闯红灯如何界定 《赢在谈判》第三章(六、围绕对方报价界定目标)



六、围绕对方报价界定目标

  大多数情况下,己方的目标应该说是你的最优价格,但我们都不能明确对方的最低期望值。而谈判的关键往往是价格问题,价格又是一个数据精确过程。当你不知道对手的底牌时,往往会过高估计对手的谈判姿态,对自己的要求自然就降低了。那样,首先开出的价码有可能会落在谈判的范围外,所以最好的办法是围绕对方报价界定目标范围。

 南方某省的茶叶丰收,可是茶叶进出口公司却犯愁了,因为本来库房容量小,去年的茶叶还积压着,今年的又如何销出去呢?

 正在这时,有位外商前来询问茶叶价格。该公司了解到对方主要是想买红茶的意图后,便将其他品种茶叶的价格按当时国际市场的行情逐一报出,唯独将红茶的价格报高了。

 外商看了报价,当即提出:“其他茶叶的价格可以接受,为什么红茶的价格这么高?”

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 业务员坦然地说道:“中国人有句古语叫‘僧多粥少’。今年红茶库存量小,前来求购的客户很多,所以价格就只得上涨。”

 外商对业务员所讲的将信将疑,谈判暂时中止了。

  随后的几天,又有其他客户前来询问,他们照旧以同样的理由、同样的价格回复其他客户。

  虽然外商对红茶报价心存疑问,可询问的结果,与这里的信息一致。若真是红茶需求量大而库存量小的话,必须马上签合同,否则价格有可能还会提高。于是,急忙签订了购买红茶的合同。

  这样一来,其他客户纷纷仿效,该公司在很短的时间内就把积压的红茶销售一空,而且还卖了个好价钱。

  

  在谈判中,我们确定的目标可能很难想象出能实现到什么程度,围绕对方报价界定目标范围,就可以有的放矢,达到自己的目的。当然,这需要结合其他谈判技巧的运用。

  ○为什么要界定目标范围

  谈判可能会涉及多项目标,这些目标客观地存在主次之分,我们“需要的”就是主要目标,“想要的”一般为次要目标。分清主要目标和次要目标,有利于次要目标服从主要目标,保证主要目标的实现。此外,还要明确为什么选定这一目标和目标要求达到的程度。

  一旦界定目标范围之后,你就可以清楚地知道自己每次在谈判过程中的让步空间有多大。如果你感觉第一次提出的条件有些过于极端,不妨暗示对方你的条件是有弹性的,这样就可以鼓励对方继续和你展开谈判。

  ○怎样界定目标范围

 1.制定“最高上限”与“最低下限”

  “最高上限”即最优期望目标,是对谈判者最有利的一种理想目标,它在满足某方实际需求利益之外,还有一个“额外的增加值”。

  “最低下限”就是最低限度目标,可让步至何种程度。换言之,最低限度目标即在谈判中对某一方而言,是毫无讨价还价的余地,必须达到的目标。当然,“最低下限”必须等到终局不可能再妥协时才可说出,在此之前,应严加保密。

  2.制定最优目标

  在实际谈判中,往往双方最后成交值就是某一方的可接受目标。可接受目标的实现往往意味着谈判的胜利。这种可接受的目标就是最优目标。它是介于最高限度和最低限度之间的目标,是洽谈人员根据各种主客观因素,通过各种市场调查,经过科学论证、预测和计算之后所确定的谈判目标。

  ○界定目标范围的益处

  

 闯红灯如何界定 《赢在谈判》第三章(六、围绕对方报价界定目标)
  宋国有个人,很喜爱猴子,养了一大群。为了养好这一群猴子,满足猴子的需求,他连一家人的生活开支也缩减了。

 可是,过了一段时间,生活越来越困难,他不得不限制猴子们的食量,但又担心猴子因此不再听他的驯养。于是他哄骗猴子们说:“从今天开始给你们橡子吃,早晨给三个,晚上给四个,总算够吃了吧?”

 猴子们一听,都生气地冲他张牙舞爪,有的甚至窜出笼子想逃走。宋国人急忙改口说:“那么,改为早晨四个,晚上三个,总可以了吧?”

  众猴一听,全都高兴地趴在地上吃起橡子来。宋国人没有失去一只猴子。

  

  这个宋国人就是按照猴子的心思界定了自己的目标范围。虽然数量一样,但只要换个说法,猴子就接受了。猴子需要的就是“朝三暮四”,而不是“朝四暮三”。假如你觉得那不都一样吗?那么,你肯定对付不了那群猴子。所以,围绕对方报价界定自己的目标范围可以避免不必要的麻烦,这样,才可能快速地得到自己想要的。

  

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