fgo第五章 《赢在谈判》第五章(四、善用时间压力进行谈判)



四、善用时间压力进行谈判

  在商务谈判中,时间可以成为一种无形的压力。在时间的压力下,对手经常会作出他们本不愿意的让步,也经常会出现不应该犯的错误。谈判双方都会考虑如何才能更有效地利用时间,运用得更好的一方将取得谈判优势。

  

  美国著名的谈判专家科恩曾说过他年轻时遇到的一件事。

  一次,他到东京进行一场为期14天的谈判。在飞机上,他边看有关书籍,边告诉自己要好好地大干一场。

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 飞机着陆后,他第一个冲出机场大厅。两位温文尔雅的日本绅士开车前来接他。他们让科恩一个人坐在舒适的后座上,而他们则坐在拥挤的前座上。科恩对他们充满了好感。

 彼此熟悉后,一个日本人说:“先生,这车还舒服吧?等你回去时,我们还计划用这辆车送你到机场。”

  这一切让科恩觉得他们真是善解人意。虽然到目前为止,他还没有考虑返程时间,但还是告诉对方大概得两周。

 接下来,在一周多的时间里,日本人白天安排科恩参观游览各个景点,晚上让他坐在榻榻米上,享受着日本传统的晚宴。每当他提到是不是该谈判了,日本人总是回答:“噢,还早嘛,有的是时间啊!”

 第12天,谈判终于开始了,但是日本人还要在会后请科恩打打高尔夫球,于是科恩早早结束了当天的谈判。在第13天,他们又进行了谈判,但是日本人还要为他举行欢送会,正题又没说几句。最后,在第14天的早上,他们终于触及了谈判重点。可是,正当科恩提出意见的时候,接他去机场的车已经到达。日本人还礼貌地问:“先生如果不急着走,我们可以退票。”可是,科恩当时因为饮食不习惯,对订好的返程机票非常重视,好像这是离开东京的最后一班航班似的。

  于是,科恩和日本人挤在车内一路继续谈判,在登上飞机之前,他们终于达成了协议。

  后来,许多年后,科恩一提起那次谈判就会说:“这是日本人在珍珠港事件后取得的又一次重大胜利。”

  原来,那两位接待他的日本人是谈判方安排好的,他们很好地利用了科恩的时间,一再拖延不作出任何让步,最后,科恩不愿空手而归的心理让他们占尽了便宜。

  

  谈判时,谈判人员对谈判时间的选择适当与否,对谈判结果有很大影响。一般来说,在一次谈判当中投入的时间越长,你也就越容易作出让步。当一场谈判拖延太久时,你的潜意识就会冲你发出尖叫:“你在这次谈判上花了这么多时间,一定要谈出点结果!”每次遇到这种情况,你都可能作出一些新的让步。这种现象并不是谈判者故意而为,而是一种正常的心理表现。所以谈判高手也都是善用时间压力的高手。

  ○如何善用时间压力

  1.忽视投入成本

  谈判高手都知道,无论谈判进行到何种地步,你都应该忽视自己已经投入的时间和金钱。因为,无论你们是否达成协议,你所投入的时间和金钱都无法收回。所以一定要冷静地审查眼前的谈判条款,要反复告诫自己:“我应该忘掉自己已经投入的时间和金钱,重新开始谈判!”2.善用最后通牒

  在谈判中,最后通牒是一种非常有力的施压方式。那些没有经验的谈判人员在对方使用这种策略时往往会吓一跳,因为时间不由人啊!你不可能把时间的指针拨回来或拽住不让它走。这时,你会切身地体会到时间的压力。艾柯卡就是成功运用这一策略的典范。

  

  艾柯卡曾经接手面临困境的克莱斯勒公司。当时,为了缓解公司的压力,艾柯卡首先降低了高级职员的工资,之后,又要将工人的工资从每小时20元降到17元。

 但是,艾柯卡的这一决定并没有得到工会的认可,双方为此进行了长达一年的谈判。任凭艾柯卡费尽口舌,还是没能说服工人。

 一个冬天的晚上,艾柯卡找到工会的负责人,对他说:“现在,我给你们8小时的考虑时间。希望你们明天早晨能作出最后的决定。如果事情没有变化,我将宣布公司破产。”

 听到要宣布破产这一消息,工人们一时都慌了手脚。如果公司破产,自己的生活将更加艰难。在当时全国失业率增高的情况下,有一份稳定的工作是很不容易的。考虑到这些,工会不得不作出让步,接受艾柯卡的条件。

 当然,艾柯卡并不一定会宣布公司破产,只是给对方施加压力以便能够尽快地结束谈判。工人们为了保住饭碗,最终答应了艾柯卡的要求。  

  

  但是,使用最后通牒时必须做好万不得已将其付诸行动的准备。否则,对方发现你只不过是故弄玄虚,“雷声大雨点小”,那么,最后通牒就毫无意义了。即便以后真的是“最后通牒”,也就没人相信了,自然会影响到你的信誉。

  ○选择有利的谈判时间

  既然时间对于谈判如此重要,那么,如何选择恰当的谈判时间呢?

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  谈判时间按其是否有利于谈判双方,在总体上划分为四类:(1)己方时间:此时间是己方谈判条件成熟且最易达到己方谈判目标的时间。(2)他方时间:此时间是他方谈判条件成熟且极易达到他方谈判目标的时间。(3)互利时间:这一时间是谈判双方的谈判条件均已成熟的时间,谈判于此时开场并进行,最易获取成效,实现谈判的目标。(4)不利时间:指谈判双方的谈判条件均不成熟、准备不充分,不利于谈判展开并进行的时间。

  选择有利的谈判时间具体来说就是:

  1.避免在缺乏前期准备时谈判

  己方准备严重不足,在这种情况下应坚决拒绝谈判。

  2.身体状态欠佳时

  谈判人员,特别是主谈人员身体、情绪(心理)状况不佳,心理负担沉重等等,此种情况下应推迟谈判。如:下午4~6时,人的疲劳程度达到顶峰,思考力减弱,工作没有效率,这个时候进行谈判是不适宜的。另外,在一周休息后的第一天早上,或去外乡异地,经过长途跋涉后。这个时候人们在心理上可能仍未进入工作状态,不适宜谈判。

  3.避免在急需某种商品或急售某种商品时谈判

  “凡事预则立”,不要在你急需某种商品或亟待出售产品时进行谈判,要有一个适当的提前量。同时,要注意利用时间差,选择对自己最有利的时机。

  4.不利的自然条件状况

  如不利的气候、季节、天气、谈判地点等等。特别是这些条件对己方谈判人员形成了不利影响的情况下,应推迟谈判或变更谈判地点。

  

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