爱华网一、在实践中实现双赢 通过前面章节的学习，我们已经知道了什么是双赢谈判。双赢谈判就是和对方协作，找出解决问题的方案，达成一致。这些仅从理论上理解并不难，怎样才能在自己的亲身实践中做到并证实这一切呢？ 有人可能会想：如果我是卖方，当然卖得越贵越好，那么对方的利益就会受到损失；如果我是买方，就要尽量杀价，越便宜越好。那么如此一来，双方共赢又如何体现？ 之所以会有这种想法，是由于我们对双赢的理解不同造成的。我们一定要走出认识的误区，在头脑里建立这样的双赢观念——谈判不是打仗，重要的是让对方也有赢的感觉，创造出高的价值，让对方得到更多，同时我们也得到更多。这几方面是互相联系的。 许多人可能都有这样的困惑：对方真的可以得到更多吗？|www.aihuau.com| 千真万确，这一点我们是可以做到的。因为己方有很多的资源是对方不具备的。比如说服务、包装甚至包括你的关系等等方方面面，这一切都是你独有的资源。只要你提供更多独特的资源和对方进行一些置换，你就可以创造出更多的价值。那么，对方就得到了比想象中更多的东西，他当然就会有赢的感觉。 比如蒙牛，当初牛根生创业时，除了一腔热血他几乎可以说一无所有。没有乳品厂、没有奶源、没有工厂、没有基地，更谈不上销售渠道。如果站在我们的角度来看，没有资本怎么创业？更不用说发展。可是蒙牛就在一张白纸上画出了最新、最美的图画，在最短的时间成为乳制品行业的第二品牌。 它能够取得如此成就，最重要的原因是因为他们的经营之道非常符合双赢的原则。当时，他们想：我们虽然没有乳品厂，可是呼和浩特有很多乳品厂，虽然他们大部分在亏损，但是我们可以合作双赢啊！于是他们找到那些亏损的企业说，你们好比一艘大船，基地好、设备齐全、技术水平也高，但就是没有水手，船才无法开动。我们就是风浪里锻炼出来的好水手，可是我们没有船。如果我们来划你们的船，一定会划得很好。具体来说就是你们负责生产，我们负责销售。厂长一听真是求之不得的好事啊！计划体制管理下我们的确不懂销售。于是，牛根生他们就利用自己独特的优势对乳品厂进行了整合，一分钱没花，在短短的半年时间里整合了6家乳品厂，拥有了自己的乳品基地。而那些乳品厂也起死回生。 由此你可以看出，我们可以让对方得到更多，因为你拥有的资源对方不具备。 那么，怎样才能让对方得到更多呢？ 这一点很重要。就像送礼要送到心坎上一样，你必须首先了解对方到底想要什么。我们都知道，假若自己去谈判，肯定对自己要达成的目标很清晰。可是，仅考虑自己的要求并无法让谈判达成圆满的结果。你还需要学会换位思考，要学会站在对方的角度来思考，想想对方到底想要什么？否则，你就是给得再多他也不一定欢迎。 我们还是接着说蒙牛的案例。 生产基地问题解决后，蒙牛面临的是奶源问题，因为巧妇也难为无米之炊啊！可是，如果按照伊利的模式，自己养牛、自己挤奶，那需要花很多钱，对蒙牛来说显然不现实。于是，他们又按照双赢的原则去寻找合作伙伴。 当时，呼和浩特周围有大量的牧民，他们在家里养牛、养羊。而牧民们最关心的就是奶是否能销售出去？于是牛根生他们站在牧民的角度考虑，和牧民签订了一个协议：牛是你们的，奶卖给我们。这下，牧民们不用担心奶的销量，不用担心牛不值钱了。此外，牛根生又给了牧民一个意外的惊喜：我们以公司做担保，你们去买牛。没有了后顾之忧，马上激发了牧民养牛的积极性。 这样，蒙牛既解决了牧民们的后顾之忧，又解决了自己的奶源问题。另外，哪怕你给的不是金钱，不是价格，而是友好的态度、完善的服务、及时的交货时间……总之，只要有那么一点点好处放到谈判桌上，对方的感觉就会不一样。 还有很重要的一点就是只有创造新价值才可以让双方获得更多的利益。 你也许会想，我如果再赠送对方一些，我不会吃亏吗？不会，双赢的真正目的就是如何增加双方的价值从而创造出一个新的价值。这既不是神话，更不是不可思议的，现实中就有这样典型的案例。而且如果你留心观察的话，不难发现，每一个能够做大做强的公司无一不是双赢或多赢的结果。 蒙牛救活了乳品厂，解决了牧民的后顾之忧。同样，也正是得益于他们的支持，蒙牛才能在短时间内快速发展。 这就是一种纯粹的真正双赢式的谈判。而当你站在对方的角度考虑，把双方的价值结合起来，所产生的结果有可能不是简单的加法，而是成倍增长的乘法。这就是双赢创造出的新价值。 在我们佩服牛根生的同时也很想学学他的双赢谈判本领。的确，谈判是有原则可循的，实现双赢不是单凭一厢情愿，也不是仅靠热情就能打动对方，这里面需要一些技巧。我们再来看蒙牛是怎样不花钱做广告，和广告公司一起实现双赢的。在这个案例中牛根生他们使用了许多实现双赢的技巧，相信对我们大家会有所启发。 当牛根生他们具备了生产基地和奶源后，就需要树立形象。当然，现在全国人民都知道在北方的大草原上有蒙牛，但当时他们可是起步维艰。根据他们的市场销售策略，首先要占领内蒙古的市场。所以，他们认为在当时众多的媒体里，户外广告最适合。可是户外广告牌报价都要一年1000多万，对于刚刚起步的蒙牛来说，简直是天文数字。于是牛根生找到了当时呼和浩特最大的户外广告公司总经理，进行了下面精彩的对话。 牛根生：我很早就知道您，也想拜访您，只不过当时在伊利，自己没有决定权。现在自己做了，就想寻找合作伙伴。所以，今天过来，一是拜访您，二是看看有什么可以互相帮忙的。 经理：那太感谢了。 牛根生：有一个问题我想请教您，请不要见怪。您认为广告有没有作用？ 经理：那还用说，当然有用！ 牛根生：现在有那么多广告载体，您认为哪一种形式的广告效果最好？ 经理：各种形式都有自己的优势。只不过我是做户外广告的，我认为户外的效果非常好。比如奶制品，很多企业都在做。原来伊利就在做。 牛根生：既然有用，为什么90%的广告牌都空着？既然有效，请问您自己打广告吗？上面既然都没有打您自己的广告，您怎么样让人家相信您？ 经理：你说得也有道理。 牛根生：我过来就是想帮帮您。您空一天就损失一天。还有一点，空着的广告牌如果自己打广告证明您卖不出去；但是还不能不打；最后，打了还没有别人跟进。这是不是您现在面临的最大的问题？既然自己做广告需要花一大笔钱，而且还王婆卖瓜，没人相信。那么，我来给您提供一个方案。 经理：那好啊！ 牛根生：我们合作一下，三个月把所有的空余广告牌都打上广告。上面是您的广告公司，下面是我的蒙牛。第二，因为打的是蒙牛，说明您的广告牌都卖出去了，很紧俏，那些犹豫的客户就会交钱。这时，可以把我的撤下来，换上交钱的广告。所有的制作、设计、印刷由我们做，您不用花一分钱。我们的合作期只有三个月。我也不让您白做，我在制作费之外拿10%的利润给您，您看如何？ 老总：好，就这么定了！ 结果，牛根生他们只花了成本价，大约不超过50万元的人民币，就把300多块广告牌全部打上了蒙牛广告。这个举措不仅使蒙牛走出了资金阴影，更是一下子打出了知名度，令其家喻户晓。有关这个案例在很多商学院已经成为经典案例。 从这个案例中我们可以看出牛根生实现双赢谈判的技巧有以下几方面： 第一，建立信任。 如果彼此建立信任关系就可以奠定合作的基础。在真诚、友好的氛围中，双方都比较放松，比较容易尽快地达成明确的行动计划。 牛根生就是从先和广告公司经理拉关系、套近乎、说说贴心话开始的。因为只有当别人相信了你，你的运作才会变得非常简单。 第二，收集信息。 牛根生他们收集了广告公司的信息，发现他有300多块广告牌空着，很多客户想打这个广告可是却不敢投入，因为不敢相信广告的作用。所以，他们在谈判中可以有的放矢。 第三，找出对方的需要。 只有找出对方的需要，才能满足对方的需要，才能让你做的一切入情入理。广告公司经理需要的就是把空余的广告牌推销出去，因为空着证明你的广告牌没有效果。这才是他们最担心的。如果你能帮对方解决问题，他自然也愿意帮助你。 第四，利用对方所提供的信息，然后适时转换成相互使用的价值。 虽然谈判中要能够适当地冒险，但是如果能够利用对方提供的信息，就可以降低自己的风险。因为你对对方了解越多，你选择的余地越大。正因为牛根生了解到了广告公司经理的为难之处，所以才可以“借船出海”。 有选择才有力量，你会在对方不能满足你的需要时随时选择离开。反之，你就会像待宰的羔羊一般被动。当然，这并非是胁迫对方。最后，还要让对方参与过来，一起解决彼此的问题。 概括起来，双赢谈判的技巧可以分为以下四个方面： 第一，建立互信。 互信就是互相信任，互信依赖。只有这样，才可以使不可避免的分歧减少或消除。所以首先需要摒弃猜疑，其次也要重视在谈判的准备阶段为营造互信做好准备工作。在谈判中，如果没有达到自己预期的效果时，不妨反思自己是否为对方搭起了互信的桥梁。 只有建立了互信氛围，一切的分歧才能迎刃而解。 第二，获得承诺。 在谈判时，如果你需要得到对方的配合和支持，那么能够得到他的承诺，就曙光在望了。可是，有些人似乎就是针扎不透，水泼不进，你似乎无计可施。其实，任何孤立的个体都是不存在的，任何一个人都受到周围人的影响。所以，当你无法影响他时，你完全可以影响他周围的人和他存在的环境。如影响他的亲人、他的上司、他背后的供应商，甚至他的整个生产链。比如，牛根生就是影响了广告公司老总的生产链——那些空余的300多块广告牌，那可是经理的心病，并由此打开突破口的。总之，把你想要说服的对象，当成某一个组织的核心，从核心打开突破口。只要从他们的手中能收集信息，获得承诺，你就获得了支持。 第三，认清对方。 了解对方是实现双赢的基础。只有了解了对方想要的，你才能有的放矢，满足对方，从而给对方一个意外的惊喜。了解对方包括认清他的特性、爱好、情趣，了解他切实的需求等所有的一切。比如：乳品厂厂长需要工厂能正常运转，工人有活干；牧民盼望挤出的奶能销售出去等。所以，认识到对方的真正需求，也是双赢谈判的重要方面。 第四，选择折中。
在了解对手的过程中，经常会遇到一些和我们意见相反的对手。这时，一定要关注大家共同的利益，选择折中。折中是在双方的需求相互对立，难以协调下运用的。如果在谈判中有意识地运用折中法则，最后得到的解决方案虽然会与开始双方认同的有些不同，但却能够避免争执。 比如你们一家人想去旅游，每个人都选择了不同的地方。 父亲的选择是，我天天上班，在房间里吹空调，所以不想去有空调的地方；姐姐说她要考大学，希望找一个清净的地方学习；弟弟说他喜欢游泳，要有水；妈妈说她喜欢山。本来很好的事情，因为意见不同居然发生了争执。怎么办呢？解决问题的方法就是选择折中。 首先，把每个人的要求都列出来，删去不相同的意见。如，可以先把吹空调的地方去掉等。之后，寻找共同点。大家看一下地图，有没有一个地方有山有水，可以游泳，而且清凉又不喧闹。当我们找到这个地方时，问题不就解决了吗？ 折中的另一个表现形式是避免对手成为根本冲突型对手。有一种对手是根本冲突型的，他们在情绪上或方方面面与你完全对立。如果对方成了根本冲突型的对手，很多时候他就难以改变自己的看法。和他们谈判就缺乏互信的氛围，难以架起交流的桥梁。那么，避免根本冲突的一个办法是尽量不要在公众场合让对手难堪。 俗话说“扬善于公堂，归恶于暗室”。比如说你在私下的场合，可以称呼一个人傻瓜、小丑，可是当你在公开的场合讲就会变成人身攻击。即使第二天道歉他也不会接受，因为你对他造成了巨大的伤害。所以要尽量避免在公众场合让对手难堪，这也是维护对手面子的方法。 运用这个办法时最重要的是不要站在自己的角度思考问题，要把任何意见相左的对手都看成是自己潜在的合作伙伴。人们就是在战胜和克服阻力中历练成熟的，所以，从这方面说我们应该感谢对方。 中国有句古话：“退一步海阔天空。”的确，人生不一定处处赢。在谈判中这个退就是折中。所以成功的谈判就是如何处理好事情。任何时候持一个非常恰当的态度，采取一个非常恰当的策略，你就可以得到你想要的东西。 以上对双赢的谈判技巧，建立互信、获得承诺、认清对方、选择折中等，作了一个简单的讲解。最重要的是如何去增加对方的价值，站在对方的角度，然后让对方感觉到物超所值，他赢了谈判。 虽然开局策略和终场策略都没有让对方有赢的感觉，但是在谈判结束时一定要让对方感觉他赢了谈判。让他感觉到不但获得了他想要的，而且还有意外的惊喜。这些独特的礼物，可以帮对方创造更多的价值。而这些更多的价值足以让我们获得更多的资源，从而获得更多的利益。在这样的过程中创造了新的价值，双方就达到了双赢。
