爱华网文 / 黎冲森 据2009年3月IDC发布的全球磁盘存储系统追踪季报显示，2008年EMC再次成为第一大外部磁盘存储系统提供商。其实，受金融危机等影响，2008年，主要综合IT厂商和独立存储厂商的存储业务都出现不同程度的下滑，但EMC公司却一枝独秀，全年总收入达149亿美元，业务增长12%，出现了逆势加速奔跑的态势。
“这是EMC围绕以客户为中心，帮助客户整合信息资源优势和整合自身技术、产品、服务、渠道等资源优势的结果。”EMC全球副总裁兼大中华区总裁叶成辉说。 紧抓业务增长点 去年，EMC软件的每个领域都获得了很大增长，尤其Avamar和RSA增长最快。但叶成辉坦承：“要确保软件业务继续增长，是一个很大挑战，因为业绩基数越来越大。” 为突破这个挑战，EMC积极运用自己专业的咨询能力为用户在信息保护、内容管理、信息安全方面提供完整的信息管理解决方案。在信息保护方面，购买了Avamar，去年业务增长了四倍；减少备份数据量，降低网络带宽的需求；优化和集中管理远程办公室和分支办公室的备份。在内容管理方面，授权深圳卓优数据公司等4家增值合作伙伴，并与他们通力合作，加速在Documentum平台上的应用开发。在信息安全方面，提供系统的RSA信息安全解决方案，抓住enVision安全信息事件管理平台的发展方向，因为网上信息安全公司都需要这个系统。 同时，EMC利用Iomega NAS产品开拓小企业和小型办公室市场。去年，EMC收购了艾美加，同时在家用存储业务方面推出了“存储宝箱”等，以寻求获得新的业务增长点。 在叶成辉看来，比较难获得增长的领域包括金融和小企业。“所以未来两年，我们的策略重点是放在一些业务增长领域，比如电信、医疗、政府采购、中型企业等。在电信领域，今年3G出来，增长肯定会比去年快，因为未来最需要存储数据的是电信运营商。在政府采购方面，公安、社保、铁道等领域都会有很大增长。在企业方面，很多医疗企业都没有IT化，所以未来会有很大增长；很多中型企业希望把竞争对手淘汰，也需要IT来支持。因此，我们的心态、解决方案都要做出相应改变。” 强化服务能力 “现在的存储市场跟三年前大不一样。三年前可能还是以硬件为主，但现在很多东西很复杂，客户需要我们提供服务来解决。”叶成辉说。去年EMC与时俱进地强化和提升了服务客户的能力。一方面，强化本地化服务能力。现在EMC在全国28个省/直辖市有本地服务人员400多名，在全球设立了6个客户支持中心，为客户提供全天候的服务。另一方面，EMC通过提升咨询能力和通过不同的评估服务及工具，为客户定制解决方案，加强售前服务，以使客户的投资回报最大化。 为保持与客户之间的更紧密联系，EMC着力深度培养和发展渠道。通过ASN授权服务网络计划，增强Velocity合作伙伴有关EMC解决方案安装和实施的服务能力，增加合作伙伴的服务收入；建立庞大的合作伙伴支援中心，为合作伙伴提供售前电话支持和解决方案的技术培训与认证；增加各地区专责管理和培养二级渠道的人员。 同时，投入渠道市场合作基金，与合作伙伴共同开发市场，如2008年投入超过300万美元。推出极速联盟合作伙伴计划，强化与Dell、Cisco、塔塔等战略联盟伙伴的紧密合作关系和服务，并对1000多个渠道商按白金级、精英级和资格级进行分类，目前白金级有100家左右，精英级150家左右，同时培训他们如何销售存储解决方案。 在此过程中，EMC遇到过两个问题。一是人员培训问题。“去年，我们本来认为不需要培训太多的人员，但后来发现并非如此，结果我们花了6～9个月给人员做培训。其实，越是中小型企业，越需要完整的解决方案。”二是在渠道规范上花了很多精力，因为需要改变很多渠道商的购货习惯。 领跑技术进步 当前，客户最优先考虑的事项是：如何节省费用，提高投资回报速度，降低风险？EMC通过闪存驱动器、新一代Celerra NS系列统一存储、虚拟化等创新存储技术来有效地帮助客户提高IT效率，降低运营成本。比如，EMC的闪存不仅降低了能耗，而且性能翻了30倍。Celerra新一代统一存储系统则可帮助客户降低成本达22%。同时，EMC自身也获得了很好收益。 为确保技术领先地位，2008年EMC为存储阵列产品系列提供了比其他厂商都多的升级和产品特性，并树立了新的标准。一年多以前，EMC就向客户提供企业级闪存驱动器；在中端阵列功能方面提供更多像双协议支持、精简配置、磁盘降速、与VMware集成等能改变整个行业的新技术；提供新的低端统一存储系统，帮助用户利用其网络中最合适的协议，扩大自己在NAS领域的领导地位。 这些技术成果的取得，离不开EMC持续的研发投入和稳健的研发团队管理。据EMC全球副总裁兼中国研发中心总经理范承工介绍，2008年，EMC公司在研发上投入了18亿美元。目前，EMC全球有8000多名工程师。在过去两年中，EMC中国研发中心的研发人员从零发展到1000多名，而且保持了研发人员的相对稳定，比如2007年人员流动率只有3.7%，2008年也在4%以下。 “从技术研发来看，我们既要抓住客户对数据的刚性需求，又要把握技术走向，以便在经济形势好转起来后，我们开发的新技术能迎头赶上。”范承工说，“因此，尽管遭遇全球经济危机，但2009年EMC将继续保持研发的高投入，围绕信息存储、信息保护、获取信息的价值、虚拟化技术等方面促进产品快速更新。我们的创新并不会因为经济的‘冬天’而停止，反而会更加激扬。”
