喜茶为什么不接受加盟 《赢在谈判》第三章(三、绝不接受对方的第一次报价 )
三、绝不接受对方的第一次报价 商务谈判涉及的因素很多,谈判者的需求和利益表现在众多方面,但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为价值的表现形式——价格最直接地反映了谈判双方的利益。在很多情况下,谈判双方利益上的得失都可以通过价格升降而得到体现。所以,谈判高手总是非常谨慎,他们不会轻易接受对方的条件,特别是开局阶段对方的第一次报价。 一对喜爱收藏的夫妇正翻阅杂志时,看到广告中一个古董挂钟非常优美。太太说道:“这钟多美啊!若是挂在家里进门的走廊上或是大厅中,那就再好不过了。”先生回答:“是呀,收藏价值一定很高,只是不知道要多少钱。”研究之下,夫妇决定到古董店里去找,并决定用500美元的价钱购买。 一个月后,他们终于在古董参展商品中找到了这座挂钟。太太兴奋地说:“就是它,就是这一个。”|www.aihuau.com| 他们走向展示摊位,太太低声道:“你瞧,那儿有标价,要750美元。” “但是我们说好了,不超过500美元的哟!”先生答道。 太太说:“要不就先别买了。” 先生说道:“无论如何,试试看吧!”他随着拥挤的人群,靠近了售货员,鼓起勇气说:“看那钟的标价和标签上的斑点,大概与钟是同一时代的吧?”售货员还没回答,他急忙又说:“这个钟我准备出个价钱,不需要讨价还价,听着,500美元,卖不卖?”出乎他们意料的是,售货员微笑着看着他说:“先生这么喜欢,这个价格可以成交。” 可是,这位先生的第一个反应竟然是“我真傻,没准出300美元就可以得到呢”?之后,他敏感的太太马上做出反应“这钟是否有问题”!当那位先生提着钟走向停车场时,他自己也疑惑:“这钟怎么那么轻呢?里面的零件不会少吧。” 当钟终于挂在走廊,而且滴滴答答走得非常准确时,这对夫妻的心情却无论如何轻松不起来。总担心自己是不是被愚弄了。 人的心理本来就是很难琢磨的,何况是在谈判中,对方的第一次报价怎能确定就是他实际想得到的价格呢?首次报价常常是起试探性的作用:一是试探对方的利润空间,二是表明谈判立场,甚至连他们自己都不会相信对方会以这个价格成交。
首先,作为卖方,如果你第一次报价低,会激起对方的强势心理,他还会考虑是否有下降的空间;其次,他们会对自己的智商产生怀疑,会重新评估你的可信程度和你产品的价值。所以,不论买和卖,都不要接受对方的第一次报价。 ○接受对方的第一次报价会让自己得不偿失 对于一个初次创业的人来说,可能拒绝第一次报价并不是一件容易的事。试想:当你和对方谈判了很长时间,始终接不到对方抛来的橄榄枝。正当你准备放弃时,对方突然提出合作。这时你可能会迫不及待地接受对方提出的报价。 我的一个朋友负责汽车配件营销,由于国内价格偏低,他决定开拓国外市场。两年来,他一直在给国外的一家客车制造厂打电话,可对方始终没有给他们一次机会。这次,出乎意外,对方的采购员竟答应给他一张很大的订单。他在惊喜之余听到对方说:“你必须两个月内把货送到。”“天哪!”公司要进行设计、安装,根本不可能两个月内完成。但他又不愿失去这个大客户,于是告诉对方除去货款外还需要支付5万元的固定成本,最快的交货时间也需要三个月。 那位采购员坚持一定要在两个月内收到货,否则,他的公司就无法完成一个重要的项目。我的朋友满脑子都是失去这笔订单的后果,急得像热锅上的蚂蚁。 20分钟后,对方的采购员打电话说:“有办法了,你们可以把刹车片空运过来。不过,我们会增加一笔报关开支,所以希望你们把价格稍微降低一些。” 我的朋友听了长舒一口气,高兴之余,不但又让了5万元,同时还答应承担空运费用。可是几个月后当他向同行说起这件事时,同行告诉他:“鬼才会相信呢?那是一家很规范的公司,他们总会留出至少6个月的采购时间,不可能急需了才通知要货。” 原来,对方采购员就是利用了他急于成交的心理,以送货日期为借口,巧妙地减去了固定成本和运输费用。 所以,发生这种情况时,你一定要告诫自己,千万不要立刻答应对方的第一次报价。如果你接受了,对方可能会想:“下次和这个家伙打交道时,一定要把他的利润空间压到最低。” 而作为买方,如果你稀里糊涂地先开了价,而且对方还接受了,你以后想收回时都不太可能。商场如战场,一言既出,驷马难追,开出去的价如果收回,岂不是太没面子?如此,谈判者一上场就已经失去他谈判的阵地了。
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