爱华网四、多种选择，打破僵局 在商务谈判中，谈判的双方虽然是合作关系而不是敌对的关系，但还是存在着利益的冲突和矛盾。在确定了谈判原则而没有采用任何谈判技巧的情况下，双方有时也会陷入一筹莫展的境地，这就是谈判僵局。中期是僵局最为纷繁多变的阶段，一旦谈判陷入僵局，很可能会挫伤谈判人员的自尊心，导致谈判破裂，甚至双输的局面出现。那么，怎样才能打破这种局面，促使谈判顺利进行呢？ ○正确认识僵局|www.aihuau.com| 成功的商务谈判是一种商业利益的平衡，在相对平衡的情况下使双方的利益得到最大化。因此谈判者除了必须熟练掌握商务谈判的专业知识之外，还要遵循一定的科学方法与步骤来控制谈判的进程。首先需要对僵局有正确的认识，这样才能既不轻视对方也不妄自菲薄。 首先，产生僵局是正常的。因为在谈判的过程中，谈判双方为了取得谈判的成功并争取各自的利益最大化，都会有自己的底线和上限。在此过程中会不断产生让步与拒绝的现象。拒绝对方的要求，提出自己的建议，然后说服对方接受，因而很可能会出现僵局。而且，越是涉及金额大、利益多的谈判越复杂，产生僵局的可能性也越大。 因此，任何一个谈判人员，在谈判陷入僵局之时不应慌张，应该对此做好准备。一个优秀的谈判人员在双方谈判陷入僵局的时候应该有着平和的心态与足够的耐心，运用自己的智慧去努力寻求在己方利益最大化的同时对方也能够接受的临界点，然后运用适宜的策略寻求双方重合的部分，使双方受益，谈判才可能达成一致。 ○打破僵局的办法 1.从小问题入手 谈判之所以陷入僵局，很大程度上是因为双方在关键问题上不能达成一致，互不相让。而大问题是一个个小问题的汇集。在小问题上双方容易达成一致，这就为集中精力解决大问题提供了有利条件，增强了谈判人员的信心。一旦双方在小问题上达成共识，谈判形势就会柳暗花明。所以，先从小问题入手不失为一种成功的谈判策略。 1969年中苏边界武装冲突之后，毛泽东、周恩来等领导人决定：打开中美关系，建立中美苏平衡。 1971年3月在日本名古屋举行第31届世界乒乓球锦标赛前夕，周恩来召集有关人士开会时说：这次我队参赛，要接触许多国家的代表队，我们也可以请他们来比赛，他要在座的人“动动脑筋”。 比赛刚进行一天，中国运动员乘大巴从住地去体育馆时，一个留着长发的美国运动员突然上来搭车。头脑灵活的庄则栋即刻想起了周恩来的讲话，迅速迎了上去，同他握手、寒暄，这个细节被在场记者抓住。“中美接近”轰动起来。比赛结束后，美国队向中国队发出访问的请求，代表团团长斯廷霍文向中国代表团提出：“希望美国选手去一次中国。”“也希望中国乒乓球选手到美国去。”毛泽东、周恩来认为，这是一个打开中美关系局面的大好时机，决定正式邀请美国乒乓球队访华。周恩来接见美国运动员时说：“是你们打开了两国人民友好往来的大门。” 就这样，小球转动大球，中美关系的破冰之旅由此开始。
1972年2月，美国总统尼克松访华，成为新中国成立后第一位踏上中国土地的美国元首。周总理亲自到机场迎接，并与其进行一系列会谈，双方发表了著名的《上海公报》，翻开了中美关系的新篇章。 4月12～30日，中国乒乓球代表团访问了美国，代表团所到之处受到美国人民的热情欢迎。中美两国能跨越世界上最辽阔的海洋，实现历史性的握手，周总理“导演”的“乒乓外交”功不可没，在中国乃至世界外交史上也占据了重要的一页。 许多缺乏经验的谈判人员总是把谈判的焦点集中在一个问题上。他们常常这样想，既然在价格和付款方式这样的大问题上都不能达成一致，何必在那些微不足道的小问题上浪费时间？ 你是否见过小船拖大船的景象：一艘小小的拖船就可以把一艘巨轮拖到大海里去。哪怕每次移动的只是一点点。那一点点就是小问题。只要解决了小问题，你就可以进而一点点地说服你的谈判对手。这样，就为解决大问题积聚了足够的能量，小船就能撼动大巨轮。而另一方面，如果这艘小拖船急于求成，不顾一切地拼命把巨轮往大海里拽，恐怕永远都无法成功。由此可见，千万不要低估小问题的分量，能解决好这些小问题，同样可以达到四两拨千斤的目的。 2.暂置策略，更換话题 在谈判过程中，由于某个议题引起争执，一时又无法解决，这时谈判各方为了寻求和解，可以更换一下议题。将僵持的议题暂时搁置，等其他议题解决好，再在友好的气氛中讨论、解决僵持的问题。例如，双方在价格条款上互不相让、僵持不下，可以把这一问题暂时抛在一边，洽谈交货日期、付款方式、运输、保险等条款。如果在这些问题处理上，双方都比较满意，就可能坚定了解决问题的信心。如果一方特别满意，很可能对价格条款作出适当让步。所以谈判者在谈判开始之后，在维护己方实际利益的前提下，应尽量避免由于一些非本质性的问题而坚持强硬的立场，以导致谈判陷入僵局。 3.更换谈判人员 双方谈判人员如果互相产生成见，那么会谈就很难继续进行下去。即使是改变谈判场所，或采取其他缓和措施，也难以从根本上解决问题。因为这种局面主要是由对问题的分歧发展为双方个人之间的矛盾造成的。虽然也不能忽视不同文化背景下，人们不同价值观念的影响，但更换谈判人员可以缓和紧张的气氛，是快刀斩乱麻的一种方法。 有时谈判僵局系主谈人的个人因素所造成的。僵局一旦形成，主谈人的态度便不易改变，有时会滋生抵触情绪，不利于谈判。此时，应考虑更换主谈人。在有些情况下，如大部分条款都已商定，却因一两个关键问题尚未解决而无法签订协议。这时，一方也可由地位较高的负责人出面谈判，表示对僵持问题的关心和重视。同时，这也是向对方施加一定的心理压力，迫使对方放弃原先较高的要求，作出一些妥协，以利协议的达成。 4.场外沟通 谈判场外沟通亦称场外交易、会下交易等。它是一种非正式谈判，双方可以无拘无束地交换意见，消除沟通障碍，避免出现僵局。对于正式谈判出现的僵局，同样可以利用场外沟通途径直接进行解释，消除隔阂。
