爱华网腾讯识破 《赢在谈判》第四章（五、巧用策略，识破不当手段 ）
五、巧用策略，识破不当手段 谈判是游戏，是双方智慧的较量。为了争取各自的最大利益，双方都会使用各种策略。有些是正当的，有些可能令你防不胜防。所以，要运用谈判的技巧和智慧识破对方的策略，并成功化解。 ○小心对方把问题转嫁给你|www.aihuau.com| 当你正忙得手忙脚乱、焦头烂额时，却有人偷梁换柱，把他的问题转嫁到你的头上，让它成为你的问题，从而节外生枝，为谈判带来本不该有的烦恼。所以，当有人想要把自己的问题转嫁到你的头上时，一定要识破这种不正当的手段。 几年前，日本与美国进行过一次引进高科技专利的谈判。会议从早上8∶00开始，进行了将近3个小时。美方技术人员使用了图表说明、电脑辅助计算、幻灯演示以及各种数据资料等，忙得不亦乐乎，终于将那些繁琐的程序演示完毕。 这时，心满意足的美方主谈人望着自始至终恭敬地静坐一旁的日方代表，充满期待地询问：“请问……你们认为怎么样?” 一位日本代表彬彬有礼地站起来，面带微笑地回答：“我们没有看懂。” 此时，刚才还容光焕发的美方代表脸色立刻变得惨白。他参加过许多次谈判，还没有人对他们的演示这样回答过。他急忙问道：“你说看不懂是什么意思?你们看不懂什么呢?” 另一位日方代表礼貌地微笑着说：“全都没有看懂。” 美方主谈人没想到日方来这么一手，只能耐着性子继续问：“请问，你们是从哪里开始不懂的?” 第三位日方代表同样慢条斯理地答道：“也就是从演示一开始吧。” 美方代表像泄了气的皮球，一下子塌陷在沙发上，喘着粗气问道：“那么，你们希望我们怎么做?” 日方代表异口同声地回答道：“请你们再重复一遍。” 天哪！将程序复杂而又长达3个小时的介绍重新进行一次，不是折磨急性子的美国人吗?于是，美国公司终于在精疲力竭的情况下匆匆达成了协议。 在这次谈判中，本来看不懂演示是日本人的问题，但他们并未表露，而是在谈判最后抛出这张王牌。这时谁是鱼饵?是谁在愚弄谁?所以，在谈判中，要谨防对方把本来不是你的问题，巧妙地转嫁到你的头上。那样，谈判局势可能会急转直下。自己的问题本来已经够多了，不是吗?从中我们也可以得到这样一个启示：绝不要太快地表现出自己什么都明白似的，更不要在事情开始之际就急于证明自己的聪明才干。要学会多听、多看、少开口，明白对方的意图后再发问也不迟。何况，谈判高手常常在知道答案时也让对方先表达意见，那样，就会明白无误地击中目标。 ○道高一尺，魔高一丈 1992年1月，中美双方共同签署了“中美关于知识产权保护的谅解备忘录”。但1994年6月，美国竟再次要求对中国进行六个月调查，认为中国在与计算机行业相关的激光唱盘等产品的侵权行为给他们造成了每年数十亿美元的损失。 但中方面对美方进行贸易报复的可能性，毫不客气地警告美国：“你们宣布报复清单之日，就是我们公布反报复清单之时。” 1995年2月4日，美国宣布了对华实施贸易报复的最终决定，而中国外经贸部则随即公布了对美贸易报复的最终决定。相比之下，还增加了投资一项。 这一举措击中了美国人的要害，他们只好邀请中国代表团到华盛顿进行最后谈判。而中方的回函则很明确：同意恢复谈判，但是地点在北京而不是华盛顿。随后，新一轮中美知识产权谈判在北京开始。 在商务谈判中，有一种情况是对方在谈判中故意引用错误的言论，或是故意坚持明显不合理的要求。这时候，你非但不能同意他的观点和立场，而且要以严肃的态度给予抨击，一针见血，针锋相对，直到对手认识到他的错误并承认其错误为止。六、千万不要一步让到位 在谈判中，我们经常说：砍价要狠，让步要慢。人们总是比较珍惜难以得到的东西，在商战中也同样如此。对方不会欣赏很容易得到的成功，太容易得到的反而不会太珍惜。因此，假如你真想让对方快乐、满足，就让他们去努力争取，不要爽快地一步到位，满足对方的需求。 在北极圈内，居住着爱斯基摩人。 一天下午，一位年轻人在冰天雪地里刚猎到一头角鹿，正在费力地往雪橇上拖，忽然发现后面出现了一头狼，距离自己约摸有几英里左右。这时狼嚎声越来越近，吓得他连忙收拾帐篷，赶着雪橇向最近的居民点逃跑。 狼和他的距离越来越近，几乎到了火枪的射程以内。他拼命驱赶狗群，累得狗群呼哧呼哧地直喘粗气。 狼越来越近，这该怎么办哪? 他突然灵机一动：“狼一定是饿了，想吃鹿肉!雪橇再也跑不快了，何不割下点鹿肉喂狼?狼吃饱了自然不会再追了!” 于是，他在飞驰的雪橇上好不容易割下一大块鹿肉，扔向后面的饿狼。心想，这头鹿大得很，扔掉一块不算回事，可是却能捡回一条命呀!果然不出所料。狼在撕扯着鹿肉，停止了追击。年轻人不禁有点飘飘然起来，他想这次可以向同伴们大侃机智脱险的故事了。 可是，这是怎么回事？没等他想起怎么向同伴说，又有其他的狼追上来了，而且听上去不止1只，可能2只、3只也说不定!天哪！年轻人吓得心都要从嗓子眼里蹦出来了。这可是他第一次独立打猎呀！之前爷爷怎么叮咛的全忘光了。他心想也许把这3只狼喂饱，它们就不追了。他便赶忙又割下3大块向后面扔去——反正除去喂狼的以外还足够自己吃。 可是这回雪橇还没跑上几百米，又有几只狼正从树林里发疯似地猛蹿出来! 他一边大声吆喝着催赶狗群，一边大块大块地向四方扔肉块。 狼越聚越多，而且还在呼朋引类，从四面赶来! 没过多久，年轻人的鹿肉就扔得一干二净，而狼群却越来越多，已超过百只了。就在这危急时刻，他的父亲带领着其他猎人来接他了，他们瞄准头狼开了枪。 真是好险呀，年轻人总算是捡回了一条命。 这个故事虽然很惊险，也不会发生在我们身上，但却说明了一个道理：在商务谈判中，当谈判对手步步紧逼时，己方首先作出大幅让步就如同向狼扔鹿肉一般，只会引起狼更大的欲望，引来更大的麻烦。所以，当扔第一块鹿肉的时候，就应该慎重，掌握好扔的时机与大小，千万不要马上满足它，一步让到位。 ○为什么不要一步让到位 谈判中无论是哪一方先作大幅的让步，该方失败的可能性都很大。不管多么有利的立场，也不管你的意见如何合理，一旦作了让步，就会轻易暴露自己的谈判底线，使自己陷于被动。同时也会使对方立刻改变对你的看法。本来他以为你是个难以攻克的堡垒，没想到原来是个稻草人，装样子的。所以，在接下来的谈判中，就不会太在意你的要求，你也就难有挽回的余地了。 ○怎样让步最容易取得成功 1.让步不要太频繁 在谈判中，让步是常见的，有时也是必要的。但是，让步也要讲究原则与尺度。让步无非有两种组成因素，一种是让步的幅度，另一种是让步的次数。无论你是多么渴望谈成这笔交易，也无论对方如何对你软硬兼施，你向对方让步的幅度不能过大，让步次数也绝不能过于频繁。 假如你要销售一批产品给对方，你的第一次报价是500万元，对方先开口说：“据我们所知，贵方这个报价有些虚高了，请将贵方的真实报价呈上。”因为你是个急性子的人，想快速成交，于是，你给他降低了20万元。这时对方又说：“我们比较过同类产品的价格，贵方这个价格还是有些偏高。”于是你又降到了460万元。然后对方又说：“我们两方是第一次谈生意，再给我们优惠一些吧。”于是你又降到了450万元。 想象一下，假如你真的如此频繁地降价，对方会怎么做?原来让他们降价这么容易啊!好，那我就一次又一次地逼他们降价。于是，你每一次的降价都放大了对方的欲望。对方只会对你的底线步步紧逼，既然只要肯讲条件就能得到相应的利益，他们当然要为自己多争取些利益了。 另一方面，你这样频繁地降价丝毫不会引起对方对你的好感，他只可能会想：原来对方报价的水分这么高。这样即使他最后在谈判中得到了很多的利益，他也不会对你产生任何的感激。相反，如果你能坚持自己的立场，绝不随意向对方降价，对方可能还会敬重你是个有原则的人。 2.在对方看来是否有价值 当你打算作出让步时，首先考虑在对方眼里有无价值。很简单，别人并不看重的东西，你即使白送他也毫无价值。所以，若未摸清对方的需要就作出许多让步的话，对方也许并不领情。再者会激起他的怀疑心理，也许他会想你作出这些让步是另有企图。 如果先前的让步是你一厢情愿的，那么，当对方要你作出真正的让步时，你先前所作的让步也许早已被人遗忘了。此时，你再作出让步，就只能压缩自己的利润空间了。如果你先前并没有作出任何让步，当对方要求你作出让步时，哪怕你作出一点让步，对方也会领情。 ○理想的让步方式 1.步步为“赢”，让而不乱 每次让步都给对方一定优惠，表现了己方的诚意，同时保全了对方的面子，使对方有一定的满足感；让步的幅度越来越小、越来越困难，使对方感到己方让步不容易，是在竭力满足对方的要求；最后的让步幅度不大，是给对方警告，己方让步到了极限。 2.在最优目标中作出让步，在最低目标中寸步不让 在谈判中如果一定要舍弃一些的话，那么应该在最优目标中作出选择，并在该目标项目中再细分出轻重缓急，以便将己方的损失降到最低。比如你的报价不能让步，那么你可以考虑在配送或售后服务方面作出适当的让步。谨记最低承受目标涉及企业最基本的利益，绝不能轻易让步，否则整个谈判将毫无意义。
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