爱华网38岁的徐易容这样形容自己：典型的“技术宅男”，做着典型的时尚潮女的生意。 他在2009年底创办的基于图片瀑布流分享模式的女性时尚社交网站美丽说，在经历了今年3月底百度指数一夜之间飙升10倍之后，截至5月中旬，每天的独立访问用户超过300万人。 依靠技术引导时尚 从运行的逻辑上看，美丽说和受到资本市场热捧的美国网站Pinterest相似。与Pinterest相比，美丽说更集中于时尚用品，更强调每件产品的可购得性。不过，无论是美丽说还是Pinterest，都迎合了人类尤其是女性的视觉天性。 徐易容为美丽说设想的整个商业模式包括如下要点：那些在美丽说上拥有自己账号的女孩们，每时每刻都可以将自己喜欢的来自淘宝等购物网站的时尚商品分享到美丽说网站上。对大多数人而言，这种分享的乐趣就是一种激励。而对于那些最终会成为某方面的时尚意见领袖的女孩们来说，激励则是个人影响力和超级用户特有的服务。 美丽说还通过数据挖掘等技术，将无数的分享聚合为高效的时尚引导和购物体验。比方说，利用巨大的用户规模，以及在品牌引导方面的影响力，通过品牌广告和向淘宝等第三方购物网站导引用户来赚取回报。 “美丽说本质上是一个时尚引导方面的媒体。”徐易容解释道。 “时尚引导者”的定位就意味着，美丽说要同传统的时尚媒体有所区别。传统的时尚业经过一两百年已形成一种思维惯性，当徐易容发现某时尚媒体推出的杂志电子版仍沿用原来的思路，用户不能通过点击实现购买时，他更加坚信了这点。“这个行业的历史足以说明它的独特价值，我们希望用更好的技术支撑，使时尚向前走一步。就是这么简单的思路。” 由于“让时尚变成可以点击和购买的”被列为核心用户价值之一，美丽说从一开始就拥有明晰的盈利模式：作为服务提供给用户的购物链接指向，同时也是生财之道。因而，它必须和阿里巴巴建立良性的互动：一是，它的大部分用户分享的内容都来自阿里巴巴旗下各网站；二是，它又因用户点击相关链接并成交，而从阿里巴巴获得佣金。 与阿里的微妙平衡 而对阿里巴巴而言，美丽说这样的第三方流量合作机构，即“淘宝客”有其积极的一面：它们能在用户出现的任何地方与用户建立潜在联系，这能让购物成为如影随形的行为，而不仅仅在用户登录阿里巴巴时。艾瑞电商分析师王亭亭分析，去年来自类似美丽说等购物分享网站的流量占淘宝全部外部流量的10%以上。 不过，一旦“淘宝客”变得过于强大，就会成为潜在的威胁，因为它可能在利益的驱使下将用户导向其他竞争者。 而眼下，美丽说和阿里巴巴仍能达成一种微妙的平衡。虽然美丽说上用户分享的产品主要来自阿里巴巴系，但美丽说并不知道用户在阿里巴巴上面的具体交易行为，这些数据通常被认为是最宝贵的资产。这无疑是双方合作的一道信任阀。
从美丽说方面来说，它也并不对用户分享产品的来源进行刻意限制：除了阿里巴巴系，它也能从京东等其他电商网站获得一部分佣金。这也是美丽说潜在的安全保障，可以让其业务保持均衡。 徐易容认为，确保这种合作长期稳定的关键，是美丽说必须给整个价值链提供增值，而他认为，美丽说做到了这点，因为它所做的，是通过时尚引导让用户更了解产品，培养相应的消费意识和知识，最终创造新需求。 “淘宝这样的大平台需要这些环节，需要对细分领域做精细化运营，但它们太大了，而这是我们小公司的优势。” 继续专注用户价值 徐易容现在最关心的，还是如何确保美丽说的用户价值有吸引力。 要确保美丽说成为一个长期的价值产生者，就得与过度商业化做斗争。从美丽说以图片和产品为主的形式看，通常会面临各种的诱惑。比如，一个图片的不同摆放位置往往就意味着巨大的利益差异，但这与用户的需求并非总是吻合的。用户追求的是时尚的参与价值实现，是真正用户民主制度下的产物。 因此，他力图找到那些最了解和热爱时尚的员工。创业伊始，便请来某知名时尚媒体的主编为其内容把关，逐渐形成了美丽说特有的女性时尚主张。目前公司员工将近300人，女性就有约200人。 另外，徐易容还努力通过技术手段解决算法作弊，目前这由一支特种部队专门负责。“虽然不敢担保杜绝了作弊，至少我们在同行中是最好的。现在网上卖算法作弊工具的，就数针对美丽说的卖得最贵了。” 美丽说的故事打动了一批投资机构。迄今它已经获得了蓝驰创投、红杉资本、纪源资本和清科资本的三轮投资，金额达数千万美元。目前还正在和一些机构接洽，其中就包括投资了Pinterest的Andreessen Horowitz。 美丽说还努力和传统时尚媒体保持合作。比如与VOGUE达成协议——在彼此媒介上使用对方的内容；和另一时尚媒体合作推出APP，允许用户通过点击完成购买。“希望这样做可以让我们更专注于自己的价值环节。”徐易容说。 当然，不可否认，美丽说所在的领域竞争激烈，在Pinterest创富效应的刺激下，中国很快就出现了数十家类似网站，其中最大的挑战者是蘑菇街。 不过，美丽说在将来更需要面对的是，如何在用户和投资者审美疲劳时，继续抓住他们的心，并游刃有余地周旋于阿里巴巴、腾讯等几大巨头之间，特别是阿里巴巴——它始终没有放弃在其体系中增加更多的社交元素。
