爱华网市场繁荣期，企业忙于规模扩张，眼光只放在高处，很少去关心“单店销售力”这样微观性的问题。细节决定成败这句名言，在眼下金融危机之下，更具警世意义。市场骤变，销售艰难，使单店销售力的打造成为当下企业重要的命题。
规模越大的，并不意味着实力越强，反而可能是蕴涵越大的风险；单店销售力越强的，却能实在代表着品牌顽强的生命力。可以说，在需求疲软的大背景下，谁能磨砺好“单店销售力”这把刀，谁就能“有肉可食”，而不会“饥寒而亡”。
“跑马圈地”VS单店突破
“跑马圈地”一词，是07年以前常被媒体所提及。在过去几年的市场繁荣期，像红星美凯龙、百安居这样大型建材零售企业，裹挟着成百上千个品牌，在全国各地四处扩张建店。“跑马圈地”汹涌实践的背后，其强大驱动力是来自于“渠道为王”的价值主张。企业信奉的理念是，谁拥有更多经销商、更多的通路、更多的门店，谁就能掌握控制权，在市场上拥有更多主动。
金融危机和楼市下行的突然来袭，让原本“跑马圈地”中的大型建材零售商放慢了扩张脚步。由于资金短缺、销售下滑的影响，各地不少大型建材卖场面临经营不善的风险。有媒体报道称，东方家园、红星美凯龙、百安居等曾经势不可挡的建材零售商，在全国的部分门店不得不面临转型或关门的可能，成为建材市场里头“跑马圈地”的替罪羊。
从地板行业的品牌群体来看，大自然、圣象等国内一线品牌，“跑马圈地”运动已基本完成，它们掌握着1000家以上的专卖店体系，完成全国性的渠道网络框架。如何利用现有渠道和终端优势，保持住稳健的销量，成为这类品牌眼下重点考虑的问题。
在外贸出口打击下，那些调转船头，急于开拓内销市场的品牌，以及长时间在区域市场挣扎的中小品牌，仍在艰难的环境下苦苦打拼。招商、招商、再招商；开店、开店、再开店，成为这类品牌较长时期追求的重要目标。虽然现如今企业苦口婆心、使尽招数，但经销商生意难做，根本激发不起品牌加盟的热情。
销售量规模，受制于终端与渠道规模，也决定于单店的销售力。专卖店数量，不应当成为企业炫耀的资本，假如没有盈利能力，建得越多，反而亏得越大。在建材市场整体低糜期，使得拓展新的渠道，显然更加的不易。在大谈缩减战线，降低成本的大环境下，要提振销量，必须先从提高单店销量入手。我们最近总会经常听到老板这样的困惑——怎样才能提高我们的销量？要提高销量，就提高你的单店销售力和赢利能力。这恐怕是时下最恰当不过的答案了。
单店突破有赖于厂商合力
经销商的能力、素质、实力千差万别，这直接影响到各门店的赢利水平。在经销商考核评级中，企业往往优待那些评级高的经销商，对落后一截的经销商往往撒手不管，使其自身自灭。企业往往认为，单店销售的问题只取决于经销商身上，却忽视了自身在门店销售力提升的作用和责任。
以国内建材行业来说，经销商为主流的通路模式，决定了企业只能依托经销商力量来实现终端销售上的突破。许多企业目前在品牌营销策略，存在致命的误区：营销策略走的是“自上而下”的线路。也就是品牌的营销方案与计划，以总部的需求为考量标准，下面的经销商作为总部的配角，全力做好方案的落地与执行。事实证明，这种自上而下的品牌营销策略，恰恰忽视了经销商的需求，势必导致企业营销费用不能用到实处，当然也不可能很好解决单店销售力的问题。
经销商生意难做，企业销售自然难以回升，在这样的市场形势下，更需要强调企业与商家的抱团取暖，企业目前的营销策略，应站在经销商需求立场，以提升单店销售为核心，自下而上的策略制订与实施模式才是正确之选。
我们经常对KFC、Mcdonald品牌的成功运营之道津津乐道。洋快餐品牌不光有光鲜亮丽的品牌和声誉外，在单店销售力方面，更是国内企业无发企及的。在中国餐饮百强中，国内品牌单店年营业额仅为150万，而肯德基、必胜客其单店年营业额超过700万元，是内资企业的5倍。为什么会有这么大的差距？究竟是哪些因素在影响着单店的销售力？
单店销售力的提升同样是一项系统工程。单店销售力的强弱取决于单店的硬件和软件，以及单店的推广和管理四个因素。单店的硬件也就是专卖的装修与设计是否到位。卖场道具与环境是否能吸引甚至激发消费热情。单店的软件包括店长、店员的服务、导购水平和精神面貌，同时也体现于品牌和产品无形的竞争力。
门店的硬、软件竞争力更多是厂家直接赋予的，经销商难以作根本性的改变和突破。而门店的推广与管理，才是经销商能力与水平的直接体现。这也就为什么同样的品牌，在同一个市场，会有不同的经营业绩。门店的推广与管理，包括店内助销工具、店外宣传与促销、店员管理与培训、单店的监控与督导等因素。在单店的推广与管理中，经销商虽然是直接的执行者，但假如得不到企业专业性的支持与辅导，依靠经销商的单打独斗，也很难有所大的成就。
经销商培训：提升单店销售力
克服危机，修炼内功，成为时下企业最时髦的话题。在地板行业，更多的企业应时制订出更为详细的培训方案和计划。在构筑起品牌基业的大坝上，每一个经销商犹如大坝上的一块块砖石，终端失去竞争力，经销商体系不稳，品牌基业的大坝就有可能溃败涂地。笔者认为，在目前培训需求环节中，经销商的辅导与培训是最至关重要的。所谓“千里之堤，毁于蚁穴”，经销商培训的目的就是堵漏防渗，防范品牌倒戈的风险。
英国福克斯首席咨询师、资深培训师柏林先生认为，每个终端门店，影响销售力的原因千差万别。人流量、进店率、成交率和回头率，都是不一样的。这就需要培训师要深刻洞察门店终端销售力的短板所在。因此，在举办经销商培训之初，培训师必先通过访谈、问卷等前期工作，了解经销商培训的需求，摸清终端的问题规律，使培训目的和内容做到心中有数，更切现实。
终端销售力不够？假如是人流量低，说明需要加强品牌的广告与宣传投入；进店率低，大概是由于终端形象与展示不到位；成交率低，一定与你终端导购人员的素质和水平低有关；回头率不高，那肯定是售后服务和客户忠诚度没有维护好。经销商培训的要义，就是“缺啥补啥”，让企业和经销商共同找出终端问题，并制定针对性的培训解决方案，最终实现单店销售力的提高。那种就靠一个版本给所有企业培训的培训公司是不能解决当下地板企业的实际问题的。
经销商的培训，对培训师来说，是最具挑战性的。现实出发、实效为先，是经销商所需求的。过分教条和理论化的培训，一定没有市场。我们经常听到不少受训的经销商这样感叹，“听时感觉很好，听后统统忘光”。这也说明缺乏实效性，一直是当下经销商培训最大的弊病。
由于经销商平时忙于生意，往往没有时间，也没有觉悟去认识培训的需求性和紧迫性。80%的经销商，可能不会自掏腰包，去报名参加培训。经销商培训，离不开企业的大力推动。企业需要将经销商培训，纳入到企业整体培训体系的首要环节。
企业营销费用趋紧、招商又变得困难重重。转型变革的话题，不仅只限于企业，更有赖经销商的转型提升。经销商培训，也就成为眼下企业提振终端销售力最直接、也最低成本的营销投资选择。
