爱华网四、善用时间压力进行谈判 在商务谈判中，时间可以成为一种无形的压力。在时间的压力下，对手经常会作出他们本不愿意的让步，也经常会出现不应该犯的错误。谈判双方都会考虑如何才能更有效地利用时间，运用得更好的一方将取得谈判优势。 美国著名的谈判专家科恩曾说过他年轻时遇到的一件事。 一次，他到东京进行一场为期14天的谈判。在飞机上，他边看有关书籍，边告诉自己要好好地大干一场。|www.aihuau.com| 飞机着陆后，他第一个冲出机场大厅。两位温文尔雅的日本绅士开车前来接他。他们让科恩一个人坐在舒适的后座上，而他们则坐在拥挤的前座上。科恩对他们充满了好感。 彼此熟悉后，一个日本人说：“先生，这车还舒服吧？等你回去时，我们还计划用这辆车送你到机场。” 这一切让科恩觉得他们真是善解人意。虽然到目前为止，他还没有考虑返程时间，但还是告诉对方大概得两周。 接下来，在一周多的时间里，日本人白天安排科恩参观游览各个景点，晚上让他坐在榻榻米上，享受着日本传统的晚宴。每当他提到是不是该谈判了，日本人总是回答：“噢，还早嘛，有的是时间啊!” 第12天，谈判终于开始了，但是日本人还要在会后请科恩打打高尔夫球，于是科恩早早结束了当天的谈判。在第13天，他们又进行了谈判，但是日本人还要为他举行欢送会，正题又没说几句。最后，在第14天的早上，他们终于触及了谈判重点。可是，正当科恩提出意见的时候，接他去机场的车已经到达。日本人还礼貌地问：“先生如果不急着走，我们可以退票。”可是，科恩当时因为饮食不习惯，对订好的返程机票非常重视，好像这是离开东京的最后一班航班似的。 于是，科恩和日本人挤在车内一路继续谈判，在登上飞机之前，他们终于达成了协议。 后来，许多年后，科恩一提起那次谈判就会说：“这是日本人在珍珠港事件后取得的又一次重大胜利。” 原来，那两位接待他的日本人是谈判方安排好的，他们很好地利用了科恩的时间，一再拖延不作出任何让步，最后，科恩不愿空手而归的心理让他们占尽了便宜。 谈判时，谈判人员对谈判时间的选择适当与否，对谈判结果有很大影响。一般来说，在一次谈判当中投入的时间越长，你也就越容易作出让步。当一场谈判拖延太久时，你的潜意识就会冲你发出尖叫：“你在这次谈判上花了这么多时间，一定要谈出点结果!”每次遇到这种情况，你都可能作出一些新的让步。这种现象并不是谈判者故意而为，而是一种正常的心理表现。所以谈判高手也都是善用时间压力的高手。 ○如何善用时间压力 1.忽视投入成本 谈判高手都知道，无论谈判进行到何种地步，你都应该忽视自己已经投入的时间和金钱。因为，无论你们是否达成协议，你所投入的时间和金钱都无法收回。所以一定要冷静地审查眼前的谈判条款，要反复告诫自己：“我应该忘掉自己已经投入的时间和金钱，重新开始谈判!”2.善用最后通牒 在谈判中，最后通牒是一种非常有力的施压方式。那些没有经验的谈判人员在对方使用这种策略时往往会吓一跳，因为时间不由人啊！你不可能把时间的指针拨回来或拽住不让它走。这时，你会切身地体会到时间的压力。艾柯卡就是成功运用这一策略的典范。 艾柯卡曾经接手面临困境的克莱斯勒公司。当时，为了缓解公司的压力，艾柯卡首先降低了高级职员的工资，之后，又要将工人的工资从每小时20元降到17元。 但是，艾柯卡的这一决定并没有得到工会的认可，双方为此进行了长达一年的谈判。任凭艾柯卡费尽口舌，还是没能说服工人。 一个冬天的晚上，艾柯卡找到工会的负责人，对他说：“现在，我给你们8小时的考虑时间。希望你们明天早晨能作出最后的决定。如果事情没有变化，我将宣布公司破产。” 听到要宣布破产这一消息，工人们一时都慌了手脚。如果公司破产，自己的生活将更加艰难。在当时全国失业率增高的情况下，有一份稳定的工作是很不容易的。考虑到这些，工会不得不作出让步，接受艾柯卡的条件。 当然，艾柯卡并不一定会宣布公司破产，只是给对方施加压力以便能够尽快地结束谈判。工人们为了保住饭碗，最终答应了艾柯卡的要求。 但是，使用最后通牒时必须做好万不得已将其付诸行动的准备。否则，对方发现你只不过是故弄玄虚，“雷声大雨点小”，那么，最后通牒就毫无意义了。即便以后真的是“最后通牒”，也就没人相信了，自然会影响到你的信誉。 ○选择有利的谈判时间 既然时间对于谈判如此重要，那么，如何选择恰当的谈判时间呢?
谈判时间按其是否有利于谈判双方，在总体上划分为四类：(1)己方时间：此时间是己方谈判条件成熟且最易达到己方谈判目标的时间。(2)他方时间：此时间是他方谈判条件成熟且极易达到他方谈判目标的时间。(3)互利时间：这一时间是谈判双方的谈判条件均已成熟的时间，谈判于此时开场并进行，最易获取成效，实现谈判的目标。(4)不利时间：指谈判双方的谈判条件均不成熟、准备不充分，不利于谈判展开并进行的时间。 选择有利的谈判时间具体来说就是： 1.避免在缺乏前期准备时谈判 己方准备严重不足，在这种情况下应坚决拒绝谈判。 2.身体状态欠佳时 谈判人员，特别是主谈人员身体、情绪(心理)状况不佳，心理负担沉重等等，此种情况下应推迟谈判。如：下午4～6时，人的疲劳程度达到顶峰，思考力减弱，工作没有效率，这个时候进行谈判是不适宜的。另外，在一周休息后的第一天早上，或去外乡异地，经过长途跋涉后。这个时候人们在心理上可能仍未进入工作状态，不适宜谈判。 3.避免在急需某种商品或急售某种商品时谈判 “凡事预则立”，不要在你急需某种商品或亟待出售产品时进行谈判，要有一个适当的提前量。同时，要注意利用时间差，选择对自己最有利的时机。 4.不利的自然条件状况 如不利的气候、季节、天气、谈判地点等等。特别是这些条件对己方谈判人员形成了不利影响的情况下，应推迟谈判或变更谈判地点。
