爱华网商务谈判原则 《赢在谈判》第六章（三、注意谈判的基本原则）
三、注意谈判的基本原则 谈判是神奇的、变化多端的，但也是有章可循的。谈判中也有许多原则是我们应当遵守和执行的。只有先了解了这些原则，你才可以得心应手地运用它。一般来说，它包括以下几方面。 1.想方设法摸清对手 谈判要具有针对性。不但议题有针对性，谈判的方式也要有针对性，决不能不顾对方的反应，自说自唱。那么，怎样才能做到“看菜吃饭”、“量体裁衣”呢？首先就需要想方设法摸清对手的意图。这是谈判最基本的原则。而设法让对方先表态就是摸清对方意图的一种重要而可行的方式，只有这样，你才可以界定谈判范畴。反之，如果你先表态，你就已经处于劣势。|www.aihuau.com| 多年前，慧聪网在融资中发生过这样一件事。当时他们的固定资产只值2000万元，于是他们想把30%的股权卖给别人，以此引进资金。 有一家美国公司考察完后，问慧聪网总裁郭凡生先生：30%的股权你要多少钱？按照当时国家的法律规定，智慧资本不能超过固定资本的30%，2000万元的30%也就600万元。可是600万元对慧聪网来说是杯水车薪，根本起不到什么作用。于是，郭凡生想了半天，咬了咬牙，开口要了2000万元。 价格一出，可把当时和他一起去的同事吓到了，咱们总资产才2000万元，你竟然敢管人家要2000万元？融资肯定没门儿了。再看看美国人，半天也没有反应。郭凡生他们真不知道对方葫芦里卖的什么药。 一年以后第二次融资的时候，他们跟美方已经是一家人了。他就和美方代表说：你们比较懂谈判，这次融资你们来。但我有一件事一直困扰着，第一次融资时如果我的价格再高点你们是否能接受？美方代表想了想说，现在我们已经是一家人了，有些事说了也无妨。当时考察完你的企业后总部给我的权力是6000万元以下可以自己掌握。 这次轮到郭凡生吃惊了。2000万元和6000万元，多么大的差距啊！这不就是因为没摸清对方心里到底在想什么造成的吗？ 很多时候我们往往只是站在自己的角度来看待事情，从而做出的价值评估也不会超出自己的认知范围。但是在这个世界上很多价值是不可评估的，比如说你的服务，你的地产资源、销售网络、人际关系，你的无形资产、品牌价值，甚至你的经验等等这些都是无法评估的。再者因为所处环境不同，同一事物的价值判断标准也会不一样。所以，一个谈判高手在谈判过程中总会尽量让对手先开口，自己少开口。因为你根本不了解对手的底线是什么。如果有办法让对方先表态，你就对对方有了一定的认识，占据了谈判的优势。 2.在谈判中一定要随时带着纸和笔 因为起草合约的一方占有优势，他们可以在某些地方偏袒自己，而对方只能在签约时提出调整的要求。所以在谈判中一定要带着纸和笔，不要只带空空的两手，更不要过于相信自己的记忆力，这是谈判的大忌。在谈判过程中把每一个议题都要随时记录做备忘，比如一些小的方面，什么时候修改，为什么修改，每一次修改都要双方签字，每一次确定都要双方签字，这样可以有据可查。如果你不亲自写，在谈判的过程中就经常会使自己处于被动。 所以，合约最好是双方都起草，然后把不合理的地方放在一起再去调整。 3.每一份合约都要仔细认真审读 谈判的终局，并非签完合约就大功告成。千万别忘记对每一份合约都从头到尾地认真读完并备份。因为现在计算机用起来非常方便，而对方改合约的比例大约有10%～20%的可能。如果对方在小的方面做了改动，而你没有注意到，那只能哑巴吃黄连了。所以合约不仅要坚持自己起草，而且写完后还要仔细、认真地读完，把遗忘的全部都补上，尽量使对方对谈到的问题都表态。所以签订每一份合约前，都应像审稿一样逐字推敲。 4.大智若愚 在谈判过程中，即便你是一个高手，也要学会装傻，永远不要让对方感觉你是个聪明、狡猾、老练的谈判高手。下面这个小孩子的故事相信会给我们以启示。在小街上，有一个文静、内向的孩子。每当学校放学后，淘气的孩子们就会飞一样来到一家杂货店前闹哄哄地争抢着。因为店主是个乐善好施的老板，他正翻箱倒柜地四处为孩子们找那些要降价处理的食物。 每当他拿出一件，孩子们就欢呼起来，争先恐后地拥上去抢。只有这个文静的男孩例外，总是在远处看着。等那些争到食物的孩子们一哄而散后，杂货店老板看到了这个可爱的男孩。于是他就打开一罐糖果，让小男孩自己拿一把，但是这个男孩却没有任何的动作。老板越发喜欢这个男孩儿了。几次的邀请之后，老板亲自抓了一大把糖果放进他的口袋中。 回到学校，看到他的糖果比别人的都多，他那些小伙伴羡慕不已。大一点的孩子很好奇地问小男孩，为什么你自己不去抓糖果而要老板抓呢？ 小男孩回答道：因为我的手比较小呀！而老板的手比较大，所以他拿的一定比我拿的多很多！ 小伙伴们都很佩服他的聪明。 小孩子是单纯的，但也是聪明的。靠自己得不到，依靠别人可以得到更多。这不是无能的借口和自我安慰，而是一种谦卑的聪明。因为从心理学的角度来讲，一般人们会对笨一些的人有同情、帮助和支持的意向。所以要想办法表现自己的笨拙，要经常说一些谦虚和赢得对方好感的话，如：我非常想请你帮我一个忙；这个地方我有一点儿想不清楚；麻烦你帮我算一下，我还是不明白。总之，要显得你不那么干练，对方的好胜心也就不会那么强了，反而对你充满了同情心。 只有最笨的谈判高手才把自己表现得很精明。试想，如果你处处像王熙凤那样机关算尽，对方就会有防备之心，就不利于开诚布公地把所有议题都说出来。即使看起来赢了谈判都可能是暂时的，因为对方说不定在什么地方埋有伏笔。最终，可能是你输了。所以，精明的谈判高手往往会表现得很笨。 再者，即便再聪明的人都无法完全认清世间万象，运转再快的头脑，也跟不上世界万物的变化。所以大智若愚也符合老子所说的“以静制动”、“以不变应万变”的道理，这样才能掌握世间万物，掌握我们自己，最终不争天下得天下。 5.绝不更改你的条件 白纸黑字写下来的东西不要去随意更改，否则会让人产生不信任的感觉。所以，除了反制对手的特殊还价之外，一般来说，已经谈妥的东西不能再更改。 如果你去医院做手术，医生几分钟前做的决定突然又要更改，犹豫不决地对你说：“我也不知道能不能做好，要不先让我开两刀试试。”你肯定会逃之夭夭，溜之大吉。谁敢把性命交给这样变化无端的人！ 在谈判中也是一样，如果随意更改已经定好的条件，会给对方以不可信的感觉。所以，一旦看准的事就要果断去做，而不是朝三暮四或半途而废。 6.留意肢体语言上的变化 前面我们已经讲过在谈判中，观察对方的肢体语言有助于我们了解对方。但是，对方的肢体语言也不是一成不变的。这其中还有最重要的一点是对方在什么情况下才改变他们的肢体语言的。如果你能仔细观察这一点，相信对你的谈判会很有帮助。下面这个案例可以形象地说明这一点。 大家都知道，深圳的华为是一家颇有名气的公司。有一次他们去美国采购原料，当他们开价400万美元的时候，美方的三位代表异口同声地回答：不同意。 但是，敏锐的华为谈判代表观察到美方三位代表在听到400万美元时，同时都有一个动作：一瞬间他们三个人都出了一口气，放松了。要知道，报价前他们可是一直非常紧张。华为代表敏锐地捕捉到了这个动作，感觉这个价格他们可以接受，剩下的就是努力争取他们的认可了。所以他们寸步不让，始终不肯降价。最后，理所当然地他们赢了。这就是“观一叶而知秋”的效果。尽管某些人的肢体语言会无意识的改变，似乎没有什么规律可循，但是如果你能够关注到对方从紧张到放松，从放松到紧张关键变化时的肢体语言，那就代表着信息的改变。所以说对方现在是什么肢体语言不重要，重要的是他在何时，通过何种方式变化了。所以，要做一名谈判高手就要随时留意对方肢体语言的变化。 7.留心狡猾的金额 在谈判中，有一种价格陷阱不能不防。如果你是卖方，就要学习把金额分解得越细越好。但如果你是买方，千万别被骗了。 比如说你想买台彩电，但标价是5000元，超出了你的预期。可是伶牙俐齿的售货员告诉你说：先生，我们这台液晶电视大约可以用10年呐！让我来给你算一笔账，5000除以10，一年才合500块呀！”这么一想，一年才500，不算多，你心动了。 售货员加快了他的攻势：“500再除以365天，一天才1元多。如果你是享受天伦之乐的六口之家，一人一天才花0.16元。而且我们免费服务三年，比起那些价格低但维修费高的电视来说，如此微小的投入就能迎来皆大欢喜，你说多划算啊！ 听到这里，估计你实在说不出那台彩电价格高的理由了。 你是否也想到如此分解价格呢？当你是卖方，要推销你的高价值的设备时，买方可能会对你的价格感到吃惊。那么你不妨把设备的使用周期先除以年，然后再除以月、除以日，之后再除以人数。这个时候那个价格“巨人”会被分解得不再令人仰视，望而生畏。这就是价格分解的策略。如果你是卖方一定要运用好这种策略。 但如果你是买方，也要记得在你的实际情况不允许的情况下，千万不要被价格分解得一时心血来潮。那么，你就要学会算总账，看自己能否承受得住。这方面最典型的就是贷款买房。尽管月息很低，但如果长此以往，你总还款的能力达不到，还是慎重为好。 8.白纸黑字的力量 在谈判的基本原则中还应遵循一个重要原则就是把你所有的语言都尽量打印出来。因为人们相信亲眼所见，而不相信亲耳所闻，所以电话沟通时你如果能引用书面数据，肯定可以提升你的可信度。 比如，你在推销自己的产品，尽管你说得天花乱坠，别人就是不相信。假如你告诉对方，我们的产品一下线90%都已经被订购了，我可以把订购单传给你看。当对方看到长长的订购单时，恐怕会立刻下决心订购你的产品。 每个人都签过合同，我们在签合同的时候就可以说我们的合同范本都是这样的，同时拿出范本给他们看，这时候你的可信度就会增加。 所有的东西一旦落实到文字上就产生了不易更改的必须遵守的法定的力量，所以在谈判的过程中要重视这个原则。 以上这些原则虽然不是万能的，但也决不可忽视它们的作用。有些原则甚至适用于所有的谈判，并且可能影响谈判的结果。只要你遵守以上这些谈判的原则，并能在实践中灵活运用，相信你的谈判能力也会得到快速提升！
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