厂商与代理商合作模式 代理商凭什么让专卖店给你合作?



  化妆品行业目前的竞争格局是三分天下,上游是厂家下游是专卖店,厂家给代理商压任务要回款,专卖店给代理商提无理的要求,代理商夹中间两头受气所以日子每况愈下。绝大多数的终端优势化妆品牌厂家,采取直接与专卖店合作甩开中间商,代理商的地位受到前所未有的挑战,几乎已经到了“无足轻重”的地步。

  曾经倍受厂家和专卖店推崇的代理商已成昨日黄花,原来叱咤风云的代理商逐渐走向没落。有些已经找不到踪影有些已经改行,代理商已经处于两头受气的多难境地。国内优势的品牌不与代理合作直接运作终端市场,中间商代理弱势的小品牌缺又乏竞争力,非但不能帮助代理商发展反而成为代理商的羁绊。做为代理商如何在激烈的竞争中找到自己的位置,跳出恶性循环低层次竞争的怪圈呢?

  背景分析:上游的化妆品厂家也面临着激烈的市场竞争,目前全国大约有数万家洗涤化妆用品生产厂家,这些厂家参差不齐实力悬殊很大,大企业年营业额在几个亿到几十个亿,小企业的年营业额在几百万到几千万之间徘徊。还有有很多不守规矩的小厂家扰乱市场秩序,模仿复制大企业的品牌生产似是而非的打擦边球的产品,跟随大企业后边靠侵害大企业的利益生存,以粗制滥造的产品以较低的折扣供货给专卖店,化妆品行业的低层次恶性竞争厂家也很头疼。

  其实化妆品行业已经进入战略投资时代,十年以前只要有品牌就可以赚到钱,五年以前只要品牌价格合理折扣合适就可以赚钱,而现在即使终端优势品牌都不能马上赚钱,市场需要具备营销实力有客户网络的大代理商,化妆品专卖店同样置身于残酷的恶性竞争的怪圈之中,店铺数量呈几何模式倍增,大大小小的店铺如雨后春笋般冒出来,为争夺客源为促销活动为提升业绩店铺老板伤透脑筋,几乎所有的专卖店老板做促销活动只会打价格战,用工薪层熟知的名牌流通品牌,中低消费者认可的名牌产品做特价,目的是让顾客觉得自己店铺的价格便宜,吸引顾客到店铺以后再推荐利润比较高的非知名品牌。

  全国的店铺大大小小的老板,无论是资深老板还刚刚出道的“新手”都会这一招,说明大家的方法并不高明。因为大家还没有找到好办法的时候,代理商如果能够在营销策划方面有所创新,,弥补店铺的劣势及经营管理的弱势帮助店铺快速发展,代理商就会在竞争中取得优势地位。

争夺话语权:代理商必须用自己的实力争取到话语权,如果不能与厂家争锋必须超越专卖店。新营销时代主要竞争层面是谁具备“话语权”,谁具备讨价还价的权利谁说了算的问题。品牌做大做强了厂家就会说了算,像世界名牌所有的经销商必须按照自己的规矩来,大商场大超市必须遵循厂家的要求。专卖店做牛了所有的品牌都要遵循卖场的条件,像国美、苏宁模式就是化妆品行业的影子,专卖店定规矩品牌听专卖店的。如果代理商做牛了品牌和专卖店都要按照代理商的规矩来。这就是著名企业战略专家营销专家高建华先生说的:新营销时代关键看谁具备讨价还价的实力,谁就掌握了竞争的主动权及竞争优势!

  建立竞争优势:现在的情况是品牌泛滥很难寻找到客户,市场的现实是买方市场专卖店的可选择性非常强,代理商很难超越上游厂家,但必须在营销水平及竞争优势方面超越专卖店,成为店铺的战略伙伴和营销顾问,让店铺认识到只有与你合作店铺才有希望。专卖店有信心代理商的产品才可以顺利进入渠道,通过专卖渠道把产品销售到顾客手里。

  目前专卖店的老板无论是常规促销、节日促销、店庆促销还是与厂家联合的品牌促销活动,仅仅是找一家广告公司拍摄特价商品,排版印刷(与其说策划活动不如说是照片组合促销)让员工到街头和小区散发,店铺里再挂一些气球营造气氛,风风火火的赶时间三五天下来活动就做完了。如果活动不成功老板就责怪员工发放不到位,如果有大批的贪便宜的顾客排起长龙,虽然营业额不高没有利润甚至还要赔钱,赔本赚吆喝老板也高兴。其实这样的活动越来越缺乏吸引力。

  营销软件及方案输出:对店铺管理模式,员工培训模式以及营销策划方案的输出,尤其是营销方案必须要创新要领先,店铺营销发展需要规划、营销需要思路、促销需要方法,店铺发展需要业绩。店铺促销可以按照节日的重要程度,以及大家的重视程度设计促销活动的等级,按照最高五星级根据节日的轻重程度划分活动等级,这样就会避免每次活动都要从头再来,规避促销活动费时费力费财的弊病。

  科学规划重点实施:三八妇女节母亲节等女性节日,要按照目前国民的重视程度设计促销方案,设计级别应该四颗星表示非常重要,一定要造出声势做出特色胜过对手;像五一节、国庆仲秋、元旦春节等,一定按照最高级别五颗星表示大投入大制作,从人力物力财力方面做充足的准备,这样的活动只许成功不许失败!一定要超越竞争对手!当然还有情人节和感恩节等也比较重要可以按照三颗星设计,全年约有20几个比较重要的节日,平均每月两个节日很多专卖店年初就按排好一年的促销活动。

  节日促销是专卖店永恒的主题,如果节日促销永远是一个面孔,消费者就会觉得缺乏新意觉得厌烦,有一个问题值得关注,从冰封的东三省到春色江南,从东部沿海再到西部边陲绝大多数的店铺,做活动仅仅停留在“利”字当头的层面。每个店铺都是低价,特价便宜赠送抽奖、会员积分会员专享等。把一些流通品牌价格非常透明的品牌做特价,像牙刷一毛香水一块洗衣粉五毛香皂五角、包括两块钱的洗发水等等,用低价吸引人进店后再推荐利润丰厚的品牌,没有一家店铺能够超越“利”字关口,专卖店陷入日日让利不见利,天天活动不提升的尴尬境地。利字当头的活动可以做为战术性应急之用,如果一个店铺仅仅靠这样的方法想长远发展,永远不可能成为一流店铺!如果把节日按照星级划分设计好,做活动就会有目标有计划有章法,同时会大大提高活动的影响力,业绩也会提升当然利润也会水涨船高。

 厂商与代理商合作模式 代理商凭什么让专卖店给你合作?

  目标准确因创新求变:按照店铺的营销定位做促销活动,做促销活动首先根据店铺的战略规划,然后分步骤分阶段的实施店铺的发展计划,如果店铺定位服务中高端的消费群体,就要搞清楚中高端顾客的需求点?他们喜欢接受什么样的方式?如果是服务工薪阶层也要弄清楚工薪层的消费习惯,工薪层喜欢什么类型的方式?根据不同层次的顾客采取不同的促销方式,促销活动要做到因节而变,因时而变、因客而变,如果店铺的形象与设施都是一流水平,却天天喊低价便宜,就与顾客的消费需求背道而驰,服务中高端顾客追求品位层次与超值服务,追求时尚追求享受的顾客你总是每天喊便宜让利,做南辕北辙的事情是费力不讨好的,就会让高端顾客失去优越感顾客就会流失。促销活动是提升店铺业绩扩大影响力增加知名度,促进店铺与消费者沟通的桥梁与纽带,如果店铺经营无特色很难会脱颖而出,不会成为当地的名店与一流店铺。

  常规的促销活动要经常做,现在绝大多数的店铺天天做活动,如果不做活动就感觉不正常,兵法云凡战者以正合以奇胜,店铺经营必须靠出奇制胜的法宝才能脱颖而出。差异化的活动也要精心准备在特色方面做文章,促销方案必须以顾客的需求为中心,挖掘顾客内心深处的情感去感动顾客,你感动顾客的时候就是店铺兴旺发达的时候,因为人是感情动物,你的方案就像街头的小商小贩叫卖一样,叫卖是不能感动人的只能是让人觉得厌烦。

  传统与现代相互结合:店铺促销方式花样繁多无穷无尽,可以根据春(兰花)夏(竹子)秋(菊花)冬(梅花)四季与四君子结合,既体现了店铺的诚信仁爱的君子风范,同时又满足女性爱花的兴趣,真可谓两全齐美的好方式,当然店铺促销也可以遵循人的年龄,按照豆蔻少女、花样年华、芳菲女人等,根据不同年龄的女性的爱好与需求,专门给一部分分做促销活动具有很强的针对性,比所有人都可以老少皆宜的方式更容易让人接受,大家都重视的洋节日也要重点规划重点实施。

  例如情人节不仅仅属于卖花行业,店铺完全可以利用情人节把声势做大把店铺做成花的海洋,顾客置身花丛花团锦簇闻花香带笑意,这样的环境顾客的心情会格外开心,推销什么顾客就会买什么,因为顾客已经陶醉了失去了防范能力,店铺的销量当然会大幅提升。教师节感恩节可以利用报师恩和回报父母的活动,店铺就应该拿出姿态做出行动,如果店铺的行动让顾客感动,感受到店铺在真诚的付出在做有意义的事情,顾客也会效仿店铺的行动,做事要言行一致不要只说不做,如果顾客相信你的话你却没有做,顾客就感觉到受到愚弄。在其他同行还没有意识到的情况下出奇制胜!做活动“要奇正相辅虚实相应名利结合”的基本原则。

  奇正相辅:毋庸置疑比较大的节日期间,所有的大大小小的店铺都会有促销活动,有些顾客会受到很多张活动海报,所有的海报内容都是便宜低价赠送,顾客会很疑惑店铺这样大的让利幅度,那店铺要赚多少钱啊,怪不得都说化妆品赚钱呢!长时间的让利活动一定会降低顾客的敏感程度,也会让顾客感觉店铺的信誉程度降低,原因是店铺总是强调没有钱赚,但是还天天在降价还是赚很多钱。大型节日做活动要讲究大场面大投入,否则就被淹没掉不如不做,在大家都不重视的节日要出奇招,例如大家都不重视的植树节搞参加义务植树店铺赠送化妆品的活动,或者利用纪念五四青年节,或者重阳节等可以青年为背景,也可以老年为主题有针对性的做促销活动,要比天天喊贱卖不赚钱的方式好的多。

  亲情促销:以母亲节和父亲节为背景宣传面广人们容易记住,大家都知道母爱伟大父爱如山,可怜天下父母心有谁不知道?以弘扬中华民族的优秀传统孝道为主题,唤起大家对父母亲情的重视,光阴如箭父母的脸上写满沧桑,满脸皱纹了我们给过父母什么?让父母更年轻留驻父母的青春为题目,凡是在此期间购买化妆品的享受优惠,要比直接低价让利好得多。如果在母亲节当天在店铺里再不停的播放《烛光里的妈妈》业绩会更好,做促销活动把握以情字为重,掌握文化为先导利起到锦上添花的作用就可以了。

  虚实相应:名为虚利为实如果仅仅停留在利上,说明就是土包子式的蛮干,(毛主席的论持久战说,仅仅是为了打仗却不知道为什么打仗,那就是瞎打),做促销活动首先要知道并不是仅仅为了提高业绩,还有更深层次的意义,如果有意义就必须有目标有要求有内容,促销活动的意义是店铺与顾客之间增进了解,加深沟通增进信任的纽带,增加顾客对店铺的信任程度达到开发新顾客留住老顾客,打造名店的战略目标,出名就会带来利益因为利总是与名如影随形,要想脱颖而出必须成就名店,这就是虚的方面要让顾客了解店铺的经营宗旨与经营理念,实的方面在顾客得到物超所值的商品和周到完善的服务。

  名利相互结合:店铺要多做一些善事热心公益事业,首先要关注内部的员工,如果员工遇到困难店铺应该积极的帮助度过难关。例如设立助学基金帮助成绩友谊的家庭困难的学生,向当地的困难的孤寡老人和敬老院捐款捐物,树立店铺的良好的社会形象加强消费者对店铺的好感,提高店铺的声誉。其实店铺促销活动多种多样,例如与学校合作开展有意义的征文活动,对优秀的文章与个人店铺提供奖品,扩大店铺的知名度与美誉度,与企业合作通过领导的支持,向企业的员工赠送优惠券领导得到实惠的同时,员工享受到购物优惠店铺扩大销量实现多赢,与多种媒体合作通过提供产品和妆容提升店铺的层次,与妇联组织合作关注女性健康为主题的活动,由店铺出资请专家租场地组织专家健康讲座,这样的活动既有新闻价值媒体参加报道,还能提高女性群体对店铺的好感与偏好,既提高了店铺的影响力又是开发新客源提升业绩的好办法。

  代理商要不断的帮助店铺发展与提升,店铺离不开代理商的时候代理商就占据主导地位,有客户支持赚钱当然不成问题。做促销活动遵循一个原则,持经达变就是按照做事的规律不断的创新,比方说面粉做主料可以加工成成千上万个品种的食物,无论怎么变都要用面粉,还有布料可以加工变化几万个品种的衣着款式,无论怎么变没有了布料就完蛋了,更有饮食文化的酸甜苦辣咸,吃了几千年还在不断的演变。

  孙子兵法云:色不过五,五色之变不可胜观也;音不过五,五音之变不可胜听也;味不过五,五味之变不可胜尝也;其实告诉万变不离其宗,大的方面都一样只有小得方面有改动就是创新了!只要让顾客感觉新鲜就可以了。例如按照属相做促销活动,凡是属鼠的人刚刚出生的到店铺领取礼品,每年如此做下去每年都会增加新顾客,如果在促销活动当中加上80岁以上的耄耋老人,店铺送洗衣粉活动,体现店铺爱老敬老有体现店铺的爱心。如果在每月活动中加入星座运势知识,会吸引很多小姑娘的关注,年轻人比较新潮比较推崇星座,如果在销售产品的时候赠送星座运势图册,比送赠品的效果还要好上几倍。

  代理商在营销方面提升店铺的影响力,要借鉴小品之王赵本山先生的成功秘诀,紧扣“时代主题”是成功的法宝,请大家仔细研究体会赵先生的所有小品,尤其是春晚的小品最具时代特色,刚刚过去的2008年有哪个店铺在做与奥运有关的促销活动,全民关注大家热情很高报纸电视天天报道,你只要与奥运沾边都会沾光,但是大家就是没有感觉到商机的存在!大家都习惯了店庆让利,节日低价反正过来过去就是降价,比方说以等奥运为主题,以爱奥运为主题,以庆奥运为主题的活动等等,可以说从2007年到2008年结束都可以围绕奥运展开促销活动。

  营销注重战略促销讲究策略方案结合方法,短期促销要人器气重业绩,中期促销侧重影响力提高知名度,长期促销要注重美誉度偏好度与依赖度的建设,代理商只要不断帮助专卖店升级换代,店铺就会相信代理商依靠代理商就愿意合作。其实有很多代理商在合作的时候重言轻诺,只说不做或者说根本没有能力做到,不信守承诺就会给未来的合作埋下隐患。

  店铺的弱项是开发新顾客留住老顾客,缺乏行之有效的方法引导顾客消费行为,改变顾客的消费习惯。营销思路及营销手段比较陈旧,对市场的变化反映迟钝难以把握住好的商机,就在等待奥运会期间电视反复播放百年奥运,为什么店铺不能呼应奥运百年有所作为呢,以化妆品为背景做妆容百年的促销活动呢?比方以二十世纪为基础发掘从1900年到2000年,每个时代的代表妆容,给顾客设计并拍照留念这样的活动难道不吸引顾客吗?绝对能够激起顾客的怀旧情结与参与的激情,是绝妙的很好的促销方式。做为代理商要始终坚持比专卖店专业;始终比专卖店领先;始终比专卖店强势。如果代理商能够做到这些厂家也会求代理商是完全可能的。

  帮助客户设计宣传海报:设计海报的有学问一张海报应该分为几个版块,应该有多少内容都要科学设计精心按排,并非是花花绿绿的产品与原价和现价的对比,首先海报要有摘要让顾客一看就明白。版块A店铺的文化:文化分为店铺的发展目标,例如立足山东走向全国;店铺的经营理念:创百年老店永续经营;指导思想:例如替您着想、为您服务、让您放心、给您省钱;服务理念诚信为本顾客至尊;店铺为什么做这个促销活动,让顾客了解店铺的文化与发展目标,也要让顾客知道商品为什么打折?还要让顾客明白为什么做特价?让利顾客的意义是什么?

  双向交流形成互动:店铺经营就像人交朋友一样,双方越了解交情就越深厚信任程度也会更深。如果顾客如数家珍的道出店铺的发展历史,店铺就离成功不远了。策划首先要解决向谁说的问题(目标顾客定位),说什么的问题?(版面的内容)怎么说的问题?(采用的方式与版面格式)顾客非买不可的理由是什么?(利好与顾客的需求点),从店铺的角度出发分析感知策划内容(从里往外看的感觉),从顾客的角度分析活动内容(解决从外向里看的感觉),有很多店铺做促销活动自己感觉到力度很大,活动很诱人但是顾客并不买帐,问题在于活动版面不科学内容不新颖不能打动顾客,或者说活动的目标顾客定位不准确造成的。

  代理商的营销实力是与店铺合作的前提条件,营销方案是店铺提升业绩创造利润的利器,如果代理商通过提升自身的竞争优势以及营销软件的输出,帮助店铺发展的更快帮助店铺赚更多的钱,店铺当然非常愿意与代理商合作,因为与你合作就意味着与财富牵手,有那个店铺的老板愿意拒绝财富呢?

  

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