爱华网当你坐在谈判桌前，最想做到的是什么？肯定是说服对方同意，达成一致。可是，面对形形色色不同的人物，我们应该如何说服他们呢？我们来看下面这个案例。 在浩瀚的大西洋上，有艘轮船里坐满了来自不同国籍的乘客。他们中有高官政要，有显耀商贾，还有社会名流等。他们都在舒服而惬意地享受着旅途的愉快。在驶入近海时，这艘船不幸触礁。于是船长命令大副告诉游客抱着救生圈跳到海里去。但是船上的游客根本不知道情况的危急，因为他们不相信会有这种事，仍在高枕无忧地谈论着。过了好一会儿，大副跑回来报告说：“报告船长，他们死活也不往下跳。” 船长听后亲自去了，几分钟后他回来说：“他们全都跳下去了。”大副不相信地问船长是如何说服他们的。船长笑着回答说：“很简单，我对英国人说这是一项很好玩而健身的体育运动，于是他毫不犹豫地跳下去了；我对法国人说这很浪漫，你不想尝试一下吗？于是他也跳下去了；我对德国人说这是命令；对意大利人说这是不被基督教禁止的；对苏联人说，这是革命行动，是英雄行为；而对美国人则保证：你已经被保险了。因为在美国，不管是国家元首，还是平民百姓，保险是人们生活中不可缺少的一环，是生存中必要的一部分。就这样，他们纷纷跳下去了。”|www.aihuau.com| 大副听完，既吃惊，又佩服。 这个案例说明了一个道理，对不同的人使用不同的方法，说服他们。 说服他人了解你、认可你、支持你，这就是说服力。在谈判中，最重要的就是说服对方，那么，如何增强我们的说服力呢？上面这个案例说明：这需要了解能够影响人的因素有哪些？谈判专家们指出：人与人之间的影响来自于八个因素，若你能了解并掌握这些因素，就可以在谈判中建立自信，掌控谈判进程。而对这些因素的认识，有助于提升我们说服他人的能力。 1.头衔的威力 诸位想一下，当你的谈判对手是副总裁或者博士时，是否比没有头衔的人对你的影响要大。因为人们在获得这个头衔的同时也获得了与该头衔相伴随的影响力。比如：某某出生于中医世家、书香门第、清华毕业等，这些头衔都有不同的影响力。在上面那个案例中，船长之所以能说服游客，与他的头衔的威力也有关系。头衔可以展示经验，增加信誉。所以，如果你有头衔一定要使用，如果没有的话也要想办法给自己找一个。 头衔的力量有多种表现形式。比如：你告诉别人你在某个领域中工作多年了，那么，人们会非常容易相信你。这就是一种威力，是一种传统的威力。你会发现，当我们使用头衔的威力时，立刻就会对别人产生不一样的影响，所以一定要善于运用头衔。 但当你是卖方时，就不要轻易被对方的头衔吓倒，因为那个头衔也许没有多少实质意义，根本就不能说明任何问题，所以听到对方的头衔时，要保持头脑清醒，冷静应对。 2.奖赏的威力 相信诸位可能也有同样的感受。在达成交易后对方突然说会给予我们一定的奖赏时，比如打高尔夫，或者吃肯德基，哪怕只是看一部大片，你也会对对方充满感激。这就是对方对你的一种影响力，也就是对方奖赏的威力。在上面那个案例中，对于绅士贵族一样的英国人，除了坐船外，还可以得到赠送的好玩健身的运动，何乐而不为呢？法国人可以尝试一下意想不到的浪漫，也求之不得。对于美国人来说，既然船家赠送自己人身保险为什么不接受呢？所以，在不同形式的奖赏中，他们都心甘情愿地跳了下去，这就是奖赏的威力。它的作用是能够让对方相信你，愿意和他合作；而不接受他们会有损失。对他们的奖赏也就是你能力的证明，所以，无论你的客户是谁，他们选择你的原因就是可以得到你，你可以为产品或服务增值。要得到你的服务必须首先选择你，然后才能达到目的。如果你有能力来帮公司或客户解决问题，那你就是在奖赏公司或客户。所以，你要相信自己是最出色的，那样，在谈判桌上，你才能有信心去说服对方。 如果你是卖方，那么在使用这种威力时，就要把给对方的好处、对方非买不可的理由、买的好处、不接受你的建议会有什么样的损失等都写起来。让好处和损失都要明显，只不过损失写在后面。因为只写好处对方并不会相信你；只有指出缺点才有说服力。总之，要让对方相信你是最出色的，是最棒的，这就是奖赏的威力。这样也有利于自己树立自信，避免对方的控制。 另外，奖赏力还有许多种表现方式，如：表扬人的权力、原谅人的权力、分派工作等权力。其中，能原谅对方的过错也是对对方的奖赏，在我国历史上有一场著名的绝缨宴，充分显示了楚庄王的奖赏力。 春秋时期，一次楚庄王平定叛乱后大宴群臣，席间楚庄王还特别吩咐最宠爱的两位美人作陪。忽然一阵风吹过，蜡烛摇晃欲灭。这时有位武将斗胆拉住了一位美人的手，美人很气愤，撕扯下了那人帽子上的缨带，并到楚庄王面前让楚庄王严惩那个无礼之人。 楚庄王听完，却大声命令：“寡人今日设宴，诸位务要尽欢而散。现请诸位都摘去帽缨，尽兴饮酒。” 7年后，楚庄王伐郑，战局受挫。危急时刻，一名战将高喊一声，奋不顾身冲向敌阵，众战将也纷纷响应，扭转了战局，反败为胜。这位战将就是当年宴会上的无礼之人。 当楚庄王要赏赐他时，他回答：今日此举全为报7年前不究之恩。大王已经给过我最高的奖赏了。 酒后失态乃人之常情，若要究其责任，加以责罚，岂不大煞风景？这就是楚庄王奖赏力的作用。对方自然会因此感激涕零，痛改前非，更忠诚敬业。 在谈判时，虽然你面对的是利益相争的对手，但如果能够适当地使用奖赏力，不计前嫌，对方也会因此而感激你的。 但是，当对方使用奖赏力时，你千万不要上当。有些高手不会直接说，只会暗示你，一旦你能看出对方是用奖赏力来影响你，他们就无法继续控制你，你也会变得更加自信，并最终取得更好的结果。 3.胁迫的力量 当你感觉对方可以强迫你，对你实行某种方式的惩罚时，对方就拥有强迫你的力量。这就是胁迫的威力。 在上面那个案例中，船长对德国人说这是命令，这就是一种胁迫。德国人是纪律性、原则性很强的，而且做事认真谨慎，他们会很好地执行上级的命令。所以，船长对他们用胁迫的力量很奏效。 从另一方面来说，其实力量只是自我的一个认知，对所有力量的认识都源于你自己的心理。所以，真正的问题不在于对方，而在于你自己。当你能找到力量的源泉时你就有力量，当你认为自己可以影响别人时你就有力量了。 增强你的胁迫力的办法就是增加你的附加值。你对本公司的产品或服务最了解，你能帮客户创造性地解决问题。当然，这种力量要使用得当，目的在于让对方相信并接受你，并不是自夸和炫耀。 4.敬畏的力量 在上面那个案例中，船长对苏联人说，这是革命行动，是英雄行为。一旦提升到了理想的高度，苏联人顿时对船长产生了一种敬畏，这就是船长的敬畏力。比如说周总理，人们在尊敬他的同时自愿拥护他，这也是敬畏的力量。 敬畏力并非某些大人物或一些宗教领袖才有，普通人也能产生这种力量，重要的是让你的价值观永远一致，说到和做到永远达成一致，这时才能产生这种敬畏的影响力。 2005’CCTV中国经济年度人物自主创新奖是奇瑞汽车公司董事长兼总经理尹同耀，能获得这个殊荣的确来之不易。10年前，当他领着几个“坏小子”从一汽“叛逃”到芜湖时，面对的是没有批文，没有正式的生产车间，没有正规的技术人员的局面。当时，许多人产生了动摇，离开了。有人疑惑地问尹同耀：如果我们开发不出新产品，或者开发了又得不到批文无法生产销售怎么办时，尹同耀果断地说：“我们都去跳长江！” 当然长江是不会跳的，但是这表现出了他毫不动摇、破釜沉舟的决心。这就是尹同耀身上所表现出的让人们佩服、不敢违抗的敬畏力。后来，他的确是知难而上，言行一致地实现着自己的报复。员工们也跟随着他打出了中国民营汽车的品牌，并且不断做大做强。 当一个人一生都在说一件事并且做一件事时，就会拥有巨大的力量。他一生言行一致，这种影响力慢慢会越来越大。而且这种言行一致的力量，是可以通过学习获得，并且传承的。所以，我们在平时要注意锻炼自己这方面的能力。这也是你提升自己，成为谈判高手的重要方面。 5.魅力的威力 魅力的威力就是个性传达的力量，同时也是一种号召力。像追星族们喜欢的偶像，无不具有独特的个人魅力。中外历史上，许多人都曾散发着魅力的光芒。 在唐朝历史上，郭子仪是个聪明、勇敢又正直的人。他在家中从不修筑高墙，关闭门户，而是四门洞开，任人往来。他不但在家中如此坦荡，在朝中也处处表现得坦荡无私。 当朝的鱼朝恩是个有名的奸人。有一次，鱼朝恩邀郭子仪同游。有人便提前告诉郭子仪说鱼朝恩准备害他。那天，鱼朝恩在前呼后拥下浩浩荡荡而来，而郭子仪却只带几名家僮前往。鱼朝恩看到一切从简的郭子仪感到奇怪，郭子仪便以实言相告，最后说：“我不相信大人你会做出这样的事，都是道听途说罢了。” 鱼朝恩听后感动地说：“像郭公这样坦荡的长者，谁会不佩服呢!” 身在险恶官场的郭子仪，因为具有很高的政治眼光又有一定的德性修养，因此确保了全家安乐。这就是他的个人魅力。 在当今的企业经营中，有些人也非常善于发挥自己的魅力，赢得命运的青睐。 1998年，在巨人大厦倒下的第二年，史玉柱就开始重新创业，带领一批巨人旧部开始做脑白金。为什么史玉柱可以重新创业呢？他一个人单枪匹马肯定干不成。对此，史玉柱很自豪地说：他有一批干事业的“铁哥们”。 当巨人大厦失败后，很多人选择了离开，但是“陈国、费拥军好几年没领工资，也一直跟着我。”对此，史玉柱很感动。他很自信地说：“一般公司都会有几个副总在斗啊斗，我们没有。我们的副总都很团结，不互相斗，也不和我斗。” 这些人为什么能心甘情愿地追随史玉柱，就是因为史玉柱的人格魅力值得人追随。他不会独吞厚利，能领着兄弟们一起打天下，也会让他们理所应当地坐到该坐的位置。他现在有许多公司就是那些老部下在管理，他信得过，也认为他们当初奉献了，理应得到这些。 在为人处世中，我们都很佩服这样具有人格魅力的人。可是在谈判桌上需要提醒的是：遇到这些人的时候，千万别因为太喜欢对方而拱手相送自己的利益。所以，当你感觉自己无法抵御对方的影响时，要自我反省一下是否会在谈判中作出一些不应该作出的让步。 6.专家的威力 未来的竞争就是专业的竞争。当你在谈判中带着更多的专家出马时，你会产生更多的不同凡响的力量，这就是专家的威力。 比如说有个人去医院看病，即便他今天的症状和三年前一模一样，但医生开出的处方可能和三年前不一样。我相信他一定不会说医生开错了，因为他认同专家的身份。他或许会想医学进步了，这次的药方肯定也先进了。这就是专家的威力。 那么，怎样才能让自己成为专家呢？当然不可能像赵本山的小品那样穿上白大褂就可以给中彩票的范伟指点迷津。这里有一个非常简单的方法，就是你准备几个问题，而且这些问题是对方肯定回答不了的。如果你问了，他回答不出或回答错误，就会在心里认为你是专家。 所以在谈判中，当你发现和对方的沟通缺乏自信、找不着力量时，不妨提出一些对方回答不了的问题，想办法让自己成为专家。比如你是一个书商，而对方抱怨报价高。这时，你可以告诉对方说这个纸是什么品牌的环保纸，保质保量；或者，这个书出版，你知道需要多少流程。这样一说，对方就觉得你是专家。当你是专家的时候，很多东西你就有了决策权，这就是专家的威力。但是即便是专家在表达方式上也不能太深奥，让人搞不清什么意思，那只能是故弄玄虚，让人无法理解，更谈不上执行。 古代，有个秀才爱咬文嚼字。一天晚上，他突然叫道：“贤妻，速燃银灯，尓夫被毒蝎所蜇。”老婆子大字不识，更听不懂那些文绉绉的话。痛得秀才实在忍不住了，大声叫道：“老婆子，快点灯，我被蝎子蜇着了。” 对于没有文化的人来说，秀才当然是文化领域的专家。但是，把专业用错了地方，就起不到应起的作用。所以，对于不同的对象，专家的表达方式也应因人而异。 7.情景的威力 过去我们讲“一入豪门深似海”，就好像进入五星级酒店你就不会高声喧哗是一样的，这都是运用情景的力量。
善于用情境的影响力对你是有优势的。比如去邮局寄包裹，我们想选择更低的价格，但是更低的价格邮局工作人员不接受，这就是运用情境的影响力影响你。虽然他们出了邮局就不会对你有任何影响力，可是当他有权决定是否接受你的包裹时他就拥有了这种威慑力。在大型的组织或者政府机构中，很多人也很喜欢使用这种力量。尽管他们出了办公室就是小市民，可是在办公室里他就会运用周围的资源给你造成某种压力，进而达成他想要的一切。 在进行谈判时，有一点不容忽视，就是有时对方所应用的情景力会过于强大。这时，无论你的谈判技巧多高，你都会输掉这场谈判。那么，在注定你必须要作出一些让步的时候，我建议你不妨表现得大度一些，这样对双方都有好处。 那么，又怎样才能减少情景力对自己的影响呢？ 对此，谈判高手们都自有一套办法。他们非常明白对方情境力的区域，所以，尽量让对方远离他可以运用环境力量对自己施加压力的地方。比如不和政府官员在他的工作区域谈判等。所以，千万不要让你不熟悉的情境力影响你。远离它可以减少情景力的力量。 8.信息的威力 人类本身对世界上发生的一切都有强烈的好奇心。如果把牛赶到田野里它也许会一辈子待在那里，从来不会想山那边发生了什么事情。但是人却不会，当别人对你保密一些事的时候，我们就容易造成巨大的恐慌；而当与另外一个人分享一条信息的时候，你就感觉与对方更近了一层。 如果你刚刚做了一场演示，演示结束之后，采购方说我们需要讨论一下，希望你出去等一会儿。如果你在外面，你会感觉非常不安，因为我们不喜欢别人对我们保密，而分享信息则可以拉近人与人的距离。 假如你是医药代表，你发现最初很难见到的医生，现在只要每次给他提供一些信息，比如最新的一项科研成果，就可以与医生建立很好的关系时，你就会认识到信息的作用。 所以，对信息的利用和保密在许多单位都受到重视。因为能与你独享信息的人也有一种自豪感。在这方面，很多大公司都有非常丰富的经验，他们常常有意识地把一些信息局限在一些部门。并不是这些信息非常重要，一旦泄漏会对公司造成损害，真正的意义是一定程度的保密能让管理层更有控制权。 如果意识到对方只是把保密作为一种谈判技巧，这种技巧就会立刻失效。0 最后时刻的小让步就像是宴席上的一道可口的甜点，可谓礼轻情义重。既爽口又及时，双方都有一种满足感和愉悦感。对方肯定会因你对他的尊重，考虑得周到细心而感动，在感觉挣足面子的同时也加深了日后合作的基础。
