爱华网二、建立可信度的方法 上节我们讲到了要取得谈判双赢首先需要建立信任。试想人们会和你谈判，首先是相信你有谈判的诚意，否则谁会和你浪费时间呢？可是，在当今的社会被人怀疑是在所难免的，因为人们的身边充斥着各种各样每时每刻想说服他们的人。当你走在大街上，会有一个陌生的声音突然问你：“先生，看房吗？”“这位女士，您的皮肤可能需要做保养啊！”试想你怎能知道他们说的是真是假？因为生活中充斥着太多的难以分辨的假象，人们怎能盲目相信、照单全收呢？可是，对于谈判来说，最重要的就是说服对方理解你，进而支持你。那么，在谈判中我们怎样才能够成为一个有说服力的人呢？ 1.不要假设别人会相信你 首先，不要假设人人都会相信你，因为在这个世界上即便是那些圣贤先哲之辈，也不是人人都会相信。在全世界，有75%以上的人不相信佛陀，超过70%以上的人不相信耶稣。所以即便连佛陀和耶稣都有人不相信，那么在做事之前就不要假设人人都会相信你，更不要因为别人不相信你而生气。不要假设别人相信你，这不是悲观，不是怀疑，而是让你客观地认清周围的环境，以便在主观上做出努力，争取他人的信任。 2.在小事中经营诚信|www.aihuau.com| 我们都知道：信誉度是可以经营出来的。你要想让别人相信你，就必须从小事做起，表现出你的诚意。 东汉时，张劭与范式同在京城洛阳读书，两人结下了深厚的友谊。学业结束了，二人分别时，张劭伤心地说：“今日一别，不知什么时候才能再相见？”范式安慰张劭说：“不要伤心，两年后立秋的那天，我一定会去看你的。” 光阴似箭，日月如梭，约定的日期到了，张劭对母亲说：“母亲，范式快来了，我们赶紧准备准备迎接客人吧！” 张母说：“傻孩子，范式家离这里有一千多里路，人家当时只不过安慰你才那么说的，怎么会真的来呢？”可是刚过中午，范式就风尘仆仆地赶到了，张母为此感叹地说：“天下真有这么讲信用的朋友啊！”范式进堂屋拜望了张劭的父母之后，与张劭一家人开怀畅饮，随后欣然辞别。 由此看来，千万不能忽视小事中的诚信度，因为这就是在积累你的信誉，也就是建立信任的过程。在这个量的积累中，信誉度就被经营出来了。而每一次不守信，都会让你的形象大打折扣。 3.真理是一种惊人的力量 在吴晓波的《激荡三十年》中有这样一段对改革开放之初深圳的描述，给人们留下了深刻的印象，同时也说明了真理的力量。 在改革开放之初，深圳除了优惠的政策外几乎什么优势也不具备，苦苦思索后领导者决定出租土地赚钱。当时可以规划开发的有110平方公里。但是，要吃这个螃蟹在全国确实没有先例。“国土怎能出租给资本家挣钱？”持这种观点的人占了大多数，所以，引起了很大的争议。即便在深圳发展起来后，许多从内地去深圳的老干部回来后还伤心地落泪，说深圳除了国旗是红的，其他都看不出一点社会主义的颜色了。所以，开放之初的深圳确实在规则的边缘举步维艰。 但是，发展经济哪能不依靠金钱？所以，就需要拿出一个能让人信服的理由。当时有位房地产部门的干部深夜难眠，他翻遍了所有马恩列斯的著作，终于在《列宁选集》中发现了这么一段话：“……住宅、工厂等等，至少是在过渡时期未必会毫无代价地交给个人或协作社使用。同样，消灭土地所有制并不要求消灭地租，而是要求把地租——虽然是用改变过的形式——转交给社会。”这位干部看到这段理论后大喜过望，激动万分，半夜就去敲开了市委书记家的门。 所以，每当有人质疑他们出租土地时，深圳的干部们就会把《列宁选集》拿出来，翻到××页指给对方，并且熟练地一字不漏地把这段话背下来。当时，深圳的干部们人人会背这段话。列宁的话无疑就是真理，而且是经过实践检验、颠扑不破的，自然没人怀疑。就是依靠这种真理的力量，深圳人开创了一片新天地。如果他们当时翻出的是地方制定的政策或某个存在争议的大学教授的观点，相信不会奏效。所以说，真理也是增强己方可信度的关键，我们在谈判中必要的时候也要运用好这个方法。 4.敢于说出真相，承认自己的缺点 谈判中，许多人总爱犹抱琵琶半遮面，神秘感特强，似乎对方越看不清越好。其实你面对的是很成熟的谈判对手，他们不会被你的故弄玄虚所迷惑。如果你一味遮掩，他们可能会立马走人。相反，当你坦诚地适当说出真相时，尽管这些真相也许就是你在产品或者服务方面的缺点。但是，不用担心，缺点说出来之后，反而会建立可信度。有时候这些瑕疵反而会变成你盈利的地方。 德国一家生产汽车的公司研发了一款新车。当这款新车投放市场后，人们发现它几乎一点优点都没有，车型小而丑，很像一个甲壳虫。但是，该公司一个独具创意的广告扭转了人们对它的看法，人们由讨厌转向了喜爱。广告的画面是一个开甲壳虫的人被一位警察抓住。广告词是：你以为甲壳虫就不能超速吗？该公司很坦诚地承认自己是甲壳虫，但甲壳虫并非一无是处。此广告一出，人们扭转了对甲壳虫的认识。因为人们看到该公司坦诚的一面：我承认我是很丑，但我也有自己的优点。 把事实讲出来往往会有无比的力量，大家喜欢诚实的人。相反，如果他们东施效颦，非要把自己打扮成美女一样，恐怕只能令人作呕。 有这样一句广告语：因为我们是第二，所以我们更努力。 这是美国一个汽车租赁服务公司所打的广告。他们毫不掩饰自己，第二就是第二。“所以我们更努力”，这就是他们的心声。面对这样的坦诚，还有谁不会被打动呢？这个广告自然让该公司获得了广大客户的认可。 这个案例充分说明了把事实讲出来会有无比的力量，因为大家都喜欢说真话的人、诚实的人。 坦诚缺点，承认自己做得还不到位，可以增加你的可信度。比起刻意包装自己，把自己吹得像一朵花来说效果也许会更好。所以敢于说出自己的缺点，也是处理别人抱怨的好办法，你的可信度也在随之增加。 5.精确的数字 精确的数字也可以建立可信度。假如你是环保香皂推销员，你说我们的产品是100%的天然精纯，人们肯定会嗤之以鼻——吹吧！但假如你说我们的产品是99.24%的天然精纯，人们可能就会刮目相看。不单是为天然精纯的精度高，更是为你的认真，你的为客户负责的敬业精神。所以说，精确的数字也是一种建立可信度的方法。 我曾经帮人买过一套别墅，当时售价是175万元。看完后，买主说如果能便宜5万元就好了。我回答：“你真的要吗？我来帮你搞定。”他吃惊地看着我，仿佛看见猪八戒变成了孙悟空一样。 在他的惊讶中，我去谈了。首先我说：“目前房价是贬值的趋势，所以，我们现在买房可以给贵公司带来许多好处。因此，也希望你们能最后开一个合适的价格让我考虑一下。”他们报了一个170万元，我听了之后大吃一惊，摇着脑袋表示不能接受。他们问我什么情况下可以接受？我回答，如果能够让利我就可以考虑。 他们说那你开一个你认为合适的价格吧，我们好向领导请示。于是我离开桌子，看着那些样板房的设计图，精打细算了一番，开出了147.3570万元的价格。朋友一看，怎么这么啰哩啰唆的，还小数点后四位？可是售楼小姐看了吓了一跳，她认为是遇见行家、遇见高人了。几天后，房地产公司给我们第二次开价，这次是155万元。我当时走在街上，不由得大声笑了出来。很多人在买冰激凌或矿泉水时都会讲价，但是买房子一般不会讲价，更不会精确到几十块钱。正因为如此，精确的数字会让人感觉你是经过仔细思考的，也会建立你的可信度。所以，在谈判中如果你能够让数字更精确，那么你的可信度就会更高。 6.修正小细节 在谈判中，许多人都很关注谈判进程、谈判结局等大问题，往往忽视自身是否有疏忽大意、表现不到位的地方。他们认为那些芝麻小事何足挂齿？但是，正是这些小细节不经意透露出了你的修养、人品。所以，如果不注意这些，很可能会损害你的形象。而修正小细节会让你更加可信，哪怕是做一个无关紧要小细节的修正，也会迅速增长你的可信度。 当我们为海尔骄傲的时候，你可曾知道，这个管理出效益的企业，当年就是靠张瑞敏从“不准在车间随地大小便”这样的细节入手，制定了措施，创造了效益，才打造出了中国的骄傲。 多年之前，当张瑞敏被调到一个偏僻的集体企业时，他看到了一副几乎不敢相信的景象：几乎一半人想调走,满车间臭气熏天。他到任后首先制定了13条管理制度,其中一条就是不准在车间随地大小便。 我们读到这里可能会在忍不住要笑的同时又感到不可思议，但在当时的国企中，在大而空旷的车间随地大小便是不足为奇的。张瑞敏从这里看出了工人的懒散、随便，所以他要从细节入手，强化他们的行为。也正是从这里，工人们看到了张瑞敏的决心和魄力。 在天津的王朝葡萄酒厂，细节方面的管理也表现得很到位。法国人有一个严格的规定：不准在车间吐痰。这项规定当时中国工人很不理解，但法国人认为生产食品的行业就应该讲究卫生、处处严格要求。 同样一个想招商引资的企业，在大事都谈妥后，宴请宾客的酒店里，该厂长一口痰吐在走廊上。就是这口痰让本已谈妥的招商引资告吹。外方认为如此素质的人怎能领导好工人、管理好工厂、打造出企业的良好形象？ 所以说细节无小事，只有细节做到位，大事才可能做到位。 在谈判的过程中你也可以利用一些方式，修正自己一些小的细节，从而提高自己在对方心目中的认可度。如：我想一想，应该是前天下午两点，更确切的应该是前天下午两点零六分。或者当对方休息时，你告诉他：你的房间有点潮，我帮你找服务员调换一下吧。当你这样一说的时候就会增加你的可信度，让对方感到在细节上都这么认真的人长期合作肯定靠得住。 7.让对方相信你无利可图 如果对方认为你有利可图，你的说服力就会下降。如果你没有好处，你的说服力会上升。 假如你是做销售的，如果你说我在销售产品，不一定有人买你的东西；如果你说我帮助你参谋一下，看看你家是否需要这种商品。那么，肯定是帮助别人的对客户的说服力高，因为人们觉得你就是在为他服务的。所以，如果你是卖方，在销售产品时一定要告诉对方你是不拿提成的，是拿奖金的。人们从心理上感觉到你没有占他们的好处，是公司在奖励你。 所以，别忘记把自己从现场摘出来。比如你可以说：其实这件事成与不成对我没有影响，学完之后对你会有很多帮助而对我的好处是有限的，我只是想帮助你等。总之，让对方相信你无利可图的时候，你的说服力就会增加。 8.低调讲你的好处 如果你一味强调说你没有一点好处，别人多半会不相信。所以，在讲到自己的好处时一定要低调，不要显得兴高采烈，那样才会建立你的可信度。相反，如果你太强调自己的好处，你的说服力至少会下降80%。 比如：当检察官和罪犯辩论时，检察官说：“我们检察官的权利应该增加”，很显然，这样的说服力并不高。可是当罪犯说“检察官的权利确实需要增加”时，那么，人们就会考虑罪犯所说的话。 为什么罪犯说的话反而说服力高？因为人们知道如果增加检察官的权利，对罪犯是一点好处都没有的，所以，如果检察官自己提出来，显示不出法律的人性化和平等性。人们只能认为检察官这样说只会对他自己有好处，当然他的说服力会下降。但是如果检察官主动说“检察官的权利要下降”，这个时候检察官的说服力会上升，大家就会相信检察官的权利下降对罪犯是有好处的。所以，我们要记住在谈判的进程中，即便自己处于强势地位时，也要低调强调自己的好处。 9.别人难以相信的事不要多说 对方不可能相信的话你要适当调整，不要说出他不太可能相信的事情。
有个孩子参加完高考，出去碰到同学，这位同学问他考得怎么样？他说题太难了，全国重点是没希望了，我最多上个省重点。那个同学点点头走了。 没走几步又碰到另外一个同学也关心地问他今天考得怎么样。他说今年的题好像简单了一些，幸运的话，我可能会上全国重点呢。 一直走在他身边的父亲奇怪了，忍不住问他：你到底考得怎样？怎么不到半个小时你居然有两种说法呢？ 儿子回答说第一位同学学习不好，我说能考上全国重点打死他都不信，所以我说题很难，这样他就会很满意。而第二位学习是全省出类拔萃的，他认为题目简单得不得了，我考不上全国重点的话那就证明我太无能了。 所以，你要把对方不太可能相信的事情适当调整以后再说出来。 有位老人正静静地坐在一个小镇郊外的马路边，这时一位小伙子开着车过来并向老人问道：“老先生，我正在寻找新的居住地。请问这个城镇叫什么名字?住在这里的人属于哪类人?” 老人抬头看了一眼小伙子，回答说：“你能告诉我，你原来居住的那个小镇上的人是什么样的吗?” 小伙子回答：“嗨，别提了！他们都是一些愚昧无知、自私自利的人。住在那里简直无法忍受！” 听了这话后，老人说：“年轻人，恐怕你又要失望了，这个镇上的人和他们完全一样。”小伙子马上掉头离开了。 过了一会儿，又有一位陌生人来租赁房屋，老人向他提出了同样的问题。 陌生人回答：“哦！住在那里的人非常友好，非常善良，我和家人在那里度过了一段美好的时光。可是，我因为工作变动不得不离开那里，真希望能找到一个那样好的小镇。” 老人说：“你很幸运，年轻人，这里的人和你们那里完全一样，你将会喜欢他们，他们也会喜欢你的。” 为什么老人会对两个人说出不同的话呢？很显然，对于第一个人来说，他自己戴着有色眼镜看人，那种心理障碍影响了他，是难以跨越的。所以，老人即使说这里的人好他也不会相信。而对第二个人来说，总以热情、友好的态度看待周围的人和事，即便生活有不美好的地方，他也不会抱怨。所以，老人对他说出了与第一个人不一样的话。 在谈判中，这也是一种灵活的谈判方式，可以避免谈判陷入僵局。10.绝不回避，勇于面对问题 一旦对方不太相信你，就要立刻想办法解决。要勇于面对，不要逃避问题，这样的话可以增加你的可信度。所以我们说：要勇于去面对。 盛田昭夫是索尼公司的董事长。多年来他一直保持着一个习惯，就是每星期都会抽出时间与员工共进晚餐，借此培养和他们的良好关系。 这天晚上，他正与职工一起就餐、聊天，忽然发现一位年轻职工满腹心事，不住地唉声叹气。于是，盛田昭夫主动走了过去。等餐厅的人大都离开后，这个员工终于开口了：“大学毕业时，我很向往索尼，认为进入索尼是我无上的荣光。但是，现在发现并不理想。我本来有一些小发明与改进，但是资历很深的科长不仅不支持，还挖苦我有野心，劝我少出风头。这就是索尼？我居然放弃了多份优厚的工作来到这种地方！” 这番话令盛田昭夫十分震惊，他想，类似的管理问题在公司恐怕不少。企业要发展，决不能堵塞员工的言路，更不能打击他们的积极性，为懒惰不思进取者留空间。于是他把这个员工反映的问题在高层管理会上提了出来。当时，有人劝他说：“一个新员工的问题说明不了什么，毕竟我们能有今天得益于那些老员工的奉献，没必要动作太大。”但盛田昭夫毫不动摇。他就是要把问题摆出来，勇于面对。所以，他进行了人事管理制度改革。很快，公司内部就出现了这样一份小报，刊登的都是各部门的“求人广告”，每位职工都可以自由地前去应聘，他们的上司无权阻止。另外还出台了对于那些精力旺盛，干劲十足的人才，每隔两年就可以调换一次工作的政策。如此，有能力的人才大多能找到自己较中意的岗位，同时，人事部门也可以发现是否那些“流出”人才的部门存在问题。 在治理河流上，我们都知道：“堵不如疏”。因为暂时的堵住并不能解决根本问题，一旦水势积蓄太多就会冲决，就会泛滥。所以，在谈判中，对待问题也是同样，要隐不瞒，更不退缩回避，要敢于正视。只有从自身找出原因，才能找到改进的办法。 在谈判桌上，因为双方都要争取最大的利益，而双方所受的教育、所接受的公司理念等主、客观情况不同，认识的差异在所难免。所以，试图让对方一见面就相信你、认可你，显然是不现实的。即便是在生活中也很难有人生来就投缘，一面之交就成知音的。能够正确而清醒地认识现实，就能端正自己的态度。既要报一颗以诚相待的心，更要努力通过以上那些方式培养自己的可信度。这样，才是提高自己的正确方式。
