新产品，为公司客户提供更加安全快捷的电子商务交易平台。 在瞬息万变的市场经济下，金融服务效率日益成为优质公司客户选择合作银行的重要标准。对此，工商银行通过营销管理体系创新，大大提高了公司金融业务的营销效率和服务质量。 第一，建立分层营销机制。工商银行将目标客户划分成总行级客户、一级分行级客户和二级分行级客户，充分发挥总行、一级分行与二级分行的不同经营特点，优化了营销资源的配置，为不同层次的客户实施有针对性的营销与金融产品设计，以客户为中心的营销服务体系基本形成。
