拟订 《赢在谈判》第五章(六、一定要争取亲自拟订合约)



六、一定要争取亲自拟订合约

  在谈判的最后关头,终于达成一致时,你一定会感觉身心舒畅,大功告成了。在对方拿过来协议要你签字时,大笔一挥,何等潇洒、爽快。可是,在以后执行协议的过程中你可能会发现许多问题并没有写进去,而且执行中带来的麻烦分不清是谁的责任。所以,在谈判的关键时刻,胜利在望时也要放慢走出谈判大门的脚步:谈判的协议或合约一定要坚持自己拟订。

  

  华北某县城的一个民营小厂研究出了球墨铸铁技术,并投入生产。一家同行业的大企业听说后前来参观。管理者在参观过新项目后,表示非常感兴趣,希望能与该厂合作,共同发展。这个民营小厂正面临资金周转困难,当然求之不得。别人也羡慕他们“梧桐树招来金凤凰”。

  于是,在县城最好的饭店摆了一桌后,双方开谈。谈判中,没什么经验的小厂厂长对于对方的种种要求满口应允,很快与对方签订了合作协议。但以后这位厂长在执行的过程中逐渐发觉,合同中有许多条款对自己的发展非常不利,如合同规定了产品由对方负责销售,却未明确产品的成交价格和定价方式。这样,自己把运费都得搭进去。

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  而最糟糕的是,合作时间不长,那家大厂竟宣布:由于销路不畅,货款要不来,他赔进去的成本需要两家分担。当时,协议只是写明了利润四六分,并未写上责任赔偿事宜。小厂厂长叫苦不迭。

  合作的结果表明,这个民营小厂辛苦半天,最后不过是在为对方做嫁衣裳。

  

  在商务谈判中,合约是记录谈判成功的标志,是检验谈判结果及监督执行情况的重要依据。所以,为了使自己的利益充分得到保证,一定要争取亲自拟订合约。

  创业者在谈判签约的时候,往往心情激动,抱着一种“受人恩泽”的感觉。同时因为缺乏经验,缺乏合同知识,在对合同条款没有弄清吃透,缺乏深刻细致理解的基础上,便草草与人签订合同,等发现合同不公平,甚至上当受骗时,往往为时已晚。所以,要学会在谈判签约时争取更多的主动权。

 拟订 《赢在谈判》第五章(六、一定要争取亲自拟订合约)
  ○为什么要坚持自己亲自写合约

  1.能够清楚表达自己的观点和意见

  虽然商务谈判一般不会出现因合约不详而致使谈判破裂的情况,但是因为双方所处的立场不同,关注的利益点不同,对问题理解的角度不同,双方写出的合约会有一定的差别。所以,自己写合约能够清楚表达自己的观点和意见。

  2.可以选择对自己有利的内容

  再者,无论双方沟通得多么详细,也可能会遗漏一些细节。如果你是合约的起草人,那么会把那些遗漏的对己方有利的内容补充进来,而对对方有利的那些内容不过多考虑。这并非是存心为之,因为对方没有特别强调,所以你当然认为没有考虑的必要。

  3.能够维护自己的利益

  我们常常看见超市或房地产商的广告宣传:活动的最终解释权归他们。那样,即便你找出了宣传中的漏洞,他们也有千万条理由来给你合理的解释,他们的情况自然他们最了解。同理,合约的起草人对合约也具有最终解释权。谁会比起草法律的人更懂得如何解释法律呢?

  4.在时间上占有主动性你抢占了先机,占据了主动,可以决定什么时候写,用什么方式写,以及何时递送给对方。

  ○让对方起草合约的不利因素

  在商务谈判中,如果是对方起草合约,你会发现自己将处于十分不利的境地。

  比如你打算买一处商住两用的楼房时,对方报价是50万元,经过还价,最后决定以49.8万元成交,但是有30%需要转账。如果你签协议,可能会在补充部分这样写:“双方一致认定成交价为49.8万元,其中的30%以转账形式支付。”而如果是对方写补充协议,可能会是:“该楼房最后成交价为49.8万元,其中30%的款项以转账方式支付,3天内到我方账户。否则,推迟一天,我方可按××利率予以追加。”

  试想一下,这短短的几行字就有如此大的差异,那么,关乎重大谈判的长达几十页的文字中又会出现多少差异呢?所以,在谈判中无论是对几十页的协议还是对仅有几行字的报价单,你都要详细审查。

  ○怎样写好合约

  1.在谈判中做好记录

  也许在谈判开局和中局,还涉及不到谁起草合约的事情。但是,即便如此,你也要在谈判过程中做好记录,并在关键的地方做好标记。如果你拥有起草合约的权利,可以把对方答应的内容写进去,同时也提醒自己不遗漏对对方的承诺,避免因此产生误会。

  2.每次都要仔细审读合约

  合约从起草到完稿要经过反复修改。不仅要对修改部分仔细审读,而且每次对全文也要仔细审读,并且要把原文件和修改后的对比着看,检查是否有遗漏之处。因为“差之毫厘”,可能就会“谬以千里”。

  3.请旁观者审读指正

  俗话说:“旁观者清。”有时,自己认为已经说清楚的事情别人未必能懂。所以,在把合约给对方之前,可以让己方其他成员浏览一遍,如果有不适之处,及时补充改正。

  

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